Dlaczego sprzedaż terenowa i marketing powinny wykraczać poza tradycyjny CRM

Aplikacja Outfield

Świat staje się coraz bardziej bezosobowy wraz z rozwojem technologii - mediów społecznościowych, czatów wideo itp. Okazja pojawiła się w bardzo realny sposób. Koncepcja, która kiedyś była naturalna, intuicyjna i istniała właściwie jako refleksja, została zdegradowana do niewygodnej, droższej, czasochłonnej adaptacji. Fizyczne występowanie przed ludźmi, z którymi chcesz budować relacje. Wydaje się, że jest to szalenie oczywiste pojęcie, ale w rzeczywistości nasze społeczeństwo przestawiło się na mniej osobiste formy komunikacji w imię wygody. 

Nie chodzi o to, jak się czujemy w związku z tą przemianą społeczną. Moim celem w tym artykule jest dotknięcie tego, jak ta nowa rzeczywistość wpłynęła na sprzedaż i wykorzystanie narzędzi sprzedażowych. Mówiąc wprost, specjaliści ds. Sprzedaży mogą naprawdę wykorzystać możliwości, które otworzyły się w wyniku zwiększonego zalewu taktyki sprzedaży cyfrowej i marketingu, a także zwiększonego uzależnienia firm od wewnętrznych działań sprzedażowych. 

Wyjście zza biurka i faktyczne nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem to łatwy sposób na odróżnienie przedstawiciela handlowego od grupy. Daje im również szansę nawiązania kontaktu i nawiązania relacji z osobami, które prawdopodobnie kupią oferowany przez nich produkt lub usługę. Jeśli to prawda, to jest również prawdą, że potrzebują odpowiedniego wsparcia i informacji, aby poprawnie wykonywać swoje zadania w terenie. Doskonałym przykładem są narzędzia i technologie wspierające sprzedaż.

Pracowałem intensywnie zarówno w sprzedaży wewnętrznej, jak i zewnętrznej. Przepływ pracy każdej funkcji jest zupełnie inny, a unikalne zmienne wpływają na wydajność. Jako wewnętrzny przedstawiciel handlowy siedziałem w swojej kabinie lub biurze i przez cały dzień dzwoniłem między wysyłaniem a odpowiadaniem na e-maile. Propozycje biznesowe, wypełnianie raportów i dokumentowanie moich punktów kontaktu z klientami w firmowym CRM również były częścią codziennego życia. Jako przedstawiciel zewnętrzny musiałbym często robić te rzeczy przed i po osobistych wizytach, siedząc w samochodzie. Miałem szczęście, że udało mi się szybko pokonać korki (co nie zdarza się często w Houston). Czynniki takie jak pora dnia i warunki pogodowe zdecydowanie decydują o tym, czy dojazd do pracy będzie stresujący, czy nie. Jeśli organizowałem wydarzenie na jednym z kont moich klientów, byłem odpowiedzialny za uchwycenie wyników (ilościowo i jakościowo) na miejscu. Krótko mówiąc - w mojej codziennej roli sprzedawcy zewnętrznego było więcej czynników, a tym samym więcej zmiennych wpływających na możliwości odniesienia sukcesu. 

Od strony menedżerskiej zarządzałem jednocześnie ponad 80 przedstawicielami handlowymi, którzy aktywnie realizowali operacje sprzedażowe na różnych rynkach w losowych porach każdego dnia. Ponieważ przedstawiciele ci pracowali zdalnie w różnych częściach kraju, uzyskiwanie, rozumienie i wykorzystywanie cennych spostrzeżeń dotyczących indywidualności rynków, na których próbowaliśmy konkurować, było skomplikowane. Bez tych informacji dużo trudniej było kierować dostosowaną do potrzeb strategią polową. 

