Niezbędna lista treści KAŻDA firma B2B musi nakarmić podróż kupującego

Lista treści B2B w podróży kupującego biznesowego

Zastanawiające jest dla mnie to, że marketerzy B2B często wdrażają mnóstwo kampanii i tworzą niekończący się strumień treści lub aktualizacji w mediach społecznościowych bez bardzo podstawowego minimum, dobrze wyprodukowane biblioteka treści że każdy potencjalny klient szuka podczas poszukiwania kolejnego partnera, produktu, dostawcy lub usługi. Podstawa twoich treści musi bezpośrednio zasilać twój podróż kupujących. Jeśli tego nie zrobisz… a Twoi konkurenci to zrobią… stracisz okazję do ustanowienia swojej firmy jako odpowiedniego rozwiązania.

Przeczytaj więcej o etapach podróży kupującego B2B

W przypadku każdego klienta B2B, któremu pomagam, zawsze widzę widoczny wpływ na jego skuteczność w marketingu przychodzącym, gdy w jasny i zwięzły sposób przedstawiamy te kluczowe elementy:

Identyfikacja problemu

Potencjalni klienci chcą lepiej zrozumieć problem, którego szukają, zanim NAWET szukają rozwiązania. Ustanowienie siebie jako autorytetu, który dogłębnie rozumie problem i jego wpływ na klienta, to potężny sposób na budowanie świadomości Twojej marki na najwcześniejszym etapie Podróży Zakupowej B2B.

  1. Zdefiniuj problem - Zapewnij podstawowy przegląd, analogie, diagramy itp., Które pomogą wyjaśnić wyzwanie w całości.
  2. Ustal wartość - Pomóż potencjalnym klientom zrozumieć koszt tego problemu do ich firmy, a także koszt alternatywny do ich firmy, gdy problem zostanie rozwiązany.
  3. Badania - Czy istnieją dodatkowe zasoby badawcze, które w pełni udokumentowały ten problem i zawierają statystyki i standardowe definicje problemu? Dodanie tych danych i tych zasobów zapewnia potencjalnemu nabywcy, że jesteś zasobem posiadającym wiedzę. Badania podstawowe również są fantastyczne… są często udostępniane i mogą budować świadomość Twojej marki, gdy kupujący badają problem.

Przykład: Transformacja cyfrowa to proces, w ramach którego firmy integrują rozwiązania cyfrowe z każdym aspektem swojej działalności, aby wykorzystać zalety cyfrowych trendów i wyprzedzić konkurencję. Wewnętrzne oszczędności wynikają z automatyzacji, zwiększonej dokładności danych w celu lepszego i szybszego podejmowania decyzji, dogłębnego zrozumienia klienta, zmniejszenia frustracji pracowników i ulepszonego raportowania, aby zrozumieć, jak każdy aspekt działalności wpływa na ogólną kondycję biznesową. Na zewnątrz istnieje możliwość stymulowania utrzymania, wartości klienta i ogólnej sprzedaży dzięki możliwości badania i optymalizacji doświadczeń klientów w nowy i innowacyjny sposób. McKinsey przedstawił szczegółową analizę, która wskazuje na 21 najlepszych praktyk w zakresie przywództwa, budowania zdolności, wzmacniania pracowników, ulepszania narzędzi i komunikacji, które napędzają udane transformacje cyfrowe.

Poszukiwanie rozwiązań

Potencjalni klienci mogą nie zdawać sobie sprawy ze wszystkich dostępnych rozwiązań i mogą nie w pełni rozumieć, dlaczego inwestycja w zewnętrzną platformę lub usługę przyniosłaby im korzyści. Rzetelna, szczegółowa lista rozwiązań ma kluczowe znaczenie dla poinformowania potencjalnych nabywców z dokładnym zrozumieniem ich opcji oraz zalet, wad i inwestycji wymaganych dla każdego z nich. Ponownie, zapewnia to wczesne rozpoczęcie procesu decyzyjnego i pomaga potencjalnemu klientowi uświadomić sobie, że rozumiesz wszystkie opcje.

