Przyszłość sprzedaży B2B: łączenie zespołów wewnętrznych i zewnętrznych

Sprzedaż B2B

Pandemia COVID-19 wywołała falujące reperkusje w całym środowisku B2B, być może przede wszystkim związane ze sposobem przeprowadzania transakcji. Z pewnością wpływ na zakupy konsumenckie był ogromny, ale co z biznesem?

Zgodnie z Raport B2B Future Shopper 2020zaledwie 20% klientów kupuje bezpośrednio od przedstawicieli handlowych, w porównaniu z 56% rok wcześniej. Z pewnością wpływ Amazon Business jest znaczący, ale 45% ankietowanych stwierdziło, że kupowanie online jest bardziej skomplikowane niż offline. 

Wskazuje to, że nirwana mieszanki tradycyjnych kanałów sprzedaży wewnętrznych i zewnętrznych zespołów sprzedaży została poważnie zakłócona. E-commerce jest obecnie podstawowym kanałem, w którym firmy ścigają się, aby ułatwić klientom dokonywanie zakupów online, w zespołach sprzedażowych szybko dostosowanych do wykonywania pracy z domu, a oddziały i witryny sklepowe pozostały otwarte, jeśli uznano je za niezbędne. Terenowi przedstawiciele handlowi dołożyli wszelkich starań, aby szybko dostosować swoje normalne zadania w locie, aby byli dostępni dla swoich klientów bez możliwości skontaktowania się z nimi osobiście. 

Prawie 90% sprzedaży przeszło na model sprzedaży wideokonferencyjnej / telefonicznej / internetowej i chociaż pozostaje pewien sceptycyzm, ponad połowa uważa, że ​​jest to równie lub bardziej skuteczne niż modele sprzedaży stosowane przed COVID-19.

McKinsey, Cyfrowy punkt zwrotny B2B: jak zmieniła się sprzedaż podczas COVID-19

Przyszłość krajobrazu sprzedaży zmieniła się szybko pod ciężarem zakłóceń, ale doświadczeni liderzy biznesowi dostosowują się krok po kroku, wykorzystując predykcyjne analizy sprzedaży, aby połączyć sprzedaż wewnętrzną i zewnętrzną oraz lepiej obsługiwać każdego klienta. 

Niewykorzystana szansa w długim ogonie kont klientów 

W firmie B2B 20% bazy klientów znajduje się zazwyczaj w konto strategiczne kategoria - i nie bez powodu. 

Nie jest niczym niezwykłym, że 80% przychodów pochodzi z tego najwyższego poziomu kont. Słusznie, najlepiej poinformowani przedstawiciele handlowi są wyznaczani do utrzymywania i rozwijania tych relacji. 

Z biegiem czasu, poprzez proliferację linii produktów lub fuzje i przejęcia, firmy rozrosły się do złożonej skali, która jednocześnie prosi przedstawicieli handlowych o obsługę większej liczby kont, akceptując, że w ten sposób znaczna liczba klientów nie otrzymuje poświęconej uwagi potrzebnej do utrzymywać i zwiększać udział w portfelu. Jednak w obliczu zakłóceń związanych z COVID-19 nasuwa się pytanie: ile dochodów brakuje w długim ogonie? 

Wnioski z naszego globalny raport porównawczy wskaż, że całkowita dostępna możliwość umożliwienia przedstawicielom handlowym utrzymania i rozwoju kont w Twoim istniejący baza klientów jest znacząca. Zarówno pod względem odpływu klientów, jak i sprzedaży krzyżowej, firmy B2B nie osiągają od 7% do 30% dostępnych przychodów. 

Pobierz raport Global Benchmark

Przyszłość sprzedaży B2B: połączenie sprzedaży wewnętrznej i zewnętrznej 

Jak zauważono w raporcie McKinsey, zewnętrzni lub terenowi przedstawiciele handlowi działają bardziej jak ich wewnętrzne odpowiedniki. Czas zaoszczędzony na podróżowaniu i odwiedzaniu ich najważniejszych kont stanowi nową, stworzoną na nowo okazję dla tego wysoko wykwalifikowanego zespołu sprzedaży: zmień swój styl sprzedaży w białych rękawiczkach w kierunku długiego ogona kont klientów i daj im możliwość traktowania każdego klienta jak konta strategicznego.

Ten długi ogon kont klientów, czasami nazywany kontami domowymi w dystrybucji, jest zwykle obsługiwany podczas wizyty w oddziale lub dzwonienia, gdy czegoś potrzebują. Wykorzystaj nowo dostępną przepustowość zewnętrznych zespołów sprzedażowych, dając im działania związane z rozwojem i naprawą, które mogą podjąć z tymi klientami. Predykcyjne analizy sprzedaży mogą szybko wdrażać te spostrzeżenia na dużą skalę, uwzględniając wszystkich klientów i kategorie produktów. 

Analizy predykcyjne sprzedaży generuje działania rozwojowe dzięki zaawansowanej analizie danych, aby tworzyć idealne profile zakupów w oparciu o najlepszych klientów firmy, biorąc pod uwagę wzorce wydatków, całkowite wydatki i zakres zakupionych produktów. Wykorzystując algorytmy klastrowe i oparte na podobieństwie, dopasowuje każdego klienta do najbliższego profilu wzorca zakupowego, aby kierować przedstawicieli bezpośrednio do produktów, których klienci obecnie nie kupują… ale powinni. 

Odkrywa również działania naprawcze poprzez identyfikację klientów „zagrożonych”, którzy wykazują wczesne oznaki dezercji w jednej lub kilku kategoriach produktów przy użyciu zaawansowanych, opatentowanych algorytmów obsługujących określone obszary, w których przychody spadają lub zostały całkowicie utracone. W przeciwieństwie do tradycyjnych raportów biznesowych, podejście to eliminuje szum, uwzględniając wzorce cykli zakupowych, sezonowość, jednorazowe zakupy lub zmienne zachowania zakupowe, aby wykluczyć fałszywe alarmy z analizy odzyskiwania.

Predykcyjne analizy sprzedaży są już szeroko stosowane w firmach B2B o dużej prędkości zamówień i uzupełnianiu, takich jak dystrybucja usług gastronomicznych. Jeśli masz już dziś predykcyjne analizy sprzedaży, nadawanie priorytetów tym spostrzeżeniom na długich kontach dla zewnętrznych przedstawicieli handlowych jest łatwe do zrobienia. Jeśli nie masz jeszcze predykcyjnych analiz sprzedaży, rozpoczęcie pracy jest proste i można je wdrożyć w firmie w ciągu co najmniej czterech tygodni. 

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.