Marketingowcy cyfrowi skupiają dużą część swojej energii na kierowaniu ruchu z powrotem do swojej witryny. Inwestują w reklamy w mediach społecznościowych i innych mediach, opracowują przydatne treści, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i optymalizują swoją witrynę, aby zajmowała wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania Google. Jednak wielu nie zdaje sobie sprawy, że pomimo najlepszych starań, masowo nie wykorzystują swojej strony internetowej.
Oczywiście, zwiększenie ruchu w witrynie jest ważną częścią ogólnej strategii marketingowej, ale nie będzie to wiele znaczyło, jeśli odwiedzający witrynę nie ujawnią się (np. wypełniając formularz). W rzeczywistości zwykle masz po prostu 10 sekund aby przyciągnąć uwagę odwiedzającego, zanim opuści Twoją witrynę. Jeśli masz wielu odwiedzających witrynę, ale jesteś rozczarowany tym, jak niewielu z nich konwertuje na potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby te pierwsze sekundy naprawdę się liczyły – i tutaj personalizacja jest kluczowa.
Próba mówienia do wszystkich oznacza osłabienie siły przekazu do rzeczywistych odbiorców docelowych. Z drugiej strony spersonalizowane podejście marketingowe zapewnia lepsze wrażenia, które prowadzą do szybszych konwersji i silniejszych relacji z potencjalnymi klientami. Personalizacja zwiększa mających znaczenie Twojego przekazu – a trafność jest tym, co napędza zaręczynowy.
Teraz możesz sobie myśleć, W jaki sposób możemy dostarczać spersonalizowane wiadomości do naszych 100, 1000, a nawet 10,000 XNUMX firm docelowych na dużą skalę? To łatwiejsze niż myślisz.
Najlepsze praktyki dotyczące konwersji większego ruchu w sieci
Zanim będziesz mógł wdrożyć jakikolwiek spersonalizowany marketing, musisz najpierw podjąć pewne decyzje dotyczące tego, do kogo kierować reklamy. Nie ma możliwości optymalizacji pod kątem każdej osoby, a nawet każdego wariantu odbiorców. Skoncentruj się tylko na jednym lub dwóch z najlepszych segmentów, poinformowanych o idealnym profilu klienta i osobach marketingowych oraz o tym, co odróżnia ich od mas.
Typowe atrybuty firmograficzne, które pomagają odróżnić te segmenty docelowe, obejmują:
- Przemysł (np. handel detaliczny, media, technologia)
- Wielkość firmy (np. przedsiębiorstwo, SMB, startup)
- Rodzaj działalności (np. e-commerce, B2B, venture capital)
- Lokalizacja (np. północno-wschodnie USA, EMEA, Singapur)
Możesz także wykorzystać dane demograficzne (takie jak stanowisko) i dane behawioralne (takie jak wyświetlenia stron, pobieranie treści, podróże użytkowników i interakcje z marką), aby dalej segmentować zidentyfikowanych użytkowników według dopasowania i intencji. Lepsze zrozumienie odwiedzających umożliwia rozpoczęcie projektowania ich podróży i dostosowywania do nich powitań, nawigacji i ofert.
Jasne, prawdopodobnie utworzyłeś już konkretne strony docelowe dla każdego segmentu, ale wyświetlając dopasowane komunikaty, wezwania do działania, obrazy bohaterów, dowody społecznościowe, czat i inne elementy, możesz przekazywać odpowiednie propozycje wartości w całej witrynie.
I z narzędziem do analizy odwrotnego adresu IP, takim jak Clearbit's Reveal Intelligence Platform, masz przewagę nad całym tym procesem.
Przegląd rozwiązania Clearbit
Clearbit to platforma analizy marketingowej B2B, która umożliwia zespołom marketingowym i przychodowym stosowanie bogatych danych w czasie rzeczywistym w całym ich cyfrowym ścieżce.
Jedną z podstawowych funkcji platformy Clearbit jest Reveal – system wyszukiwania wstecznego IP, który automatycznie identyfikuje, gdzie pracuje odwiedzający witrynę, i uzyskuje dostęp do ponad 100 kluczowych atrybutów tej firmy z platformy analizy czasu rzeczywistego Clearbit. Zapewnia to natychmiastowe dostarczanie bogatych danych do personalizacji — takich jak nazwa firmy, wielkość, lokalizacja, branża, używane technologie i wiele innych. Nawet zanim podadzą swój adres e-mail, możesz wiedzieć, z kim masz do czynienia — czy jest to konto docelowe, czy należy do określonego segmentu — a także jakie strony przeglądają. Dzięki integracji Slack i poczty e-mail Clearbit może nawet powiadamiać zespoły sprzedaży i sukcesu, gdy tylko docelowi potencjalni klienci i kluczowi klienci dotrą do Twojej witryny.
