Sales Enablement

Znaczenie umożliwienia sprzedaży

Chociaż udowodniono, że technologia wspierająca sprzedaż zwiększa przychody o 66%, 93% firm nie wdrożyło jeszcze platformy umożliwiającej sprzedaż. Dzieje się tak często z powodu mitów dotyczących możliwości sprzedaży, które są drogie, skomplikowane we wdrożeniu i mają niskie wskaźniki wykorzystania. Zanim zagłębimy się w korzyści płynące z platformy wspierającej sprzedaż i jej działania, przyjrzyjmy się najpierw, czym jest możliwość sprzedaży i dlaczego jest ważna. 

Co to jest aktywizacja sprzedaży? 

Według firmy Forrester Consulting możliwość sprzedaży jest definiowana jako:

Strategiczny, ciągły proces, który zapewnia wszystkim pracownikom mającym kontakt z klientem możliwość konsekwentnego i systematycznego prowadzenia wartościowej rozmowy z odpowiednim zestawem interesariuszy klienta na każdym etapie cyklu życia rozwiązywania problemów klienta, aby zoptymalizować zwrot z inwestycji w sprzedaż system.

Konsultacje Forrester
Co to jest „wspomaganie sprzedaży” i jak firma Forrester go zdefiniowała?

Więc co to właściwie oznacza? 

Jeśli myślisz o swoich sprzedawcach w kontekście krzywej dzwonowej, wyobraź sobie, że przesuwasz przeciętnych sprzedawców z dołu do góry wraz z najlepszymi sprzedawcami. Celem umożliwienia sprzedaży jest przeniesienie przeciętnych sprzedawców z dołu do góry, aby zaczęli sprzedawać jak najlepsi. W przypadku nowych lub przeciętnych sprzedawców możliwe jest, że brakuje im wiedzy lub charyzmy, aby przeprowadzać prezentacje sprzedażowe oparte na wartościach, które Twoi najlepsi sprzedawcy robią z każdym kupującym. Posiadanie odpowiedniej technologii wspomagającej sprzedaż pozwala nowym i przeciętnym sprzedawcom zobaczyć, co współpracuje z najlepszymi sprzedawcami, aby zwiększyć ich sukces sprzedażowy. W firmie Mediafly tę ewolucję organizacji sprzedaży nazywamy Evolved Selling ™.

Dlaczego potrzebujesz wsparcia sprzedaży?

Mówiąc najprościej, kupujący się zmienili. Aż do 70% informacji, które widzą kupujący B2B, jest odkrywanych samodzielnie online, nie przekazane przez przedstawiciela handlowego. Kiedy kupujący nawiązuje kontakt ze sprzedawcą, oczekiwania są wysokie. Nie chcą słyszeć opinii na temat cech i funkcji produktu. Zamiast tego szukają spersonalizowanych i angażujących doświadczeń zakupowych, co pozwala im zrozumieć, jakie unikalne wyzwania rozwiązuje Twój produkt lub usługa i jak pomoże im to osiągnąć ich cele finansowe. 

Wraz ze zmianą zachowań kupujących sprzedający muszą wyjść poza zastój prezentacji PowerPoint. Zamiast tego muszą mieć technologię, aby móc obracać się na miejscu, dostarczając informacje w czasie rzeczywistym, aby zbudować zaufanie kupującego i ostatecznie sfinalizować transakcję. Technologia umożliwiająca sprzedaż właśnie to robi.

Według Forbesa rozwiązania wspierające sprzedaż to najlepsza inwestycja w technologię zwiększającą produktywność sprzedaży. Dane raportu to pokazują 59% firm które przekroczyły docelowe przychody - a 72% przekraczają je o 25% lub więcej - mają zdefiniowaną funkcję umożliwiającą sprzedaż. 

Co powinna zrobić platforma wspierająca sprzedaż?