Problemy z tradycyjnym CRM 

Dostępne narzędzia sprzedażowe są zbudowane głównie z myślą o sprzedaży wewnętrznej. Tradycyjny CRM ma interfejs, który lepiej dopasowuje się do codziennego wykonywania połączeń telefonicznych i wysyłania e-maili. Są nieefektywne dla zewnętrznego przedstawiciela handlowego, który jest w ruchu i nie zawsze ma dostęp do komputera stacjonarnego lub WiFi.  

Zewnętrzne zespoły sprzedaży i marketingu w terenie potrzebują narzędzi, które są zaprojektowane tak, aby wspierać ich unikalny codzienny przepływ pracy. Mobilna aplikacja do sprzedaży w terenie, przeznaczona do sprzedaży w ruchu, może pomóc firmom w pozyskiwaniu i centralizacji danych, standaryzacji operacji w terenie, zachęcaniu do współpracy, utrzymywaniu odpowiedzialności przedstawicieli i zwiększaniu produktywności. 

Jak przedstawiciele zewnętrzni mogą wykorzystać technologię 

Jak wspomniano, zewnętrzny przedstawiciel regularnie podróżuje, spotyka się twarzą w twarz i ma do czynienia z przypadkowymi wydarzeniami w ciągu dnia. Na przykład złe warunki pogodowe, korki uliczne i czas wykonywania czynności mogą wpłynąć na dzień przedstawiciela terenowego, a co za tym idzie na jego wyniki. Dlatego tradycyjny CRM nie będzie odpowiednio odpowiadał na potrzeby firm, które konkurują poprzez zewnętrzne działania sprzedażowe. Przedstawiciele potrzebują rozwiązania technologicznego stworzonego z myślą o niuansach, które sprawiają, że ich przepływ pracy jest wyjątkowy. 

Przedstawiciele terenowi mogą na wiele sposobów poprawić wydajność poprzez wykorzystanie technologii. Oto cztery przykłady. 

1. Planowanie 

Planowanie dnia ma fundamentalne znaczenie dla sukcesu przedstawiciela terenowego. W przeszłości zbyt wielu po prostu wyskakiwało rano z łóżka i dla kaprysu decydowało o tym, do których miejsc udać się tego dnia. Oczywiście lepiej jest być bardziej przemyślanym, jeśli chodzi o odwiedzanie rachunków potencjalnych lub bieżących. Jednak nie zawsze jest to wykonalne w oparciu o narzędzia udostępnione przedstawicielom - tutaj niezbędne są proste, intuicyjne interfejsy techniczne. Umożliwią przedstawicielom poświęcenie czasu na łatwe zaplanowanie kalendarzy na kilka tygodni do miesiąca z wyprzedzeniem, jeśli zechcą.

Pomaga im to zatrzymać się i pomyśleć o każdym kliencie na swoim terytorium i powoduje, że myślą bardziej strategicznie. Ponadto możesz przeglądać swoje terytorium na mapie na żywo za pomocą pliku aplikacja do sprzedaży terenowej i skrócić czas korzystania z przedniej szyby i czas podróży. Im mniej czasu spędzają w podróży, tym więcej czasu przedstawiciele mogą zawierać transakcje i opiekować się klientami.

2. Dane konta

Przedstawiciele mają mnóstwo danych, do których muszą mieć dostęp i organizować. Kiedy pracujesz w sprzedaży, masz luksus otwierania pulpitu CRM podczas rozmowy, aby spojrzeć wstecz na notatki. Przedstawiciel terenowy nie ma takich korzyści przez cały czas. Muszą mieć dostęp do kluczowych informacji dotyczących historii konta w podróży. Muszą również być w stanie zaktualizować informacje o koncie po zatrzymaniu w skuteczny sposób. Zapewnienie mobilnego dostępu do danych konta ogromnie pomoże przedstawicielom. 

