Wiedz wszystko, abyś mógł zrobić wszystko: jak 6sense zakłóca branżę ABM

Zakupy B2B się zmieniły - dzisiejsi kupujący są anonimowi, podzieleni i oporni. Działania związane ze sprzedażą i marketingiem B2B stają się coraz mniej skuteczne, ponieważ zespoły generujące przychody walczą o coraz mniejszą uwagę klientów i potencjalnych klientów w już przepełnionym i coraz bardziej hałaśliwym środowisku. Aby konkurować i wygrywać dzisiaj, zespoły przychodów B2B muszą zmienić swoje podejście, aby dostosować się do platformy wymagania nowoczesnych nabywców B2B. 

W dzisiejszym świecie zakupów B2B nabywcami są:

• Anonimowy - W rzeczywistości tylko 10 procent odwiedzających witrynę identyfikuje się. 
• Fragmentowane - średnio, 9.6 osób biorą udział w typowej decyzji zakupowej B2B; 
• Odporny - Wzrost o 70 cyklu sprzedaży kończy się przed nawiązaniem kontaktu ze sprzedawcą

Oznacza to, że kupujący kontrolują podróż. Często może to być frustrujące dla zespołów ds. Przychodów, którym nie udaje się połączyć ze swoimi idealnymi klientami we właściwym czasie, z odpowiednim przekazem. Prawda jest taka; to nie jest problem z ludźmi, etyką pracy ani nawet procesem - to problem z danymi. 

Kluczem do rozwiązania tego problemu jest wykorzystanie AI i Big Data, aby zapewnić zespołom dochodowym pełniejszy obraz podróży kupującego, oferując wgląd zarówno w znane, jak i anonimowe działania. Wymaga to odejścia od łączenia niszowych aplikacji i zainwestowania w kompleksową platformę zdolną do przechwytywania i analizowania niezbędnych danych, aby odpowiedzieć na sposób, w jaki kupują dzisiejsi nabywcy (anonimowy, fragmentaryczny, odporny). 

Mieliśmy aplikację Fit Modeling, aplikację Intent Detection i oczywiście reklamy graficzne. Dzięki 6sense byliśmy w stanie skonsolidować je wszystkie w jedną platformę, która współpracuje w ramach różnych elementów, dzięki czemu mamy pełniejszy obraz tego, co się dzieje.

Nick Ezzo, wiceprezes ds. Generowania popytu, Sage Intacct

Rywalizacja i wygrywanie z 6sense

Rozwiązanie 6sense zostało zaprojektowane dla nowoczesnych zespołów sprzedaży i marketingu opartych na kontach, zapewniając im możliwość odkrywania anonimowych zachowań zakupowych, ustalania priorytetów czasu i budżetu w oparciu o konta na rynku oraz pokonywania opornych kupujących, realizując spersonalizowane, wielokanałowe zaangażowanie na dużą skalę.

Możliwość gromadzenia, łączenia i korzystania z Customer Insights jest kluczem do sukcesu ABM. Wiele osób poszukujących technologii ABM zaczyna od pytania, co może ZROBIĆ produkt lub platforma; jaki jest kompleksowy zestaw funkcji. Powinni zapytać, w jaki sposób wykorzystuje się dane Customer Insight do włączania i zasilania tych funkcji. I chociaż wierzymy, że 6sense ostatecznie dostarczy najbardziej wszechstronny zestaw funkcji w zakresie sprzedaży i marketingu, podstawy muszą być zbudowane na informacjach o klientach opartych na sztucznej inteligencji, w przeciwnym razie żadne dzwonki i gwizdy nic nie znaczą. Dlatego nasz slogan zaczyna się od Wiedzieć wszystko - naszą misją jest umieszczenie potęgi AI i Big Data za każdym specjalistą ds. Sprzedaży i marketingu, ponieważ jeśli to zrobimy, wierzymy, że mogą zrobić wszystko (no prawie).

Latane Conant Chief Marketing Officer w 6sense

Założeniem ABM jest radykalna poprawa kierowania, synchronizacji i personalizacji. Wymaga to pełnego obrazu ścieżki zakupowej Twojego klienta, w tym anonimowej aktywności, która stanowi obecnie większość podróży zakupowej B2B. 6sense nazywa to Twoim Ciemny lejek.

Klienci 6sense używają platformy do efektywnego skalowania swoich działań ABM, wykonując szereg przypadków użycia zarówno w marketingu, jak i sprzedaży. 

Dowód znajduje się w wynikach dla klientów

Klienci 6sense czerpią korzyści z orkiestracji opartej na kontach opartej na sztucznej inteligencji, uzyskując rzeczywiste wyniki, takie jak 40% + wzrost możliwości, większy średni rozmiar transakcji, szybsze cykle sprzedaży i wyższe wskaźniki wygranych. Jednym z takich klientów jest PGi, światowy lider we współpracy. PGi musiał wiedzieć 

• Jak wyróżnić się na zagraconym, konkurencyjnym rynku 
• Jak skoncentrować wysiłki ABM na kontach, które mają znaczenie
• Jak zapewnić ścisłe powiązanie marketingu i sprzedaży

Korzystając z 6sense, byli w stanie skoncentrować wysiłki na kontach „na rynku” i zapewnić wgląd w czasie rzeczywistym działom sprzedaży, aby zapewnić właściwą taktykę i przekazanie informacji do potencjalnych klientów na wczesnym etapie cyklu sprzedaży. Spowodowało to Wzrost procentowy 68 w czasie kontaktu - 77-procentowy wzrost współczynnika wygranych i 9-krotny wzrost średniej wielkości transakcji.

Klienci 6sense mogą również kierować swoje komunikaty na podstawie tego, na czym naprawdę zależy kupującym i czego aktywnie poszukują. Mediafly, lider platformy umożliwiającej sprzedaż w Evolved Selling ™, chciał podnieść jakość i liczbę kont przychodzących na ich stronę internetową. Chcieli wiedzieć:

• Które konta przychodziły do ​​ich witryny anonimowo, a które szukały rozwiązania, ale nie odwiedzały ich witryny - czyli odkryć ich ciemny lejek
• Jakie tematy interesują kluczowych klientów na rynku w oparciu o sygnały zamiaru
• Jak kierować swoje programy reklamowe ABM, aby jak najlepiej docierały do ​​kont w ich Dark Funnel
• Na jakie osoby kierować reklamy displayowe ABM

Odkrywając swój ciemny lejek i rozumiejąc sygnały zamiaru oparte na zachowaniach zakupowych, Mediafly był w stanie hiperskierując swoje reklamy graficzne ABM na odpowiednie konta i osoby, co skutkowało 10-krotnie wyższym współczynnikiem klikalności w kampaniach niestandardowych 10X i wzrost możliwości przychodzących. 

Wnioski

Organizacje zajmujące się marketingiem i sprzedażą, które chcą zastosować podejście do skutecznego wdrożenia i skalowania ABM, powinny rozważyć 6sense Account Based Orchestration Platform, Powered by AI, zamiast łączyć dane intencji, dane stron trzecich, technologię reklam displayowych ABM i analizy. Analizy oparte na sztucznej inteligencji zapewniają, że platforma 3sense dostarcza właściwy komunikat do właściwej osoby we właściwym czasie i zapewnia wgląd w całą podróż kupującego – w szczególności aktywność, która odbywa się anonimowo, czego brakuje wielu zespołom sprzedaży i marketingu B6B. 

Nie wierzysz w to? Już teraz zacznij odkrywać swój ciemny lejek!