Nie tylko dane demograficzne: rodzaje zaawansowanej segmentacji odbiorców, które napędzają wymierne zaangażowanie

Podziękuj każdemu guru, w którego wierzysz, za automatyzację marketingu i swobodę, jaką daje ona marketerom. Najczęściej używamy automatyzacji marketingu do angażowania i pielęgnowania leadów. Można to osiągnąć za pomocą kampanii drip i powiadomień behawioralnych, które zachęcają ich do działania. Korespondencja seryjna to kolejna funkcja z nieba. Możliwość umieszczenia imienia i nazwiska każdego pojedynczego odbiorcy w temacie i pierwszym wierszu wiadomości e-mail to niezawodny sposób na osiągnięcie konwersji…

Albo to jest?

Prawda nie jest taka, że automatyzacja marketingu mogą pójść o wiele dalej; chodzi też o to, że wymagania pójść o wiele dalej. Zwracasz się do nich po imieniu, ale reszta wiadomości e-mail jest nudna, już to przerabiana i w ogóle nie ma w niej osobistego charakteru. Naprawdę unikalna treść wymaga czegoś więcej. A konkretnie, wyraźnej segmentacji, wykraczającej poza dane demograficzne, aby poznać klientów, zrozumieć, czego chcą i bezpośrednio odpowiedzieć na ich potrzeby.

Segmentacja marketingowa wykracza poza dane demograficzne

Segmentacja odbiorców Nie jest niczym nowym. Niestety, jest na tyle powszechne, że stanowi obecnie absolutne minimum; oczekiwane od zespołów marketingowych w każdej branży. Polega na podzieleniu i pogrupowaniu odbiorców marketingu firmy na podgrupy, w oparciu o ich różne cechy i wspólne atrybuty. Wiesz już, o co chodzi, wszyscy to robią. To działa, a statystyki mówią same za siebie.

76% konsumentów oczekuje, że firma będzie świadoma ich preferencji.

Salesforce

Dane demograficzne to pierwotna, najpowszechniejsza forma segmentacji odbiorców. Dlaczego nie miałyby być? Dzielą one różne osoby na podstawie ich podstawowych cech, takich jak wiek, lokalizacja i płeć, żeby wymienić tylko kilka. Ale dziś nie jest to jedyne i ostateczne rozwiązanie segmentacji. Nie wystarczy uogólniać i dzielić na podstawie tak błahych kryteriów, jak pochodzenie czy wiek. To nie prowadzi do personalizacji, a jedynie do domysłów. Twoi klienci zasługują na coś lepszego.

Twoja firma zasługuje na coś lepszego. Właściwa personalizacja przekazów i treści marketingowych ma kluczowe znaczenie dla przyszłego sukcesu.

Typ 1: Segmentacja oparta na psychografii

Gdzie dane demograficzne nam mówią którzy testują i oceniają narzędzia, przedstawiając swoje potrzeby i wyzwania w kontekście stosowanych narzędzi kupuje coś, mówią nam dane psychograficzne dlaczego Ci ludzie to kupują. Dane psychograficzne mogą być wykorzystywane przez każdą firmę do określania motywacji, które kierują zachowaniami zakupowymi jej odbiorców. Firmy, które przeprowadzają tego rodzaju badania, najczęściej analizują zachowania klientów. wartości, style życia, status klasowy, opinie, przekonania, oraz codzienne czynności.

Dane psychograficzne pozwalają marketerom na zwiększenie personalizacji działań marketingowych o kilka poziomów. Przydatne, przejrzyste dane, równomiernie posegmentowane, pozwalają im komunikować się językiem klienta na poziomie emocjonalnym, w pełni zrozumieć, jak produkt działa i jest przez niego wykorzystywany, oraz skupić się na funkcjach, które najbardziej go interesują. Daje im to lepsze wyobrażenie o tym, jak produkt wpisuje się w ich życie, umożliwiając im dostosowanie przekazu do tego celu.