  1. Do-It-Yourself - Wyszczególnienie, w jaki sposób klient może samodzielnie wykonać pracę, nie odsuwa go od Twojego rozwiązania, ale zapewnia jasny obraz zasobów i harmonogramu niezbędnych do samodzielnego wykonania pracy. Może pomóc im odkryć luki w talencie, oczekiwaniach, budżecie, harmonogramie itp. I pomóc im faktycznie skierować ich do Twojego produktu lub usługi jako alternatywy. Uwzględnij zaufane zasoby innych firm, które mogą im pomóc.
  2. Produkty - Technologie, które mogą pomóc organizacji i uzupełniać Twoje produkty i usługi, powinny być na tym etapie w pełni szczegółowe. Nie musisz kierować ich do konkurencji, ale możesz ogólnie mówić o tym, w jaki sposób każdy produkt pomaga w rozwiązaniu problemu zdefiniowanego w treści identyfikacji problemu. Jedyną zasadą jest to, że powinieneś w pełni zdefiniować zalety i wady każdego produktu, w tym własnego. Pomoże to Twojemu potencjalnemu klientowi w następnym etapie, budowaniu wymagań.
  3. Usługi - Stwierdzenie, że potrafisz wykonać tę pracę, nie wystarczy. Zapewnienie szczegółowego przeglądu podejścia i procesu, które zapewniasz, jest sprawdzone w czasie i jest w pełni szczegółowe, jest koniecznością.
  4. Różnicowanie - To dobry moment, aby wyróżnić swoją firmę na tle konkurencji! Jeśli Twoi konkurenci mają wyróżnik, na którym tracisz, jest to świetny moment, aby zmniejszyć wpływ przewagi, którą mogą mieć.
  5. wyniki - Niezbędne jest zapewnienie historii użytkowników lub studiów przypadku, aby w pełni zilustrować proces i wskaźniki sukcesu tych rozwiązań. Pomocne są tutaj podstawowe i wtórne badania wskaźników sukcesu, oczekiwanych wyników i zwrotu z inwestycji.

Przykład: Firmy często wdrażają rozwiązania z nadzieją na cyfrową transformację, ale transformacja cyfrowa wymaga znacznie więcej wysiłku w organizacji. Kierownictwo musi mieć jasną wizję tego, jak będzie działać ich firma i jak ich klienci będą mogli wchodzić w interakcje, gdy firma osiągnie poziom transformacji cyfrowej.

Niestety, McKinsey dostarcza danych, z których wynika, że ​​mniej niż 30% wszystkich firm udaje się cyfrowo przekształcić swoją działalność. Twoja firma może wstrzyknąć talent do pomocy w tym procesie, zatrudnić konsultantów do pomocy lub polegać na platformach, które tworzysz. Wstrzykiwanie talentów wymaga poziomu dojrzałości, z którym boryka się większość firm, ponieważ istnieje naturalny opór przed wewnętrznymi zmianami. Konsultanci, którzy stale pomagają firmom w ich cyfrowej transformacji, w pełni rozumieją ryzyko, jak budować akceptację, jak wyobrażać sobie przyszłość, jak motywować i budować satysfakcję pracowników oraz priorytetyzację cyfrowej transformacji dla sukcesu. Platformy są czasami pomocne, ale ich wiedza specjalistyczna i koncentracja nie zawsze są zsynchronizowane z Twoją branżą, siłą roboczą lub etapem dojrzałości.

Dzięki wieloletniemu doświadczeniu nasz transformacja cyfrowy proces został dopracowany z odrębnymi fazami, aby napędzać cyfrową transformację - w tym odkrywanie, strategię, rozwój zawodowy, wdrażanie, migrację, wykonanie i optymalizację. Niedawno przekształciliśmy krajową organizację charytatywną, przeprowadziliśmy pełną migrację i wdrożyliśmy rozwiązanie dla przedsiębiorstw, rozwinęliśmy personel i byli w stanie postępować zgodnie z budżetem i przed terminem, w pełni realizując zwrot z inwestycji.

