Sześć etapów podróży kupującego B2B

Etapy podróży kupującego B2B

W ciągu ostatnich kilku lat ukazało się wiele artykułów na temat podróży kupujących i tego, jak firmy muszą dokonać cyfrowej transformacji, aby dostosować się do zmian w zachowaniu kupujących. Fazy, przez które przechodzi kupujący, są krytycznym aspektem ogólnej strategii sprzedaży i marketingu, aby zapewnić, że dostarczasz informacje potencjalnym klientom lub klientom, gdzie i kiedy ich szukają.

In Aktualizacja CSO firmy Gartner, wykonują fantastyczną robotę, segmentując i szczegółowo opisując, w jaki sposób nabywcy B2B przechodzą od problemu do zakupu rozwiązania. To nie jest sprzedaż lejek które większość firm przyjęła i przeciwdziała. Zachęcam wszystkich do rejestracji i pobrania raportu.

Pobierz: Nowa droga zakupów B2B i jej konsekwencje dla sprzedaży

Etapy podróży kupujących B2B

  1. Identyfikacja problemu - firma ma problem, który próbuje naprawić. Treści, które udostępniasz na tym etapie, muszą pomóc im w pełnym zrozumieniu problemu, koszcie problemu dla ich organizacji oraz zwrotu z inwestycji w rozwiązanie. W tym momencie nawet nie szukają twoich produktów lub usług - ale będąc obecnymi i zapewniając im wiedzę, aby w pełni zdefiniować ich problem, już wychodzisz z bramki jako prawdopodobny dostawca rozwiązań.
  2. Poszukiwanie rozwiązań - teraz, gdy biznes rozumie swój problem, teraz musi szukać rozwiązania. W tym miejscu reklama, wyszukiwanie i media społecznościowe mają kluczowe znaczenie dla kontaktu z Twoją organizacją. Musisz być obecny w wyszukiwaniach z niesamowitą treścią, która da Twojemu potencjalnemu klientowi pewność, że jesteś opłacalnym rozwiązaniem. Musisz także mieć aktywny zespół sprzedaży i adwokatów, którzy są obecni, gdy Twoi potencjalni klienci i klienci proszą o informacje w mediach społecznościowych.
  3. Budowanie wymagań - Twoja firma nie powinna czekać na zapytanie ofertowe, aby dowiedzieć się, w jaki sposób pomagasz spełnić ich wymagania. Jeśli możesz pomóc potencjalnym klientom i klientom w napisaniu ich wymagań, możesz wyprzedzić konkurencję, podkreślając mocne strony i dodatkowe korzyści płynące ze współpracy z Twoją organizacją. Jest to obszar, na którym zawsze koncentrowałem się w przypadku klientów, którym pomagaliśmy. Jeśli wykonasz trudną pracę, pomagając im stworzyć listę kontrolną, zrozumieć ramy czasowe i oszacować wpływ rozwiązania, szybko znajdziesz się na czele listy rozwiązań.
  4. Wybor dostawcy - Twoja witryna internetowa, obecność w wyszukiwarce, obecność w mediach społecznościowych, referencje klientów, przypadki użycia, widoczność myśli przywódców, certyfikaty, zasoby i uznanie w branży - wszystko to pomaga w zapewnieniu potencjalnemu klientowi, że jesteś firmą, która chcą robić interesy. Twoja firma zajmująca się public relations musi mieć pewność, że zawsze będziesz wymieniany w publikacjach branżowych jako uznany dostawca produktów i usług, w odniesieniu do których kupujący poszukują dostawców. Nabywcy biznesowi mogą wybrać rozwiązanie, które nie trafia we wszystkie punkty kontrolne… ale wiedzą, że mogą zaufać. To krytyczny etap dla Twojego zespołu marketingowego.
  5. Walidacja rozwiązania - przedstawiciele ds. Rozwoju biznesu (BDR) lub przedstawicieli ds. rozwoju rozwiązań (SDR) są mistrzami w dostosowywaniu potrzeb klienta i ustalaniu oczekiwań dotyczących ich zdolności do dostarczenia rozwiązania. Studia przypadków, które są zgodne z branżą i dojrzałością potencjalnego klienta, są tutaj niezbędne, aby Twoi potencjalni klienci mogli wizualnie zobaczyć, że Twoje rozwiązanie jest w stanie rozwiązać ich problem. Firmy dysponujące odpowiednimi zasobami mogą nawet w tym momencie zainwestować w prototypy, aby potencjalny klient zobaczył, że przemyśleli rozwiązanie.
  6. Tworzenie konsensusu - W biznesie rzadko współpracujemy z decydentem. Najczęściej decyzja o zakupie jest pozostawiana do konsensusu przez zespół kierowniczy, a następnie zatwierdzana. Niestety często nie mamy dostępu do całego zespołu. Dojrzali przedstawiciele handlowi w pełni to rozumieją i mogą uczyć członka zespołu, jak zaprezentować swoje rozwiązanie, odróżnić swoją firmę od konkurencji i pomóc zespołowi przejść przez proces zatwierdzania.