W jaki sposób? Segmentacja psychograficzna wymaga analizy różnych zachowań odbiorców przed ich podziałem. Wykorzystuje ona badania jakościowe przeprowadzane za pomocą dobrowolnych źródeł, takich jak ankiety, wywiady i quizy, aby odkryć inne, specyficzne dane dotyczące każdego uczestnika. Pytania mogą obejmować dowolną liczbę tematów zależnych od branży. Na przykład firmy B2B zazwyczaj koncentrują się na zadania do wykonania i pytania dotyczące rozwoju klienta. Te serie pytań pomagają wyjaśnić, jak dopasować produkt do codziennej pracy w ramach Profilu Idealnego Klienta (ICP) i jak produkt może przyspieszyć rezultaty.

Zapamiętaj. Istnieje cienka granica między precyzyjną personalizacją a jawnym naruszeniem prywatności. Oczywiście dane użytkownika należy gromadzić wyłącznie za jego zgodą, ale należy również upewnić się, że to, o co go prosisz, nie jest zbyt osobiste i inwazyjne. Z tego powodu uzyskanie danych psychograficznych może być trudne. Dobrym pomysłem jest oferowanie treści freemium, dostosowanych do zainteresowań użytkownika, w zamian za współpracę lub ekskluzywny, wcześniejszy dostęp do produktu lub niedawno opracowanej funkcji.

Rodzaj 2: Segmentacja oparta na wartości dla klienta

Segmentacja oparta na zainteresowaniach koncentruje się na rodzaju treści, które konsumują potencjalni klienci, leady i obecni klienci. Segmentacja ta została zaprojektowana specjalnie po to, aby kierować tych użytkowników dalej w lejek sprzedażowy, oferując im wyłącznie wartość i wiedzę ekspercką podczas wyszukiwania produktu. Na przykład, jeśli jeden z naszych potencjalnych klientów zapisał się na naszą listę mailingową, ponieważ pobrał nasz e-book w formie cold emailingu, możemy umieścić go w grupie osób zainteresowanych cold emailingiem.

To, że potencjalny klient przeczyta Twoje treści, nie oznacza, że kupi Twój produkt.

Powyższe stwierdzenie jest jak najbardziej prawdziwe. Jednak cały proces sprzedaży opartej na wartości opiera się na zrozumieniu i wzmocnieniu powodów, dla których mój produkt jest przydatny dla potencjalnego klienta. Jeśli zauważę, że pobierają moje poradniki dotyczące cold emailingu, prawdopodobnie zainteresują się większą ilością treści związanych z cold emailingiem, takich jak moje wpisy na blogu z tematem czy poradnik „Jak znaleźć dowolny adres e-mail”. 

Z czasem marketerzy mogą zwiększyć skalę tego zasięgu i popychać potencjalnych klientów dalej w lejek sprzedażowy, oferując im demo swojego produktu ukierunkowane na sprzedaż. Nagrodą jest wizualizacja i możliwość elastycznego dostosowania wyników uzyskanych dzięki ich wkładowi. W przyszłości będą mogli wysyłać masowe e-maile na dużą skalę, a następnie analizować ich skuteczność i optymalizować ją pod kątem wyższych wskaźników odpowiedzi.

Rodzaj 3: Segmentacja oparta na wartości dla firmy

Segmentacja oparta na wartości to strategia segmentacji, która grupuje potencjalnych klientów, leady i klientów w oparciu o wartość, jaką mogą oni wnieść do firmy. Zwykle nie uważałbym tego za technikę segmentacji sprzyjającą personalizacji. Jednak po tym, co pandemia zrobiła ze światem biznesu, wkrótce będzie to stanowić różnicę między skuteczną a nieskuteczną segmentacją w przyszłości.

Siła nabywcza właśnie stała się so nieprzewidywalne. Sposób, w jaki pandemia i związane z nią blokady dotknęło różne przedsiębiorstwa W różnych branżach sytuacja jest zupełnie inna. Na przykład większość sklepów internetowych prosperowała, ale firmy turystyczne zostały postawione na kolana. Firmy sprzedażowe muszą to zrozumieć i nad tym zapanować, segmentując swoich klientów na podstawie wpływu, jaki ta sytuacja na nich wywarła. Dzięki temu mogą oferować spersonalizowane, empatyczne treści i oferty, aby pomóc swoim klientom.

