Jak wykorzystanie danych o zamiarze kupującego może wykorzystać Twoją strategię marketingową w 2019 roku

Zamiar kupującego B2B

Wydaje się niewiarygodne, że do 2019 roku więcej firm nie będzie korzystać dane dotyczące intencji napędzać ich sprzedaż i inicjatywy marketingowe. Fakt, że tak niewielu kopie tak głęboko, aby znaleźć najlepsze możliwe leady, daje Tobie i Twojej firmie zdecydowaną przewagę. 

Dzisiaj chcielibyśmy przyjrzeć się kilku aspektom dane dotyczące intencji i co może zrobić dla przyszłych strategii sprzedaży i marketingu. Przeanalizujemy wszystkie poniższe kwestie:

  • Czym są dane o zamiarze i w jaki sposób je pozyskuje
  • Jak działają dane dotyczące intencji
  • Dostosowanie i współpraca między marketingiem a sprzedażą
  • Przewagi konkurencyjne
  • Strategie lewarowania

Co to są dane dotyczące intencji?

Wnioskuj dane intencji

Źródło obrazu: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Mówiąc najprościej, dane dotyczące zamiarów pokazują, kiedy konkretny potencjalny klient wykazuje zachowania w Internecie, które wskazują na zamiar zakupu. Wyraża się w dwóch różnych formach: danych wewnętrznych i danych zewnętrznych.

Dwa typowe przykłady wewnętrznych danych dotyczących intencji to

  1. Formularz kontaktowy Twojej witryny: Osoba nawiązująca kontakt komunikuje zamiary, chcąc dowiedzieć się więcej o firmie, jej usługach itp.
  2. Dane klientów lokalnych: Dane gromadzone za pośrednictwem lokalnych klientów za pośrednictwem CRM lub innych platform marketingowych są bardzo cenne przy próbie zrozumienia intencji. Dane są wykorzystywane przez zespoły marketingowe do skupienia uwagi na potencjalnych klientach, którzy są coraz bliżej podjęcia decyzji o zakupie.

Zewnętrzne dane dotyczące intencji są gromadzone za pośrednictwem zewnętrznych dostawców i wykorzystują duże zbiory danych do kompilowania bardziej zwięzłych informacji. Są gromadzone za pośrednictwem wspólnych plików cookie i są nadzorowane na poziomie IP. Te dane są wynikiem milionów odwiedzin określonych stron na setkach tysięcy witryn internetowych. 

Tego rodzaju dane dostarczają konkretnych, zwięzłych informacji o prawie nieskończonej liczbie wskaźników. Oto kilka przykładów:

  • Liczba pobrań określonego dokumentu, pliku lub zasobu cyfrowego
  • Liczba wyświetleń wideo
  • Ile osób kliknęło po przeczytaniu wezwania do działania na stronie docelowej
  • Statystyki wyszukiwania słów kluczowych

W jaki sposób pozyskuje się dane o zamiarze?

Dane intencji pierwszej i trzeciej strony

Źródło obrazu: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Dane intencji są gromadzone przez dostawców, którzy zbierają dane z witryn B2B i wydawców treści, z których wszyscy są częścią kooperacja w zakresie udostępniania danych. Jasne, pomysł poznania witryn odwiedzanych przez daną osobę, wyszukiwanych haseł i marek, z którymi się angażuje, może wydawać się nieco złowieszczy, ale nie jest. Dane są gromadzone i przechowywane w tym celu, a następnie udostępniane (lub sprzedawane) specjalistom ds. Sprzedaży i marketingu. Na przykład firma copywritingowa byłaby szczególnie zainteresowana firmami (lub, w niektórych przypadkach, osobami fizycznymi), które wprowadzają wyszukiwane hasła, takie jak „Usługi pisania esejów”Lub„ pisarz akademicki ”w głównych wyszukiwarkach, którzy również odwiedzają witryny sprzedające tego rodzaju usługi z możliwym do śledzenia zamiarem zakupu.

