B2B: Jak stworzyć skuteczny lejek generowania leadów w mediach społecznościowych

Ścieżka generowania leadów w mediach społecznościowych B2B

Media społecznościowe to świetny sposób na generować ruch i świadomości marki, ale może to być dość trudne w generowaniu leadów B2B. Dlaczego media społecznościowe nie są tak skuteczne jako lejek sprzedażowy B2B i jak sprostać temu wyzwaniu? Spróbujmy to rozgryźć!

Wyzwania związane z generowaniem leadów w mediach społecznościowych

Istnieją dwa główne powody, dla których platformy mediów społecznościowych są trudne do przekształcenia w kanały generujące leady:

  1. Marketing w mediach społecznościowych jest przerywany – Bez względu na to, jak dobrze ukierunkowasz swoją strategię w mediach społecznościowych, media społecznościowe zwykle nie są miejscem, w którym ludzie prowadzą interesy. Przeglądają swoje kanały w mediach społecznościowych, aby spotkać się z przyjaciółmi, rodziną i byłymi współpracownikami. Mogą odwracać uwagę od procesu pracy i oglądać zabawne filmy lub memy. Twoje linki w mediach społecznościowych przerywają ten proces. Nawet jeśli bardzo dobrze skierujesz te aktualizacje i dotrzesz do pożądanych odbiorców, często nie jest to odpowiedni czas dla potencjalnych klientów.
  2. Niezwykle skomplikowane podróże zakupowe – Jeśli chodzi o B2B, marketerzy i menedżerowie sprzedaży mają do czynienia z jednostkami decyzyjnymi, kilkoma osobami, które mogą zdecydować, czy Twój produkt jest czymś, w co chcą zainwestować. Jednostki decyzyjne mogą obejmować kadrę kierowniczą (założyciele, prezesi, wiceprezesi itp. .), menedżerów (menedżer ds. marketingu, menedżer ds. rozwoju produktu, menedżer ds. obsługi klienta itp.), a także użytkownika końcowego (osoba, która będzie obsługiwała Twój produkt we front-endzie, np. analityk SEO lub zespół ds. linków ). W rezultacie podróż zakupowa może potrwać tygodnie lub miesiące, podczas gdy Twoja oferta jest przesyłana z działu do działu. Niemal nigdy nie ma impulsowego kupowania, które tak dobrze sprawdza się w marketingu w mediach społecznościowych. Potrzebujesz o wiele więcej punktów styku, aby przypomnieć potencjalnym klientom o sobie i swoim produkcie.

Jak generować leady z mediów społecznościowych?

Jednak media społecznościowe mogą nadal działać bardzo dobrze, zarówno w celu generowania leadów, jak i wspierania innych działań związanych z generowaniem leadów. Oto jak.

1. Skonfiguruj swoją rutynę słuchania mediów społecznościowych

Monitorowanie mediów społecznościowych to podstawa tworzenia efektywnego lejka sprzedażowego. Chcesz być tam, aby uczestniczyć w odpowiednich dyskusjach i odpowiadać na wzmianki w mediach społecznościowych. Pomoże Ci również zrozumieć taktykę generowania leadów Twoich konkurentów, a także lepiej odnieść się do grupy docelowej.

Awario oferuje kompleksowe rozwiązanie do nasłuchiwania w mediach społecznościowych, którego możesz użyć do monitorowania swojej marki, nazw konkurentów, dyskusji z grupą docelową itp. Korzystając z funkcji wyszukiwania logicznego Awario, możesz monitorować prawie wszystko. Co więcej, Awario oferuje przydatną funkcję generowania leadów, która pomaga w łapaniu rozmów, które mogą łatwo skutkować konwersjami.

Rozwiązanie Awario Social Listening

Oprócz słuchania w mediach społecznościowych, rozważ śledzenie kluczowych profili w mediach społecznościowych pod kątem zmian biografii i zdjęcia profilowego: pozwoli ci to lepiej określić czas punktów styku, kiedy twój potencjalny klient jest promowany, świętuje kamień milowy lub sprzedaje coś ważnego, na przykład nową książkę lub wydarzenie.