Jako mała firma, Twoja firma zawsze będzie priorytetem dla naszych partnerów. Liderzy, których spotkasz w cyklu sprzedaży, to ci sami ludzie, którzy będą napędzać Twoją udaną transformację cyfrową.

Budowanie wymagań

Jeśli możesz pomóc potencjalnym klientom i klientom w napisaniu ich wymagań, możesz wyprzedzić konkurencję, podkreślając mocne strony i dodatkowe korzyści płynące ze współpracy z Twoją organizacją.

  • Ludzie - zapewnić jasne zrozumienie talentu, doświadczenia i / lub kwalifikacji niezbędnych do rozwiązania problemu. Oprócz kto jest potrzebne, uwzględnij również wysiłek niezbędny do rozwiązania problemu. Firmy często nie przepłacają, aby obsłużyć wdrożenia, więc ustalenie oczekiwań co do poziomu wysiłku i tego, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może złagodzić zapotrzebowanie organizacji, pomoże.
  • plan - Przeprowadź potencjalnego klienta przez proces, który opracowałeś w fazie rozwiązań, aby upewnić się, że może on wyobrazić sobie harmonogram wraz z potrzebnymi zasobami ludzkimi i technologicznymi. Pomóż im ustalić priorytety wdrożenia, aby najpierw osiągnąć największy zwrot z inwestycji, jednocześnie dążąc do długoterminowych celów rozwiązania problemu.
  • Ryzyko - Umowy o poziomie usług, zgodność z przepisami, licencje, zabezpieczenia, kopie zapasowe, plany nadmiarowości… Firmy często tworzą wymagania specyficzne dla problemu, ale pomijają kwestie, które mogą zniweczyć ich wysiłki przy wdrażaniu rozwiązania.
  • Różnicowanie - Jeśli masz zdecydowaną przewagę nad konkurentami, należy bezwzględnie uwzględnić ją w tych wymaganiach, aby potencjalny klient nadał jej priorytet. Firmy często tracą lub wygrywają okazję w oparciu o jeden problem.

Przykład: Pobierz nasz obszerny raport i lista kontrolna, jak przekształcić Twój biznes. W nim w pełni definiujemy zasoby ludzkie, ogólny plan etapowy, a także sposób ograniczenia ryzyka niepowodzenia w cyfrowej transformacji.

Wybor dostawcy

Twoja firma musi być obecna wszędzie tam, gdzie ludzie szukają rozwiązania. Jeśli są to wyniki wyszukiwania dla określonych słów kluczowych, musisz mieć pozycję w rankingu. Jeśli to publikacje branżowe, musisz być obecny. Jeśli ludzie szukają informacji i znajdują rozwiązania za pośrednictwem influencera, powinien on być świadomy twoich możliwości. I… jeśli ludzie szukają Twojej reputacji w Internecie, musi istnieć ścieżka rekomendacji, recenzji i zasobów, które zapewniają te perspektywy, że jesteś najlepszą opcją, jaką mają.

  • Władza - Czy jesteś obecny we wszystkich płatnych, zarobionych, udostępnianych i posiadanych mediach? Niezależnie od tego, czy jest to wyszukiwanie problemu w YouTube, raport analityków dotyczący Twojej branży, czy reklama w publikacji branżowej… czy jesteś obecny?
  • Uznanie - Czy zostałeś doceniony przez strony trzecie za certyfikaty, nagrody, artykuły z przemyślanymi liderami, itp. Wszelkie uznanie branżowe daje potencjalnym nabywcom pewność i zaufanie podczas oceny dostawców.
  • Reputacja - Czy aktywnie monitorujesz wzmianki społecznościowe, oceny i recenzje swoich produktów i usług online oraz odpowiadasz na nie? Jeśli nie jesteś, a Twoi konkurenci tak, wydaje się, że ich organizacja jest znacznie bardziej responsywna… nawet jeśli recenzja jest negatywna!
  • Personalizacja - Spersonalizowane i podzielone na segmenty studia przypadków oraz opinie klientów są niezbędne przy wyborze dostawcy. Nabywcy B2B chcą mieć pewność, że pomogłeś klientom takim jak oni - stawiając czoła takim samym wyzwaniom, jak oni. Zawartość skierowane do określonych osób będzie rezonować z tym potencjalnym nabywcą.