W większości przypadków dane są zestawiane i raportowane co tydzień. Poprzez agregację dosłownie miliardów wyszukiwań, wizyt w witrynie, pobrań, kliknięć, konwersji i zaangażowania dostawcy mogą profilować konsumpcję treści i identyfikować wzrosty. 

Ten film wideo od Bombora to dobrze wyjaśnia proces:

Jak działają dane dotyczące intencji?

Zużycie treści Bombora

Źródło obrazu: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Miliony ludzi na całym świecie korzystają z Internetu do wyszukiwania milionów tematów i celowo angażować się w określone treści online. Decydujesz, które szczegóły są najważniejsze i zaczynasz monitorować konkretne zadania, które spełniają wyznaczone kryteria. Specjalista ds. Marketingu zapewnia wszystkie informacje kontekstowe, w tym między innymi:

  • Tytuły stanowisk o idealnych perspektywach
  • Wielkość i lokalizacja firmy
  • Nazwy i adresy URL istniejących kont klientów
  • Nazwy i adresy URL docelowych kont
  • Nazwy i adresy URL bezpośrednich konkurentów
  • Adresy URL dla osób mających wpływ na branżę i wydarzeń
  • Społeczne uchwyty wpływowych i liderów branży
  • Proste i złożone terminy wyszukiwania związane z produktami, usługami, problemami / problemami i możliwymi / pożądanymi wynikami

Wszystko to jest wbudowane w algorytmy, które obserwują i odnotowują odpowiednie działania (te, które wskazują na unikalne zaangażowanie wśród milionów wyszukiwań i interakcji, które mają miejsce każdego dnia). Zebrane dane zawierają pełne dane kontaktowe, w tym imiona i nazwiska, numery telefonów, adresy e-mail, nazwy firm, tytuły potencjalnych klientów, lokalizacje, branżę i wielkość firmy. Pokazuje również dane kontekstowe, które identyfikują podjęte przez nich działania. 

Przykłady zaobserwowanych działań obejmują ogólne wyszukiwania, zaangażowanie konkurencyjnych witryn, zaangażowanie branżowych influencerów i zapytania związane z głównymi wydarzeniami branżowymi. Dane dzielą również akcje według typów i wyzwalaczy. Innymi słowy, pokazuje nie tylko, co zrobił potencjalny klient lub klient, ale czemu on lub ona to zrobił

Możliwe jest nawet oznaczenie danych, które identyfikują obecnych klientów, klientów docelowych i powtarzające się przypadki wykazania zamiarów. Wszystko to sprowadza się do posiadania listy prawdziwych ludzi podejmujących rzeczywiste działania, aby dowiedzieć się więcej o rodzajach produktów i usług, które również sprzedajesz.

Dane o zamiarze jako narzędzie wyrównywania i współpracy

Marketing i sprzedaż zawsze łączyły się w pewien rodzaj relacji miłości i nienawiści. Zespoły sprzedaży chcą więcej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu. Zespoły marketingowe chcą wcześnie wykrywać potencjalnych klientów, angażować ich i pielęgnować, dopóki nie osiągną tego punktu gotowości. 

Wszystkie te rzeczy poprawiają wyniki, a dane dotyczące zamierzeń przynoszą znaczne korzyści zarówno sprzedaży, jak i marketingowi. Zapewnia wspólne narzędzie do współpracy, które bezpośrednio łączy sprzedaż i marketing, wspierając współpracę, interpretując dane i planując skuteczne strategie dla wszystkich typów kontaktów. Oto kilka typowych przykładów wspólnego wykorzystywania danych o intencjach: 

  • Odkrywanie bardziej aktywnych leadów sprzedażowych
  • Ograniczenie rezygnacji i zwiększenie lojalności klientów
  • Udana interakcja z kontami docelowymi
  • Wczesne wstawianie w celu rozpoznania marki i ustalenia wartości
  • Śledzenie odpowiednich trendów

Każdy z powyższych obszarów jest przedmiotem zainteresowania zarówno marketingu, jak i sprzedaży. Sukces we wszystkich pcha firmę do przodu i pozwala na produktywną, znaczącą współpracę między zespołami.