W jaki sposób? Firmy muszą wdrażać dialogową obsługę klienta. Nie siedź i nie czekaj na prośbę o anulowanie; skontaktuj się z klientami z wszelkimi pytaniami transakcyjnymi lub ofertami sprzedaży, które mogą ich dotyczyć. Okaż troskę, empatię, serdeczność i szczerą chęć pomocy w potrzebie. Bądź o krok do przodu, a nie zostaniesz w tyle.

Umieść firmy w nawiasach według tego, jak bardzo ucierpiały. Jeśli ucierpiały, mogą być bardziej skłonne do skorzystania z ofert rabatowych. Jeśli prosperują, mogą być gotowe na sprzedaż podobnych produktów.

Rodzaj 4: Segmentacja oparta na zaangażowaniu

Ostatnia lekcja w naszym Zaawansowana segmentacja Celem tej klasy jest segmentacja odbiorców na podstawie sposobu, w jaki wchodzą oni w interakcję z marką. To podzbiór segmentacji psychograficznej, który bierze pod uwagę sposób, w jaki potencjalni klienci, leady i obecni klienci wchodzą w interakcję z marką na różnych platformach. Chodzi o media społecznościowe, wskaźniki otwarć, klikalności i konkretne urządzenia, z których korzystają do konsumowania treści.

Na zaangażowanie wpływają trzy główne czynniki: 
Trafność, częstotliwość, wezwanie do działania.

Jeśli już wiesz, że potencjalny klient nie otwiera Twoich e-maili, nie musisz tracić czasu na wysyłanie mu siedmiu kolejnych maili z przypomnieniem. Wręcz przeciwnie, możesz zauważyć, że potencjalny klient regularnie otwiera Twoje e-maile, ale nie odpowiada. Warto umieścić go w grupie o wysokim poziomie zaangażowania, która jest otwarta na dalsze działania lub może wymagać innej formy kontaktu.

Personalizacja to testowanie A/B tematów wiadomości, aby znaleźć ten właściwy, który zachęci odbiorcę do otwarcia. To spersonalizowane oferty, które są promowane w tych tematach, aby zwiększyć zaangażowanie i szanse na konwersję. To wysyłanie wiadomości e-mail w optymalnym momencie, aby odbiorca mógł je otworzyć. To wysyłanie ich odpowiednią liczbę razy, aby nie przytłoczyć ani nie rozczarować odbiorcy.

W jaki sposób? Segmenty zaangażowania można tworzyć na podstawie wyników śledzenia wiadomości e-mail, śledząc każdą interakcję. Zazwyczaj wiąże się to z wykorzystaniem oprogramowania, które wstawia do wiadomości e-mail maleńkie piksele śledzące. Po otwarciu tych pikseli wysyłane jest żądanie pobrania na serwery klienta śledzącego. Jest to liczone jako… widokDzięki temu użytkownicy mogą zobaczyć, kto, kiedy i na jakim urządzeniu otwierał ich treści.

Zapamiętaj. W tym przykładzie odnoszę się wprost do poczty e-mail, ponieważ właśnie dlatego moja nisza jest w tym obszarze. E-mail to najtradycyjniejsza forma marketingu, jasne. Wraz z nadejściem nowego roku widzimy coraz więcej platform, takich jak czaty na żywo, media społecznościowe i wewnętrzne platformy społecznościowe. Musimy również śledzić te interakcje i dbać o spersonalizowane doświadczenie w każdym z tych kanałów.

Segmentacja odbiorców wykracza daleko poza dane demograficzne. Analizuje motywacje i sytuacje kupujących. Analizuje ich potrzeby. żebyś mógł dać im to, czego chcą. To klucz do rozwoju dzisiaj.

Więc zacznijmy rosnąć.

Związane z Martech Zone Treść

Strategie segmentacji marketingowej, wyzwania, możliwości i ponad 60 przykładów

Najpopularniejsze i niezbędne tagi do wdrożenia w e-commerce w 2025 r.

Wszystkie istotne wskaźniki marketingowe i sposoby ich obliczania

Jak i dlaczego duplikować odbiorców w marketingu na Facebooku: strategiczny przewodnik