Te etapy nie zawsze następują po sobie. Firmy często przechodzą przez jeden lub więcej etapów, zmieniają swoje wymagania lub rozszerzają lub zawężają zakres, gdy zbliżają się do zakupu. Zapewnienie, że sprzedaż i marketing są zarówno dopasowane, jak i elastyczne, aby dostosować się do tych zmian, ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu.

Poruszanie się w górę w drodze kupujących

Wielu marketerów B2B ogranicza ekspozycję swojej firmy na potencjalnych klientów, koncentrując się na ich widoczności jako dostawcy, który może dostarczyć produkt lub usługę. Jest to strategia ograniczająca, ponieważ nie są one obecne na wcześniejszym etapie cyklu zakupowego.

Jeśli firma bada wyzwanie, przed którym stoi, niekoniecznie szuka firmy, która sprzeda im produkt lub usługę. Większość etapów Podróży Zakupowej B2B poprzedza wybór dostawcy.

Przykładem; być może jest potencjalny klient, który pracuje w branży technologii finansowych i chciałby korzystać z mobilnego doświadczenia swoich klientów. Mogą zacząć od zbadania swojej branży i tego, jak konsumenci lub konkurenci włączają mobilne doświadczenia do ogólnego doświadczenia klienta.

Ich podróż zaczyna się od zbadania adopcji urządzeń mobilnych oraz tego, czy ich klienci będą korzystać z marketingu za pomocą wiadomości tekstowych lub aplikacji mobilnych. Czytając artykuły, odkrywasz, że istnieją partnerzy integracyjni, partnerzy programistyczni, aplikacje innych firm i wiele opcji.

Czy w tym momencie nie byłoby fantastycznie, gdyby Twoja firma - która opracowuje złożone integracje dla firm Fintech była obecna, pomagając im zrozumieć złożoność problemu? Prosta odpowiedź brzmi tak. Nie jest to okazja do promowania swoich rozwiązań (jeszcze), jest to po prostu udzielenie im wskazówek, które pomogą im odnieść sukces na stanowisku pracy i w branży.

Jeśli stworzyłeś najbardziej kompleksowe przewodniki po identyfikacji problemu i dostarczyłeś dodatkowe badania - potencjalny klient już rozumie, że w pełni rozumiesz jego problem, branżę i wyzwania, przed którymi stają. Twoja firma już jest wartościowa dla potencjalnego klienta, a Twoja firma jest na wczesnym etapie budowania autorytetu i zaufania do nich.

Etapy podróży zakupowej i Twoja biblioteka treści

Te etapy muszą zostać włączone do Twojej biblioteki zawartości. Jeśli chcesz opracować kalendarz treści, rozpoczęcie od etapów podróży kupujących jest niezbędnym elementem planowania. Oto świetna ilustracja tego, jak to wygląda z aktualizacji CSO firmy Gartner:

podróż kupujących b2b

Każdy etap powinien być podzielony na szeroko zakrojone badania, aby upewnić się, że Twoja biblioteka treści zawiera strony, ilustracje, filmy, studia przypadków, referencje, listy kontrolne, kalkulatory, osie czasu… wszystko, co jest związane z zapewnieniem kupującemu B2B informacji informacje, których potrzebują, aby im pomóc.

Twoja biblioteka treści musi być dobrze zorganizowana, łatwa do przeszukiwania, konsekwentnie oznaczona marką, zwięzła, posiadać dodatkowe badania, być dostępna w różnych mediach (tekst, obrazy, wideo), w większości zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych i mieć dokładne znaczenie dla kupujących, szukanie.

Ogólnym celem Twoich działań marketingowych powinno być to, aby kupujący mógł posuwać się naprzód tak daleko, jak sobie tego życzy, bez konieczności kontaktowania się z Twoją firmą. Potencjalni klienci będą chcieli przejść przez te etapy w dużej mierze bez pomocy twojego personelu. Chociaż wprowadzenie personelu na wcześniejszych etapach może być korzystne, nie zawsze jest możliwe.

Włączenie działań marketingowych wielokanałowych ma kluczowe znaczenie dla możliwości zamknięcia tej firmy. Jeśli potencjalny klient nie jest w stanie znaleźć pomocy, której potrzebuje, aby poinformować go i przyspieszyć swoją podróż, bardziej prawdopodobne jest, że stracisz go na rzecz konkurenta, który to zrobił.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.