Dane dotyczące zamiaru: przewaga konkurencyjna

Wykorzystanie danych o zamiarze ma wiele zalet. Jedną z najważniejszych jest możliwość pomocy pracownikom sprzedaży i marketingu w docieraniu do wielu nabywców w całej organizacji. Jedna firma może i często składa się z więcej niż jednego rynku docelowego lub jednej osoby pod jednym dachem. To, co ma znaczenie dla jednego wykonawcy lub lidera, może być - i często jest - różne od innych. 

Dane dotyczące zamiarów pomagają marketerom dostosowywać treści dla każdej osoby zaangażowanej w proces zakupu. Ponieważ setki organizacji używają podobnych kryteriów w wyszukiwaniu w sieci, dane dotyczące intencji pomagają sterować tworzeniem ściśle ukierunkowanych treści, na podstawie których można budować solidne i skuteczne kampanie marketingowe.

Skuteczne wykorzystanie danych dotyczących intencji

Bardziej bezpośredni związek między zamiarami kupującego a oryginalnymi treściami daje marketerom i specjalistom ds. Sprzedaży ogromną przewagę konkurencyjną. Aby zmaksymalizować gromadzenie i jakość danych dotyczących zamiarów, konieczne jest, aby zebrane dane były skorelowane z różnymi danymi demograficznymi, geograficznymi i firmograficznymi. Bez tych korelacji trudno (czytaj: prawie niemożliwe) w pełni zrozumieć, które zachowania pasują do konkretnych profili klientów.

Kiedy zrozumienie intencji konkretnego osoba kupująca została ustalona, ​​zarówno dział sprzedaży, jak i marketing są w lepszych pozycjach do tworzenia odpowiednich, przydatnych treści, które będą prowadzić na każdym etapie podróż kupującego

Jednym z najłatwiejszych sposobów efektywnego wykorzystania danych o zamiarze jest opracowywanie treści na blogu, artykułów internetowych i innych form pisemnej treści, które demonstrują jasne zrozumienie rynku docelowego. Treść powinna odnosić się do problemów i punktów bólowych w połączeniu z konkretami odkrytymi na podstawie zebranych danych dotyczących intencji. Dzięki temu Twoja marka staje się autorytetem i komunikuje zdolność dostarczania inteligentnych, godnych zaufania i wiarygodnych treści. 

Wskazane jest również rozpowszechnianie oryginalnych treści w sposób zwiększający zasięg. Obejmuje to opracowanie strategii publikowania i dystrybucji wszystkich docelowych treści. Krótko mówiąc, twórz i publikuj treści, które odzwierciedlają intencje potencjalnego klienta i upewnij się, że trafią przed docelową publiczność.

Ostateczne jedzenie na wynos

Plan generowania potencjalnych klientów, który efektywnie wykorzystuje i wykorzystuje dane o zamiarze, zapewnia zdecydowaną przewagę każdej inicjatywie sprzedażowej lub marketingowej. To odróżnia Twoją markę od nawet największych konkurentów i zwiększa szanse na zostanie uznana za lidera branży. 

Zbuduj bezpośrednią, bezproblemową strategię marketingu treści, która odzwierciedla sygnały dotyczące intencji wysyłane przez potencjalnych klientów podczas wszelkiego rodzaju działań online (wyszukiwania, wizyty w witrynie, interakcje z konkurentami itp.). Pomoże to nie tylko w generowaniu lepszych potencjalnych klientów, ale także pozytywnie wpłynie na wynik finansowy. Integracja danych dotyczących zamiarów pomoże zwiększyć skuteczność przyszłych kampanii marketingowych, umożliwiając zespołowi sprzedaży skupienie większej uwagi na kontach, które są najbardziej skłonne do zakupu.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.