Dzięki Clearbit możesz:
- Przekształć więcej odwiedzających w potok: Identyfikuj odwiedzających witrynę internetową o wysokiej dopasowaniu, twórz spersonalizowane doświadczenia, skracaj formularze i czerp jak najwięcej z cennego ruchu.
- Ujawnij anonimowych odwiedzających witrynę: Połącz dane konta, dane kontaktowe i dane analityczne IP, aby zrozumieć ruch i zidentyfikować potencjalnych klientów.
- Usuń tarcie i zwiększ prędkość do prowadzenia. Skróć formularze, spersonalizuj środowisko i ostrzegaj zespół sprzedaży w czasie rzeczywistym, gdy wysoko dopasowane konta wykazują zamiary.
W przeciwieństwie do innych rozwiązań, które udostępniają tylko dane kontaktowe sprzedaży, Clearbit zapewnia ponad 100 atrybutów dla ponad 44 milionów firm. W przeciwieństwie do zamkniętych rozwiązań pakietu „wszystko w jednym”, platforma Clearbit API-first ułatwia łączenie danych Clearbit z istniejącymi systemami i uruchamianie ich w całym stosie MarTech.
Clearbit oferuje również bezpłatną wersję tych funkcji w swoim Weekly Visitor Report, który identyfikuje firmy odwiedzające witrynę internetową i odwiedzane przez nie strony. Cotygodniowy stylizowany, interaktywny raport jest dostarczany pocztą elektroniczną w każdy piątek i pozwala podzielić odwiedzających według liczby odwiedzin, kanału pozyskiwania i atrybutów firmy, takich jak branża, wielkość pracowników, przychody, technologie i wiele innych. Wszystko, co musisz zrobić, to zainstalować lekki skrypt na swojej stronie internetowej, który wstawia piksel (plik GIF) do każdej strony. Następnie, za każdym razem, gdy odwiedzający ładuje stronę, Clearbit rejestruje adres IP i dopasowuje go do firmy, dzięki czemu możesz lepiej zrozumieć i przekonwertować swój najcenniejszy zasób – ruch w witrynie.
Wypróbuj Tygodniowy Raport Odwiedzających Clearbit za DARMO
Zwiększanie wydajności stron internetowych B2B dzięki Clearbit
Personalizacja strony internetowej
Świetnym miejscem do rozpoczęcia eksperymentowania z personalizacją witryny są nagłówki, przykłady klientów i wezwania do działania. Na przykład, DocSend, firma zajmująca się oprogramowaniem do udostępniania dokumentów, zrobiła to dla swoich docelowych odbiorców — start-upów, inwestorów venture capital i przedsiębiorstw. Kiedy każda publiczność dotarła na stronę DocSend, otrzymali własną wiadomość o bohaterze, deklarację wartości i sekcję z zabezpieczeniami społecznymi z odpowiednimi logo firmy. Spersonalizowana sekcja z zabezpieczeniami socjalnymi przyniosła 260% wzrost samego wychwytywania ołowiu.
Skrócenie formularzy
Kiedy już spersonalizujesz swoje strony internetowe i przekonasz odwiedzających do pozostania w pobliżu, nadal pozostaje kwestia przekształcenia ruchu w leady. Na przykład formularze ze zbyt dużą liczbą pól mogą być głównym punktem spornym, powodując, że kupujący będą narzekać i szybko przez nie przejść – lub całkowicie zrezygnować.
To jest problem, który Burza na żywo, platforma do webinarów i spotkań wideo, poprosiła firmę Clearbit o pomoc w rozwiązaniu problemu. Jeśli chodzi o formularz rejestracji na bezpłatną wersję próbną, zauważyli 60% wskaźnik porzuceń. Oznaczało to, że mniej niż połowa odwiedzających witrynę, którzy kliknęli przycisk „Wypróbuj za darmo”, faktycznie zakończyła rejestrację i trafiła na radar zespołu sprzedaży Livestorm.
Ten formularz rejestracji miał pomóc w zidentyfikowaniu obiecujących potencjalnych klientów, ale było wiele pól do wypełnienia (imię, nazwisko, adres e-mail, stanowisko, nazwa firmy, branża i wielkość firmy) i spowalniał ludzi.
Zespół chciał skrócić formularz rejestracyjny bez utraty cennych danych w tle. Dzięki Clearbit, który wykorzystuje adresy e-mail do wyszukiwania informacji biznesowych potencjalnego klienta, Livestorm wycina trzy pola z formularza (stanowisko stanowiska, branża i wielkość firmy) i automatycznie wypełnia pozostałe trzy pola (imię, nazwisko i firma). imię i nazwisko) jak tylko potencjalny klient wpisze swój firmowy adres e-mail. Pozostawiło to tylko jedno pole do ręcznego wprowadzania w formularzu, poprawiając współczynnik wypełnienia o 40% do 50% i dodając 150 do 200 dodatkowych potencjalnych klientów miesięcznie.