3. Analizuj dane

Teraz, gdy masz już dane, musisz coś z nimi zrobić. Pozostaniesz w tyle za konkurencją, jeśli nie będziesz analizować danych dotyczących operacji, rynków docelowych i klientów. To więcej niż przeglądanie liczb sprzedaży. Oznacza to prawdziwe sprawdzenie, czy to, co robisz, działa, czy nie. Przy dzisiejszej technologii przedstawiciel nie powinien polegać na kimś innym w firmie, aby spojrzał na jego dane i przekazał je z powrotem. Dzięki dzisiejszej dostępnej technologii wiele procesów analitycznych jest obecnie zautomatyzowanych, co pozwala sprzedawcom na samodzielne inwestowanie w analizę danych. 

4. Komunikacja 

Dużym wyzwaniem dla zewnętrznych zespołów sprzedażowych jest to, że działają one niezależnie od siebie. Ogranicza to transfer wiedzy, który może mieć miejsce w przypadku zespołów pracujących razem. Bez tego transferu wiedzy przedstawiciele będą częściej powtarzać błędy swoich kolegów. Regularna interakcja ze współpracownikami ma wiele zalet, takich jak dzielenie się najlepszymi praktykami, rozwijanie przyjaźni i przyjaznej konkurencji. Korzystanie z narzędzi do komunikacji i współpracy z innymi przedstawicielami to świetny sposób na zwiększenie wydajności. 

Jak kierownicy sprzedaży mogą korzystać z technologii 

Wysokiej jakości aplikacja do sprzedaży w terenie jest przeznaczona nie tylko dla przedstawicieli handlowych. W niektórych przypadkach może mieć większą wartość dla menedżerów sprzedaży. Zgodnie z naszymi ustaleniami co najmniej 60% menedżerów sprzedaży ma obawy dotyczące zbyt małego wglądu w działalność ich przedstawicieli. Mają trudne zadanie polegające na tym, że muszą wiedzieć, co robi każdy przedstawiciel na każdym terytorium, nadążając za różnymi trendami rynkowymi i różnymi zmiennymi wpływającymi na dzień pracy przedstawiciela. Mają tak dużo danych, które muszą przechwycić, aby jak najlepiej przydzielić czas i zasoby w celu uzyskania największego zwrotu z inwestycji. Oto kilka kluczowych sposobów, w jakie menedżer ds. Sprzedaży może wykorzystać technologię.

  1. Utrzymuj bazę danych - Rejestracja każdego historycznego punktu kontaktu z klientem jest kluczowa dla każdego rodzaju sprzedaży. Może się to okazać trudne w przypadku sprzedaży terenowej, ponieważ dzieje się to poza biurem w przypadkowych miejscach. Posiadanie narzędzia dla przedstawicieli do rejestrowania czasu postoju i tego, co jest tam robione, pozwala menedżerom lepiej zrozumieć, gdzie każde konto ma status. 
  2. Kontrole jakości - Menedżerowie i przedstawiciele zawsze szukają kompromisu między wolnością a odpowiedzialnością. W sprzedaży w terenie menedżerowie mogą mieć obawy co do działalności przedstawiciela, ponieważ nie widzą go przez cały czas w akcji. Internetowa i mobilna aplikacja do sprzedaży terenowej może udostępniać formularze i kwestionariusze, które przedstawiciele mogą wypełnić na postoju, aby śledzić ich aktywność w sposób nieinwazyjny, pomagając złagodzić obawy menedżerów. 
  3. Standaryzuj operacje - Przedstawiciel handlowy jest często twarzą firmy. Chcesz mieć pewność, że dobrze reprezentują markę. Ponadto, jeśli organizujesz i śledzisz cały zespół zdalny, chcesz mieć pewność, że wszyscy postępują zgodnie z tymi samymi procedurami. Formularze i kwestionariusze wypełniane przez przedstawicieli w celu rozliczania się i raportowania zapewniają również menedżerom sposób na standaryzację operacji w całym zespole.
  4. Widok rurociągu - Menedżer musi wiedzieć, gdzie znajdują się różne konta. