Poza partnerami - budowanie sprzedaży kanałowej

43036689 s

Jako właściciel firmy nie mogę powiedzieć, jak często otrzymuję możliwość zarobienia dodatkowych pieniędzy lub dwóch na przychodach partnerów. Jeśli użyję tylko mojej siły, by zatrzymać ich towary, zapłacą mi pieniądze. A przecież tak długo, jak ktoś mi płaci, mam motywację, żeby to robić… prawda? Źle.

Jeśli jesteś zdeterminowany, aby zbudować model sprzedaży oparty na partnerach, zaoszczędź trochę czasu i udaj się tam, gdzie są partnerzy.  Clickbank, TradeDoublerlub tym podobne. I nie powalę tego modelu. To działa. Opłaca się. Są też osoby, które są wykwalifikowane i zainteresowane tego rodzaju możliwościami. Tak się składa, że ​​nie zawsze są jednym w tym samym z odnoszącymi sukcesy właścicielami firm, posiadającymi własne firmy generujące zyski.

Z różnych powodów, często związanych z wizerunkiem marki, sprzedaż afiliacyjna może nie być tym, czego szukasz. Chociaż może przynieść rezultaty, może mieć reputację. Jeśli nie chcesz, aby Twój produkt był zawieszony na setkach różnych wyciskanych stron z podekscytowanymi, długimi kopiami, wypychany w strumieniach na Twitterze pełne linków partnerskich lub spamowany milionom ludzi - wszystkie z Twoim imieniem i nazwiskiem - możesz rozważ inne podejście.

Wyzwanie polega zatem na tym, jak sprawić, by „renomowane” firmy (i używam tego terminu z wahaniem, ponieważ nie chcę sugerować, że podmioty stowarzyszone mają kategorycznie złą reputację) reprezentują Twój produkt w bardziej konserwatywny sposób biznesowy? Odpowiedź: znajdź to, co ich motywuje.

As Douglas Karr wskazał w ostatnim pościecytując jeden z moich ulubionych wirusowych filmów, pieniądze nie zawsze są odpowiedzią. W rzeczywistości rzadko tak jest. W rzeczywistości to sama oferta pieniędzy i nic więcej nie odstrasza mnie od rozważania ofert partnerskich. W efekcie obraża moją własną wartość, moje poczucie tego, kim jestem i co robię, zakładając, że mogę być odciągnięty od moich już pochłaniających wszystko przedsięwzięć biznesowych prostym urokiem pieniędzy.

Jak więc zbudować to, co nazywam „sprzedażą kanałową” - model dystrybucji pośredniej, który jest bardziej złożony (tak, bardziej wyrafinowany) niż partner? Skąd możesz wiedzieć, co tak naprawdę zmotywuje właściciela firmy, z którym chcesz współpracować? Proste: to ich sprawa.

Przedsiębiorcy trudzą się niekończącym się rozwojem swoich firm. Mają na myśli marzenia - niektóre pieniężne, inne altruistyczne, a niektóre po prostu zabawne i satysfakcjonujące. Jeśli chcesz wykorzystać tę pasję i wykorzystać ją do wzrostu sprzedaży, musisz dopasować te dwie rzeczy. Dowiedz się, w jaki sposób dołączenie do Twojego kanału nie tylko zwiększy ich dochody z prowizji, ale w rzeczywistości pomoże im osiągnąć to, czego najbardziej pragną.

Możesz zobaczyć tego dyrektora zatrudnionego obecnie w wielu odnoszących sukcesy modelach sprzedaży kanałowej. Na przykład agencja reklamowa to model, w którym wydawcy starają się wypełniać wstawki, ale uznają, że pasją agencji jest kreatywne rozwiązania. Doświadczeni wydawcy znajdują sposoby na zwiększenie tego celu. Moja pierwsza praca polegała na sprzedaży oprogramowania dla lokalnego Autodesk VAR. Byłem zaskoczony, dlaczego Autodesk pobiera podwójną stawkę standardową za usługi, dopóki nie zdałem sobie sprawy, że chcą zachęcić klientów wszelkimi możliwymi środkami do zaangażowania lokalnego sprzedawcy VAR w usługi. Nawet mój własny Partner Dostawca Program jest oparty na tym, czego nauczyłem się od tych i innych profesjonalistów.

