Sales Enablement

3 sposoby, w jakie rozmowy handlowe zmieniały się na przestrzeni lat

Tradycyjne rozmowy handlowe zmieniają się na zawsze. Sprzedawcy nie mogą już polegać na zwyczajowych dyskusjach i modelach odkrywania, aby poruszać się po cyklu sprzedaży. To pozostawia wielu handlowcom niewielką alternatywę, jak tylko przegrupowanie się i zrozumienie nowej rzeczywistości, która decyduje o udanej rozmowie handlowej.

Ale zanim pójdziemy tam, jak dostaliśmy tutaj?

Przyjrzyjmy się trzem zmianom w rozmowach sprzedażowych w ostatnich latach. Badając, w jaki sposób handlowcy podchodzili do dialogu z potencjalnym nabywcą, możemy zrozumieć, dokąd zmierzają rozmowy dotyczące sprzedaży i jakie nowe strategie ewoluują, aby skutecznie zawierać transakcje w czasach współczesnych.

Zmieniająca się kultura

Wraz z rozwojem społeczeństwa ludzie się zmieniają, co oznacza, że ​​zmieniają się również ludzie. Z biegiem czasu widoczne stają się zmiany w ich myśleniu, potrzebach i zachowaniu. W dzisiejszych czasach ludzie, którym sprzedaje się, są znacznie lepiej wykształceni, gdy nawiązują współpracę ze sprzedawcą. Opisy produktów, porównania cen, opinie klientów itp. Są łatwo dostępne online, zanim sprzedawca wejdzie na rynek. To zasadniczo zmienia rolę sprzedawcy w procesie zakupu. Odeszli od informacji komunikator, do konsultanta i twórca wartości.

Przejście do sprzedaży konsultacyjnej

Tradycyjne stanowiska sprzedażowe już nie działają. Handlowcy muszą znaleźć sposób na dwustronną rozmowę z potencjalnymi klientami. Potencjalni kupujący nie mają czasu dla sprzedawców, którzy nie zbadali ich firmy i większość z nich woli unikać długich rozmów „na przeczucie”. Chcą współpracować ze sprzedawcami, którzy już rozumieją swoje wyjątkowe wyzwania i konkretne możliwości, wnosząc świeży wgląd, rozwiązując problemy i tworząc wartość. Co więcej, „sympatia”, choć nadal jest dobrą cechą dla sprzedawcy, nie gwarantuje już sukcesu. Lojalność wobec konkretnego sprzedawcy pojawia się dopiero wtedy, gdy klient zda sobie sprawę z wartości.

Wielokanałowe rozmowy sprzedażowe

Sprzedaż bezpośrednia nie jest już dominującym sposobem komunikowania się z potencjalnymi nabywcami. Wysyłanie wiadomości tekstowych, korzystanie z mediów społecznościowych, wysyłanie e-maili i organizowanie specjalnych wydarzeń to jedne ze sposobów, które stały się niezbędne do dostarczenia wiadomości. Innymi słowy, dzisiejsi sprzedawcy muszą do pewnego stopnia być wielozadaniowi. Każdy z tych kanałów może wpływać na kupujących, w wyniku czego sprzedawcy muszą się rozwijać i nauczyć efektywnej pracy w ich ramach.

To żadna tajemnica. Tradycyjne rozmowy sprzedażowe nie przynoszą już takich rezultatów, jak kiedyś. Stara ścieżka sprzedażowa zostaje zastąpiona bardziej dynamicznym, bardziej innowacyjnym zestawem zasad zaangażowania.

Dzięki bezprecedensowemu dostępowi do informacji i zasobów kupujący nie potrzebują już sprzedawcy. Potrzebują sprzedaży konsultant.

Ten nowy rodzaj sprzedawców musi kształtować każdą rozmowę z kupującym, demonstrując prawdziwy wgląd i rozwiązując problemy, oferując potencjalne rozwiązania problemów specyficznych dla firmy (nawet jeśli te rozwiązania nie mają nic wspólnego z firmą lub produktami, które sprzedaje) . Współcześni sprzedawcy pomagają potencjalnym kupującym podejmować bardziej przemyślane decyzje, stawiając ich w centrum rozmowy. Przygotowując się do nowoczesnej rozmowy sprzedażowej, przygotowują się do rozwoju w dynamicznej, nowej rzeczywistości sprzedaży.

Chrisa Orloba

Chrisa Orloba jest starszym dyrektorem ds. marketingu produktów w Gong.io. - platforma wywiadowcza nr 1 dla zespołów sprzedaży B2B. Gong pomaga przekształcić większą część rurociągu w przychody, rzucając światło na rozmowy dotyczące sprzedaży. Nagrywa, transkrybuje i analizuje każdą rozmowę sprzedażową dzięki czemu możesz zwiększyć efektywność sprzedaży, dowiedzieć się, co działa, a co nie, i szybciej pozyskiwać nowych pracowników.

Powiązane artykuły

Powrót do góry przycisk
Zamknij

Wykryto Adblock

Martech Zone jest w stanie udostępnić Ci te treści bez żadnych kosztów, ponieważ zarabiamy na naszej witrynie poprzez przychody z reklam, linki partnerskie i sponsoring. Będziemy wdzięczni za usunięcie blokady reklam podczas przeglądania naszej witryny.