Czy dyskontowanie dewaluuje markę bardziej niż bezpłatną?

8311207 s

Dyskutowaliśmy na temat mojej nadchodzącej prezentacji w Social Media Marketing World na temat tego, jaką ofertę możemy złożyć osobom, które uczestniczyły w mojej sesji lub w całości. Rozmowa dotyczyła tego, czy jakakolwiek zniżka lub bezpłatna opcja może spowodować dewaluację wykonywanej przez nas pracy.

Jedną z lekcji, których się nauczyłem, jest to, że po ustaleniu ceny ustalana jest wartość. Zazwyczaj nie ma znaczenia, jakie wyniki otrzymujemy od naszych klientów, prawie zawsze wracają do tego, co my do i czym one są płacąc nam za to w porównaniu z innymi dostawcami. Tak więc - jeśli udzielimy klientowi rabatu na pierwszy projekt, który zapewniamy, nigdy nie widzieliśmy, aby zdecydował się na drugi projekt za pełną cenę. To nasza wina… zdewaluowaliśmy naszą pracę, pomijając wcześniejsze zaangażowanie.

Wysokie rabaty dewaluują produkt lub usługę, ograniczając zdolność firm do podnoszenia cen. Rafi Mohammed, HBR Porzuć rabaty.

Kilka tygodni temu rozmawiałem o tym z moim przyjacielem Jamesem, który jest właścicielem domeny Pizzeria Indianapolis. Powiedział mi, że wolałby raczej rozdawać niż dyskontować. Ludzie, którzy próbują darmowego jedzenia, doceniają wartość jedzenia, podczas gdy ci, którzy wyszli z oferty kuponów, przychodzą po prostu po ofertę, a nie jakość jedzenia. Kupony obniżają wartość produktu i usługi, więc James przestał je robić.

Ponieważ konsumenci uważają, że wartość darmowego produktu może być zgodna z wartością zakupionego produktu, powiązanie darmowego produktu z produktem wysokiej jakości może bardzo dobrze zwiększyć postrzeganie jego wartości. Mauricio M. Palmeira (Uniwersytet Monash) i Joydeep Srivastava (Uniwersytet Maryland) przez Kiedy konsumenci uważają, że produkt gratis jest cenniejszy niż produkt przeceniony?

Dlatego właśnie Darmowa wysyłka jest tak popularna w witrynach e-commerce. Zamiast dewaluować produkt, który sprzedajesz, oferujesz coś dodatkowo - prostą koncepcję, którą konsumenci powinni zrozumieć bez dewaluacji produktu lub usługi.

Nasze wyniki są oczywiście anegdotyczne. Wiemy, że kiedy negocjujemy nasze zobowiązania, musimy raczej odejść niż dyskontować. Lub możemy określić, czy jest jakiś dodatkowy produkt lub usługa, na dodanie której możemy sobie pozwolić. Na przykład nasi klienci otrzymują tygodniowy i miesięczny raport Google Analytics, który przedstawia GA w bardzo ładnym, czytelnym raporcie, który jest fantastyczny dla kierownictwa. Chociaż płacimy za usługę, jest to wartość dodana, którą chętnie oddamy, o ile otrzymamy pełną zapłatę za świadczone przez nas usługi.

Firmom zajmującym się technologiami marketingowymi polecam bezpłatną wersję próbną zamiast rabatu każdego dnia. Pozwól klientowi przetestować Twoją platformę i przekonać się o korzyściach dla siebie - a wtedy chętnie zapłacą za usługę.

Czy udzielasz rabatu? Czy widzisz inne wyniki?

Komentarze 2

  1. 1
  2. 2

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.