Sales Enablement

Beyond Affiliates: Dlaczego budowanie sprzedaży kanałowej jest kluczem do sprzedaży oprogramowania

Jako właściciel firmy nie mogę powiedzieć, jak często otrzymuję możliwość zarobienia dodatkowych pieniędzy lub dwóch na przychodach partnerów. Jeśli użyję tylko mojej siły, by zatrzymać ich towary, zapłacą mi pieniądze. A przecież tak długo, jak ktoś mi płaci, mam motywację, żeby to robić… prawda? Źle.

Jeśli jesteś zdeterminowany, aby zbudować model sprzedaży oparty na partnerach, zaoszczędź trochę czasu i udaj się tam, gdzie są partnerzy.  Clickbank, TradeDoublerlub tym podobne. I nie pukam w ten model. To działa. Jest to opłacalne. Są też osoby, które są wykwalifikowane i zainteresowane tego rodzaju możliwościami. Tak się składa, że ​​nie zawsze są one jednym i tym samym z odnoszącymi sukcesy właścicielami firm z własnymi firmami generującymi zyski.

Z różnych powodów, często związanych z wizerunkiem marki, sprzedaż afiliacyjna może nie być tym, czego szukasz. Chociaż może przynosić rezultaty, może mieć reputację. Jeśli nie chcesz, aby Twój produkt pojawiał się na setkach różnych stron typu wyciskania z przesadnie długimi tekstami, wypychany w strumieniach Twittera wypełnionych linkami partnerskimi lub spamem wysyłany do milionów ludzi — a wszystko to z Twoim imieniem i nazwiskiem — możesz rozważyć inne podejście.

Wyzwanie polega zatem na tym, jak sprawić, by „renomowane” firmy (używam tego terminu z wahaniem, ponieważ nie chcę sugerować, że podmioty stowarzyszone mają kategorycznie złą reputację) reprezentowały Twój produkt w bardziej konserwatywny sposób biznesowy? Odpowiedź: znajdź to, co ich motywuje.

As Douglas Karr wskazał w ostatnim poście, cytując jeden z moich ulubionych wirusowych filmów, pieniądze nie zawsze są odpowiedzią. W rzeczywistości rzadko tak jest. W rzeczywistości to sama oferta pieniędzy i nic więcej odstrasza mnie od rozważenia ofert partnerskich. W efekcie obraża to moją własną wartość, moje poczucie tego, kim jestem i co robię, zakładając, że prosty urok pieniędzy może mnie odwrócić od moich już i tak pochłaniających wszystko przedsięwzięć biznesowych.

Czym jest sprzedaż kanałowa?

Sprzedaż kanałowa odnosi się do praktyki sprzedaży produktów lub usług firmy za pośrednictwem zewnętrznych pośredników, takich jak dystrybutorzy, hurtownicy, detaliści i sprzedawcy z wartością dodaną (VAR). Celem sprzedaży kanałowej jest rozszerzenie zasięgu firmy i dostęp do nowych rynków poprzez wykorzystanie zasobów i relacji tych pośredników.

Sprzedaż kanałowa umożliwia firmie czerpanie korzyści z wiedzy specjalistycznej, znajomości rynku i ugruntowanych relacji tych pośredników, którzy mogą zapewnić cenny wgląd w lokalne warunki rynkowe, preferencje klientów i działania konkurencji. Może to pomóc firmom dostosować swoje produkty i usługi, aby lepiej spełniały potrzeby docelowych klientów, zwiększały udział w rynku i zwiększały przychody.

Sukces sprzedaży kanałowej zależy od jakości relacji między firmą a jej pośrednikami, a także od skuteczności strategii marketingowych i sprzedażowych stosowanych do promocji produktów lub usług. Wymaga starannego planowania, ciągłej komunikacji i zaangażowania w budowanie długoterminowych partnerstw opartych na wzajemnym zaufaniu i wartości.

Jakie są korzyści ze sprzedaży kanałowej?

