Zmiana ścieżki marketingowej?

marketing lejka sprzedaży

Jak wszyscy wiemy, sprzedaż i marketing nieustannie się zmieniają. Dlatego zmieniają się lejki sprzedażowe i marketingowe. Chociaż może nam się to nie podobać, musimy się dostosować.

RainToday.com niedawno opublikowało post na ten temat, przedstawiając nasz własny sponsorzy automatyzacji marketingu, Right On Interactive. Troy Burk, dyrektor generalny i założyciel, ma kilka dobrych uwag. Ale jest jeden spostrzeżenie, które jest przerażające dla marketerów:

marketing lejka sprzedażyWedług Forrester Research, prawie połowa wszystkich marketerów B2B twierdzi, że zamykają mniej niż 4% wszystkich potencjalnych klientów generowanych przez marketing. Ponadto mniej niż 25% wszystkich przychodów przypada na marketing.

Jako marketer to przerażające odkrycie. Pomyśl o tym - naszym zadaniem jest tworzenie leadów i pielęgnowanie ich. Jeśli konwertujemy tylko 4%, to nasi menedżerowie na poziomie c prawdopodobnie nie są z nas zadowoleni i nie chcą wydawać budżetu na nasze wysiłki. Mimo tych statystyk wcale tak nie jest.

Jesteśmy niezbędni dla wszystkich organizacji. W rzeczywistości, podczas gdy około 75% przychodów pochodzi ze sprzedaży dodatkowej i skierowań, większość budżetów marketingowych jest przeznaczona na tworzenie i pielęgnowanie nowych potencjalnych klientów w lejku marketingowym. Jesteśmy zdolni do pracy! I potrzebne.

Ogólnym problemem w dzisiejszym cyfrowym świecie jest dostosowanie sprzedaży i marketingu. Tradycyjnie były to zawsze dwa odrębne działy. Niezależnie od tego, czy są w nowym wieku, czy nie, ważne jest, aby plany marketingowe i plany sprzedaży pokrywały się i miały formalny proces, aby przekazanie było płynne i terminowe. Marketing automation to sposób na to. Dział sprzedaży wysyła do marketingu adres e-mail nowego potencjalnego klienta, marketing dodaje go do systemu, system automatyzacji marketingu tworzy i śledzi profil klienta, a obie strony „wiedzą” o tym, co robi potencjalny klient i kiedy to robi. Nie zawsze jest to przepływ pracy, ale z pewnością stanowi podstawę tego, co może być udaną mapą drogową do zamykania większej liczby potencjalnych klientów w marketingu.

Cele lejka marketingowego i lejka sprzedaży mogą być różne, ale wezwania do działania i cykl życia marketingu są podobne z cyfrowego punktu widzenia. Dlaczego nie współpracować?

Marketing i sprzedaż są równie ważne jak marketing cyklu życia - przestańmy walczyć i zacznijmy działać jako jedność.

Komentarze 4

  1. 1

    Jest to zdecydowanie problem, którego również doświadczyłem. Niekoniecznie jest to utrata miłości między marketingiem a sprzedażą, ale mamy inne priorytety. Marketing (w moim świecie) dotyczy wskaźników i zwrotu z inwestycji (być może wynika z tego, że zawsze musimy udowadniać swoją wartość), podczas gdy sprzedaż jest bardziej zainteresowana jednorazową interakcją i zamknięciem każdego klienta po kolei.

    Naszym największym rozdźwiękiem jest po prostu śledzenie całego lejka aż do procesu zamknięcia sprzedaży. Potrafię śledzić pozyskiwane przez nas potencjalnych klientów, ale musimy polegać na pracownikach sprzedaży, aby odpowiednio rejestrowali i śledzili rzeczywiste przychody, co nie zawsze ma miejsce. Połącz to z faktem, że w naszej branży (głównie usługi o bardzo wysokich opłatach) nasze leady mogą pochodzić z dowolnej liczby setek dotknięć, a naprawdę ustalenie zwrotu z inwestycji w jakąkolwiek konkretną działalność może być trudne.

    • 2

      Dzięki za komentarz, Tyler! Zgadzam się z twoim komentarzem na temat różnych priorytetów. To jest bardzo prawdziwe. Ale myślę, że jeśli oboje zdamy sobie sprawę, że nasze wysiłki zmierzają do tego samego celu, wykonując różne działania, możemy lepiej dostosować nasze priorytety (i czerpać z tego korzyści!).

      Jeśli chodzi o ROI, zawsze uważałem, że trudno jest określić ROI dla sprzedaży lub marketingu jako całości. Są czynności, które wykonujemy, a które nie mogą mieć przypisanej „metki z ceną”. Jasne, przedstawiciel handlowy mógłby napić się kawy z potencjalnym klientem, a oni po prostu kliknęli, i wtedy ten potencjalny klient zdecydował, że chce współpracować z tą firmą. Ale konwersja nastąpiła dopiero 2 miesiące później z powodu innych czynników wewnętrznych lub zewnętrznych. W świecie „wielu punktów kontaktu” nie wiemy, kiedy wywarliśmy wpływ. Które działania powinny mieć zwrot z inwestycji? To wszystko jest bardzo niejasne i trudne do określenia.

      • 3

        Zdecydowanie się zgadzam. Nie jest to łatwy problem. Moje podejście polega na przeprowadzeniu analizy statystycznej od samego początku lejka i określeniu, które rodzaje działań są dla Ciebie najbardziej wartościowe.

        Na przykład, jeśli powiesz, że 2% ruchu organicznego w Twojej witrynie zgłasza prośbę o dodatkowe informacje, a z tych 2% 30% ostatecznie przekształca się w sprzedaż, a ta sprzedaż wyniosła 100 XNUMX USD, możesz przeprowadzić analizę, aby oszacuj wartość każdego nowego, organicznego odwiedzającego, którego wygenerujesz - zasadniczo zwrot z inwestycji powiązany bezpośrednio z czasem / wysiłkiem dotyczącym SEO.

        Masz rację, że komplikuje to wiele punktów dotykowych. Och - zaufaj mi - wiem o tym wszystko. Ale myślę, że musimy przynajmniej mieć przybliżone pomiary, aby zoptymalizować nasze procesy, zoptymalizować nasze pieniądze i zoptymalizować nasz czas. (np. czy powinniśmy spędzać więcej 10 godzin miesięcznie na pozycjonowaniu? - spójrzmy na koszt kontra zwrot).

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.