Chociaż platforma wspomagająca sprzedaż oferuje wiele możliwości, my, at Mediaflyuważam, że platforma umożliwiająca sprzedaż powinna zapewniać sprzedawcom:

  • Możliwość łatwego znajdowania odpowiednich, aktualnych treści, w tym filmów, narzędzi interaktywnych, slajdów do wykorzystania w rozmowach z kupującymi 
  • Możliwość szybkiego przełączenia się w rozmowę handlową, aby spełnić dokładne potrzeby kupującego, tworząc spersonalizowane i unikalne doświadczenie dla kupującego 
  • Interaktywne narzędzia, w tym kalkulatory zwrotu z inwestycji, całkowitego kosztu posiadania i wartości sprzedaży oraz konfiguratory produktów, zbierają informacje od kupującego i pomagają w prowadzeniu rozmów handlowych
  • Możliwość pobierania danych w czasie rzeczywistym z różnych źródeł, pomagając sprostać wyjątkowym wyzwaniom kupującego
  • Dane i analizy dotyczące skuteczności treści, szczegółowe informacje na temat kupujących, oparte na danych, aby posuwać naprzód umowy oraz wgląd w to, jak treści są wykorzystywane przez sprzedaż i konsumowane przez potencjalnych klientów
  • Integracja z CRM pomaga bez wysiłku tworzyć wiadomości uzupełniające spotkania i materiały referencyjne używane podczas poprzednich spotkań 

Dzięki tym możliwościom kupujący na każdym poziomie mogą osiągnąć sukces. Niestety, technologia umożliwiająca sprzedaż jest często postrzegana jako droga, skomplikowana i ryzykowna. Ale nie musi. Wszystkie zespoły sprzedażowe lub organizacje sprzedażowe są na własnej ścieżce umożliwiającej sprzedaż. Ponieważ nie ma jednej podobnej podróży, organizacje muszą poświęcić czas na współpracę ze swoim dostawcą usług sprzedaży, aby stworzyć platformę, która jest wyjątkowo dostosowana do potrzeb ich organizacji. 

platforma wspierająca sprzedaż

Ostatnio, Nabytek Mediaflyiczerwony iPresent aby pomóc w zapewnieniu wszystkim możliwości sprzedaży. Dzięki temu przejęciu jesteśmy w stanie dostarczyć najbardziej wszechstronne i elastyczne rozwiązanie wspierające sprzedaż firmom dowolnej wielkości, usuwając koszty i przeszkody wdrożeniowe na poziomie przedsiębiorstwa, które wiele firm czuje się onieśmielonych kupując technologię umożliwiającą sprzedaż. 

Jeśli zastanawiasz się nad zakupem technologii umożliwiającej sprzedaż, ale martwisz się wdrożeniem, zaangażowaniem czasu itp., podejmuj mniejsze kroki w kierunku celu. Zawsze pamiętaj, że to podróż. Włączając technologię wspierającą sprzedaż, możesz przestać obserwować, jak przeciętni sprzedawcy zmagają się ze swoimi celami, a z kolei obserwować, jak cały zespół sprzedaży rozwija się dobrze.

Carsona Conanta

Carson Conant jest dyrektorem generalnym i założycielem dostawcy rozwiązań wspierających sprzedaż z siedzibą w Chicago Mediafly. Dorastając w przedsiębiorczej rodzinie, Carson nie jest obcy wyzwaniom i korzyściom związanym z budowaniem firmy od podstaw i zebraniem genialnego zespołu, który z sukcesem zrealizuje swoją wizję. Pod kierownictwem Carsona, Mediafly została uznana za 5000 najszybciej rozwijającej się firmy Inc. przez pięć kolejnych lat, jedno z najlepszych miejsc pracy w 2018 roku oraz najlepsze miejsce pracy firmy Crain z Chicago. Oprogramowanie Mediafly jest obecnie używane przez czołowe firmy z listy Fortune 500, w tym PepsiCo, MillerCoors, Disney i Goldman Sachs.

Powiązane artykuły

Powrót do góry przycisk
Zamknij

Wykryto Adblock

Martech Zone jest w stanie udostępnić Ci te treści bez żadnych kosztów, ponieważ zarabiamy na naszej witrynie poprzez przychody z reklam, linki partnerskie i sponsoring. Będziemy wdzięczni za usunięcie blokady reklam podczas przeglądania naszej witryny.