Przeczytaj więcej o związku person z podróżami kupujących i ścieżkami sprzedaży

Nie ma tu żadnego przykładu… to jest kompleksowy audyt mediów i kanałów, aby upewnić się, że jesteś postrzegany jako idealna firma B2B do współpracy.

Walidacja rozwiązania i tworzenie konsensusu

Nabywcy B2B często kierują się komitetami. Ważne jest, abyś pomógł w komunikowaniu, dlaczego jesteś odpowiednim produktem lub usługą, poza osobą badającą zespół, który ostatecznie podejmuje decyzję o zakupie.

  • Wychowujący - Firmy nie zawsze mają budżet lub harmonogram, aby natychmiast zainwestować w Twoje produkty lub usługi. I nie chcą zawsze kontaktować się z Twoim zespołem sprzedaży, w którym otwierają się na prośby. Oferowanie oficjalnych dokumentów, plików do pobrania, e-maili, seminariów internetowych, podcastów lub innych środków, aby potencjalny klient mógł nadal otrzymywać wzruszony i wywieranie wpływu bez sprzedaży ma kluczowe znaczenie, ponieważ potencjalni klienci nadal samodzielnie kierują swoją podróżą zakupową.
  • Wsparcie - Firmy nie chcą być sprzedawane, chcą pomocy. Czy Twoje treści kierują ludzi na sprzedaż lub do zasobu, który może im pomóc? Twoje formularze, chatboty, kliknij, aby zadzwonić, zaplanuj demo itp. Powinny być nastawione na zapewnienie im cennej pomocy ... a nie ostrej sprzedaży. Firma, która zapewnia największą pomoc w edukacji potencjalnego klienta, jest często firmą, która wygrywa nadarzającą się okazją.
  • Rozwiązania - Czy możesz spersonalizować prezentację produktu specyficzną dla organizacji, której chcesz sprzedawać? Dostosowanie interfejsu lub oznakowanie rozwiązania może pomóc zespołowi w wizualizacji rozwiązania, które wnosisz do stołu. Co więcej, oferowanie wersji próbnej lub oferty wstępnej może przyspieszyć adopcję Twojego produktu lub usługi.
  • Ustal zwrot z inwestycji - Pomaganie potencjalnemu klientowi w zrozumieniu wartości podczas definiowania problemu, przeprowadzeniu go przez rozwiązanie i ostatecznie dostarczeniu produktu lub usług, ponieważ odpowiednie rozwiązanie wymaga teraz pomocy w zrozumieniu inwestycji i jej zwrotu. Może to nawet obejmować możliwość konfiguracji, wyceny i wyceny w metodologii samoobsługi online.

W tym momencie Twoje treści powinny to wszystko opakować, a potencjalny nabywca powinien w pełni zrozumieć, czy Twoje rozwiązanie jest dla niego odpowiednie. Firmy często boją się zdyskwalifikować potencjalnego klienta w nadziei, że ich sprzedawcy staną po stronie kupującego. To ogromny ciężar i należy go unikać. Twoja marka zbuduje większą wiarygodność, wskazując perspektywy na prawo rozwiązanie, a nie próba sprzedaży produktu lub usługi każdemu!

Kiedy pomagasz kupującym w ten sposób, zmniejszasz różnicę między potencjalnymi klientami kwalifikowanymi do marketingu (MQL) a potencjalnymi klientami kwalifikującymi się do sprzedaży (SQL), dając zespołowi sprzedaży możliwość uzyskania prawo kupujący szybko przez linię mety.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.