Personalizacja czatu
Oprócz formularzy innym sposobem na przekształcenie ruchu w witrynie na potencjalnych klientów jest usprawnienie korzystania z czatu. Czat na stronie zapewnia przyjazny sposób interakcji z odwiedzającymi Twoją witrynę i dostarczanie potrzebnych informacji w czasie rzeczywistym.
Problem polega na tym, że często nie możesz powiedzieć, kto spośród wszystkich osób, które rozpoczynają rozmowę na czacie, są Twoimi najbardziej wartościowymi potencjalnymi klientami. Poświęcenie takiej samej ilości energii na leady, które nie pasują do Twojego idealnego profilu klienta (ICP), jest stratą czasu i zasobów – a często zbyt kosztowną.
Ale co by było, gdybyś miał sposób na skoncentrowanie zasobów czatu na żywo na swoich VIPach? Następnie możesz zapewnić im wysoce spersonalizowane wrażenia, nie udostępniając funkcji czatu odwiedzającym, którzy nie mają jeszcze wysokich kwalifikacji.
Jest to łatwe do zrobienia, integrując Clearbit z narzędziami czatu, takimi jak Drift, Intercom i Qualified, aby skonfigurować czaty uruchamiane na podstawie danych Clearbit. Możesz wysyłać odwiedzających, którzy przypominają Twój ICP, bardziej odpowiednie treści, takie jak quiz, e-book CTA lub żądanie demonstracji. Co więcej, możesz pokazać rzeczywistego przedstawiciela na czacie, aby zapewnić bardziej spersonalizowaną obsługę i zasygnalizować odwiedzającemu, że rozmawia z rzeczywistą osobą (zamiast z botem). Możesz również dostosować swoją wiadomość, aby używała nazwy odwiedzającej firmy i innych informacji, korzystając z szablonów narzędzia czatu i danych Clearbit.
Aby zapewnić odwiedzającym ich witrynę jak najlepsze wrażenia, platforma bazy danych MongoDB wdrożyli różne ścieżki czatu: potencjalni klienci z niskimi wynikami, potencjalni klienci z wysokimi wynikami, obsługa klienta i osoby zainteresowane poznaniem ich bezpłatnego produktu, społeczności lub Uniwersytetu MongoDB.
Dzięki zróżnicowaniu czatu dla każdego segmentu, MongoDB odnotował 3 razy więcej rozmów z zespołem sprzedaży i skrócił czas potrzebny na rezerwację z dni do sekund. Podczas gdy formularz kontaktowy na stronie MongoDB był historycznie głównym motorem rozmów handlowych, czat stał się głównym źródłem podbijania rąk.
Alerty sprzedaży w czasie rzeczywistym
Ale co się dzieje, gdy odwiedzający witrynę wypełnią formularz lub skontaktują się z Tobą przez czat? Nawet najmniejsze opóźnienie w odpowiedzi może kosztować spotkania i nowe transakcje.
Przed użyciem Clearbit, Radar, firma oferująca przyjazne dla programistów i zapewniające prywatność rozwiązania lokalizacyjne, odzyskała przewagę w ciągu godziny od przesłania formularza – i uznano to za dobre! Następnie Radar zaczął używać Clearbit do powiadamiania przedstawicieli o momencie, w którym docelowe konto znajdowało się na ich stronie — kiedy zainteresowanie i zamiar zakupu są najwyższe — obniżając ich szybkość do osiągnięcia kilku minut po wejściu konta na ich stronę.
Aby to zrobić, zdecydowali, którzy odwiedzający będą wyzwalać powiadomienia, na podstawie odsłon strony, Salesforce i danych firmograficznych.
Następnie alerty w czasie rzeczywistym w Slacku (lub w innych formatach, takich jak e-maile z podsumowaniem) wyświetlały informacje o firmie, stronie, na której się znajdowały, oraz historii ich ostatnich odsłon.
Radar ustawił nawet alerty w kanale publicznym – wymieniając odpowiedniego przedstawiciela, aby go powiadomić – tak, aby wszyscy w firmie mogli zobaczyć, co się dzieje, zareagować i wnieść swój wkład. Wśród uroczych emotikonów alerty stanowią nowy punkt współpracy dla wszystkich – nie tylko wyznaczonych przedstawicieli – aby pomóc w konwersji tego klienta. Dzięki możliwości zobaczenia konta na swojej stronie za pomocą Clearbit, skontaktowania się we właściwym czasie i umówienia spotkania, Radar wygenerował 1 milion dolarów więcej w przygotowaniu.