Podczas gdy marketing afiliacyjny i sprzedaż kanałowa mają pewne podobieństwa, istnieje kilka korzyści, które sprzedaż kanałowa może zaoferować w porównaniu z marketingiem afiliacyjnym:

  1. Głębsze relacje: Sprzedaż kanałowa polega na budowaniu długoterminowych relacji z pośrednikami, którzy są zaangażowani w promowanie Twoich produktów lub usług, podczas gdy marketing afiliacyjny zazwyczaj obejmuje bardziej transakcyjne relacje z indywidualnymi wydawcami lub podmiotami stowarzyszonymi, które mogą promować szeroką gamę produktów lub usług.
  2. Większa kontrola: Sprzedaż kanałowa pozwala ci sprawować większą kontrolę nad procesem sprzedaży, cenami i doświadczeniami klientów, ponieważ współpracujesz bezpośrednio z pośrednikami, którzy są żywotnie zainteresowani twoim sukcesem. Dzięki marketingowi afiliacyjnemu masz mniejszą kontrolę nad tym, jak Twoje produkty lub usługi są promowane i prezentowane.
  3. Większa elastyczność: Sprzedaż kanałowa pozwala dostosować strategię sprzedaży i podejście do wejścia na rynek w oparciu o potrzeby różnych rynków, segmentów klientów lub linii produktów. W przypadku marketingu afiliacyjnego jesteś ograniczony do warunków programu partnerskiego i możliwości poszczególnych partnerów.
  4. Dostęp do wiedzy: Sprzedaż kanałowa może zapewnić dostęp do specjalistycznej wiedzy, takiej jak wiedza o lokalnym rynku lub wiedza techniczna, której możesz nie mieć we własnym zakresie. Marketing afiliacyjny zazwyczaj nie zapewnia tego rodzaju wiedzy specjalistycznej.
  5. Wyższe marże: Sprzedaż kanałowa może umożliwić Ci osiągnięcie wyższych marż na Twoich produktach lub usługach, ponieważ współpracujesz z pośrednikami, którzy są zachęcani do promowania i sprzedawania Twoich produktów lub usług z premią. Marketing afiliacyjny zazwyczaj obejmuje płacenie prowizji podmiotom stowarzyszonym, co może obniżyć marże.

Jak budować sprzedaż kanałową

Jak więc zbudować to, co nazywam Sprzedaż kanałów – model dystrybucji pośredniej, który jest bardziej złożony (tak, bardziej wyrafinowany) niż podmiot stowarzyszony? Skąd możesz wiedzieć, co faktycznie zmotywuje właściciela firmy, z którym chcesz współpracować? 

Proste: to ich sprawa.

Przedsiębiorcy bez końca trudzą się, aby rozwijać swoje firmy. Mają na myśli marzenia — niektóre pieniężne, niektóre altruistyczne, a niektóre po prostu zabawne i satysfakcjonujące. Jeśli chcesz wykorzystać tę pasję i wykorzystać ją do wzrostu sprzedaży, musisz połączyć te dwa elementy. Dowiedz się, w jaki sposób dołączenie do Twojego kanału nie tylko doda im kilka dolców prowizji, ale faktycznie pomoże im osiągnąć to, czego najbardziej pragną.

Możesz zobaczyć tę zasadę stosowaną w wielu odnoszących sukcesy modelach sprzedaży kanałowej. Na przykład agencja reklamowa to model, w którym wydawcy starają się wypełnić reklamy, ale uznają, że pasją agencji jest kreatywne rozwiązanie. Doświadczeni wydawcy znajdują sposoby na zwiększenie tego celu. Moją pierwszą pracą była sprzedaż oprogramowania dla lokalnego Autodesk VAR. Byłem zdumiony, dlaczego Autodesk naliczył podwójną stawkę standardową za usługi, dopóki nie zdałem sobie sprawy, że chcieli zachęcić klientów wszelkimi możliwymi sposobami do zaangażowania lokalnego VAR w usługi. 

Budowanie kanału sprzedaży nie jest łatwe i bardzo rzadko jest to szybki proces. Jeśli chcesz szybko i łatwo, poproś partnerów o swoją stronę. Jeśli myślisz o czymś więcej niż o pieniądzach, pamiętaj, że my też.

Nick Carter

Nick Carter jest prawdziwym przedsiębiorcą w głębi serca. Ogólnie pasjonuje się przedsiębiorczością. Nick założył i prowadził 5 biznesów w swojej karierze. Jego głównym celem jest zapewnienie sobie rozrywki dzięki różnorodnym ekscytującym możliwościom biznesowym i nowym przygodom.

Powiązane artykuły

Powrót do góry przycisk
Zamknij

Wykryto Adblock

Martech Zone jest w stanie udostępnić Ci te treści bez żadnych kosztów, ponieważ zarabiamy na naszej witrynie poprzez przychody z reklam, linki partnerskie i sponsoring. Będziemy wdzięczni za usunięcie blokady reklam podczas przeglądania naszej witryny.