Wizualizacja to świetny sposób na skonfigurowanie tego rodzaju monitorowania, który pozwala otrzymywać powiadomienia o zmianach w dniu InstagramFacebook, lub nawet strony chronione hasłem:

wizualizacja

2. Utwórz stronę docelową (lub witrynę) w mediach społecznościowych

Wiele można powiedzieć o stronie docelowej, która ma zamieniać czających się w mediach społecznościowych w leady, a żadna z podanych tu wskazówek nie będzie idealna. Będziesz musiał dużo eksperymentować i testować A/B. Istnieją podstawowe zasady:

  • Powinno to oczywiście być przyjazne dla urządzeń mobilnych, ponieważ większość ludzi uzyskuje dostęp do mediów społecznościowych z urządzeń mobilnych
  • Powinien się szybko ładować, i podaj najpierw najważniejszą sekcję, aby nie stracić niecierpliwych użytkowników mediów społecznościowych
  • Powinien mieć jakiś wyraźny społeczny dowód, najlepiej od uznanych influencerów. Opinie są bardzo ważne dla konwersji ruchu w mediach społecznościowych
  • Wreszcie, powinno od razu zaangażować odwiedzających, eliminując wszelkie dodatkowe kroki.

W idealnym przypadku chcesz, aby odwiedzający Twoją stronę natychmiast wykonali natychmiastową akcję.

Zapraszanie odwiedzających Twoją stronę do wybrania przedziału czasowego na bezpłatne demo to świetny pomysł, ponieważ eliminuje to liczbę e-maili w obie strony i skraca lejek sprzedaży. Ustalenie terminu to przydatna aplikacja umożliwiająca potencjalnym klientom zaplanowanie rozmowy i dodanie jej do swojego kalendarza jednym kliknięciem myszy.

Innym pomysłem jest dodaj czat na żywo opcja, która jest świetnym sposobem na natychmiastowe zaangażowanie ich w proces sprzedaży.

W niektórych przypadkach oferowanie czegoś za darmo od razu jest jedynym sposobem na zaangażowanie ruchu w mediach społecznościowych. Nie jest złym pomysłem nakłonienie ich do zapisania się na bezpłatne webinarium. Istnieje ogromna różnorodność przyjaznych dla mediów społecznościowych platformy do webinariów pozwalając na transmisję na żywo do mediów społecznościowych.

W przypadku niektórych ścieżek potoku sensowne jest również utworzenie oddzielnej witryny, która będzie oddzielona od Twojej głównej marki. Na przykład możesz stworzyć wysoce ukierunkowany biuletyn niszowy lub założyć niszowe forum i zrobić pierwszy krok w swoim lejku. 

W takim przypadku stworzenie osobnej strony internetowej ma sens. Nie musisz płacić tony za nazwę domeny, możesz użyć Nazwij aby szybko znaleźć niedrogą domenę, która będzie łatwa do brandowania.

namify

3. Upewnij się, że Twoje aktualizacje (lub reklamy) są naprawdę wciągające

Oczywiście nie ma jednego przepisu na tworzenie skutecznych treści w mediach społecznościowych.

Ale oto kilka pomysłów, z którymi możesz poeksperymentować:

  • Używaj wielu obrazów i filmów: Pomogą one również Twojej firmie w zapewnieniu organicznej widoczności dzięki rankingom obrazów i karuzele wideo
  • Twórz natywne ankiety, a następnie opublikuj swoje wyniki w kolejnym poście
  • Otaguj influencerów, o których wspominasz w swoich treściach, aby uzyskać pomoc w ich promowaniu
  • Zadawać dużo pytań

Optymalizator tekstu to świetny sposób na znalezienie interesujących pytań do zadawania w mediach społecznościowych i zaangażowanie większej liczby odbiorców:

Oto także świetny przewodnik po tworzeniu strategia treści w mediach społecznościowych.

4. Dobrze synchronizuj aktualizacje lub reklamy

Wyczucie czasu jest wszystkim w marketingu w mediach społecznościowych, ponieważ pozwala ominąć to zjawisko, o którym mówiliśmy wcześniej.

Oto kilka przykładów dobrego wyczucia czasu:

  • Nadchodzące wydarzenie niszowe, o którym wszyscy mówią
  • Trend lub zmiana ekonomiczna, która sprawiła, że ​​Twój produkt jest szczególnie przydatny (pomyśl o Zoom obsługujących reklamy działające zdalnie podczas blokady Covid)
  • Sezonowość (np. zbliżający się sezon podatkowy) itp.