Budowanie kanału sprzedaży nie jest łatwe i bardzo rzadko jest to szybki proces. Jeśli chcesz szybko i łatwo, poproś partnerów o swoją stronę. Jeśli myślisz o czymś więcej niż o pieniądzach, pamiętaj, że my też.

Komentarze 3

  1. 1

    Świetny post, Nick! Witamy na blogu Marketing Technology. Uważam, że jednym wielkim błędem, który popełnia wiele firm, jest nie zarabianie na fantastycznych sieciach dostawców i relacjach, które już mają. Budowanie relacji sprzedażowych, które są nagradzane przez osoby, od których kupujesz, a także klienci, z którymi pracujesz, może być znacznie bardziej owocne niż po prostu stworzenie programu partnerskiego, w którym osoba nie ma żadnej skórki w grze.

  2. 2

    Cześć Nick,

    Wspaniały post! W naszej firmie Channel Services Group (CSG) zrekrutowaliśmy tysiące partnerów handlowych dla dużych firm technologicznych. Aby stworzyć i rozwinąć odnoszący sukcesy, silny, dedykowany kanał, nasza firma znalazła rekrutację „właściwych partnerów”, umożliwiając partnerom sukces i utrzymując zaangażowanie, zwiększając wydajność partnerów i zachowanie kanału.

    Podczas rekrutacji dostawcy muszą się upewnić, że spędzają czas mądrze, rekrutując „właściwych partnerów”. Widzieliśmy, jak kilka firm decyduje się na cel polegający na dodaniu partnerów na rok, osiągnięciu celu i znalezieniu się rok później z niewielkimi przychodami generowanymi przez nowo dodanych partnerów. Sprzedawcy muszą się upewnić, że rekrutują partnerów, którzy mają na względzie Twoją firmę i interesy oraz chcą uzyskać długoterminowe korzyści w firmie.

    Ponadto dostawcy muszą umożliwić partnerom sukces poprzez weryfikację powodu przynależności partnerów do programu. Obejmuje to bezpośrednią komunikację z partnerami w celu szkolenia, angażowania i kierowania partnerami w kampaniach wprowadzających na rynek, wydarzeniach sponsorowanych przez dostawców, kampaniach uświadamiających i przyspieszaniu cyklu sprzedaży. Niedawno napisaliśmy studium przypadku z 14-krotnym zwrotem z inwestycji w wyniku budowy programu kanałów. Możesz to przeczytać tutaj http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Wreszcie, nasza firma stwierdziła, że ​​utrzymanie jest niezwykle ważne w budowaniu i utrzymywaniu kanału. Obejmuje to pielęgnowanie relacji z nimi podczas zarządzania ich sukcesem. Partnerzy powinni być nagradzani zachętami do wzmacniania celów firmy.
    Jak zauważyłeś, budowanie kanału sprzedaży nie jest łatwe i rzadko jest to szybki proces, ale jeśli zostanie wykonany poprawnie, może być satysfakcjonujący i korzystny.

    -Job
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Świetne punkty. Właściwi partnerzy są nie tylko bardziej produktywni, ale także mniej uciążliwi. Nie potrafię tego wyjaśnić, ale odkryłem, że kiedy ktoś dobrze pasuje do modelu, jest mniej uciążliwy. Ten, który próbowaliśmy wcisnąć do niewłaściwej formy, szybko wysysał.

    A skoro mowa o zaawansowanych programach… Powiedziałem to w ten sposób: w mojej firmie mam 17 klientów, których muszę obsługiwać. To nie przypadek, że mam 17 partnerów. Nie chodzi o to, że nie muszę obsługiwać wszystkich 1500 użytkowników, po prostu jeśli obsłużę kanał, reszta zajmie się sama.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.