Google Trends to dobry sposób na przewidywanie trendów sezonowych. Może być również ograniczony do określonej miejscowości:

trendy google

5. Dobrze nagraj te leady

Zorganizowanie się jest kluczowe, jeśli chodzi o generowanie leadów: musisz jasno wiedzieć, z kim już się kontaktowałeś, jakie były te punkty styku do tej pory i jak wygląda każdy DMU (jednostka decyzyjna).

Tutaj do gry wchodzi dobre rozwiązanie CRM.

Oto solidne porównanie główne platformy CRM do wyboru. Poszukaj oprogramowania, które oferuje solidną funkcję zarządzania lejkiem sprzedaży i tworzy szczegółowe profile potencjalnych klientów.

6. Szukaj pomocy u influencerów

Influencer marketing jest świetnym dodatkiem do generowania leadów opartego na mediach społecznościowych, ponieważ ludzie ufają ludziom. Włączenie kilku niszowych influencerów pomoże Ci wzbudzić zaufanie. Pomoże Ci również uzyskać cenne recenzje i referencje, które możesz wykorzystać na swojej stronie docelowej w mediach społecznościowych.

Istnieje szczegółowy przewodnik, jak: zdobywaj influencerów w mediach społecznościowych bez sponsoringu.

Awario oferuje potężne narzędzie do marketingu influencerów, które pozwala zidentyfikować prawdziwych mikrocelebrytów w Twojej niszy i jak najlepiej do nich podejść:

wario wyszukiwanie influencerów

7. Zaangażuj w ten proces cały zespół

Marketing w mediach społecznościowych obejmuje więcej osób niż tylko zespół sprzedaży. Musisz mieć na pokładzie menedżerów mediów społecznościowych, ponieważ to oni są zaangażowani w ten proces i zawsze powinieneś przyjmować informacje zwrotne od zespołu obsługi klienta, ponieważ są oni na czele interakcji z Twoimi obecnymi klientami.

Nawet Twój zespół ds. rozwoju produktu musi być zaangażowany, ponieważ media społecznościowe to świetny sposób na generowanie informacji zwrotnych w czasie rzeczywistym na temat Twoich narzędzi.

Tak więc zaangażowanie całej firmy w ten proces przyniesie korzyści wszystkim i pomoże uzyskać jeszcze bardziej namacalne rezultaty swoich wysiłków. Jeśli nie wiesz, jak to zrobić, weź to Test ujednoliconej komunikacji określić, jak skonfigurować proces.

8. Segmentuj i remarketinguj swoje reklamy w mediach społecznościowych

Wreszcie, media społecznościowe są doskonałym uzupełnieniem wszystkich wysiłków związanych z generowaniem leadów, ponieważ możesz ponownie kierować reklamy na odwiedzających witrynę na podstawie ich wcześniejszego zaangażowania w witrynę.

W tym momencie wszystkie główne platformy mediów społecznościowych oferują funkcję remarketingu:

  • Facebook (i Instagram): Możesz przekierować swoje reklamy do osób, które odwiedziły Twoją witrynę, dokonały konwersji, porzuciły koszyki itp.
  • Twitter: Możesz kierować reklamy do użytkowników, którzy widzieli Cię lub kontaktowali się z Tobą na Twitterze
  • LinkedIn: Możesz przekierować swoje reklamy według witryny, reklam wideo, formularzy Lead Gen lub wkrótce wydarzenia LinkedIn.

menedżer kampanii linkedin

Marketing w mediach społecznościowych ma jedno wielkie wyzwanie, z którym musi sobie poradzić: musisz być zawsze tam, aby zobaczyć wyniki. W momencie, w którym się zatrzymasz, numery potencjalnych klientów zaczną się tankować. Więc nie ma tu skalowania: jest to proces ciągły. 

Dobrą wiadomością jest to, że korzystając z powyższych narzędzi i kroków, będziesz mógł skonfigurować skuteczną strategię generowania leadów, aby jak najlepiej wykorzystać ruch w mediach społecznościowych. Powodzenia!

Ujawnienie: Martech Zone korzysta z linków afiliacyjnych dla niektórych produktów w tym artykule.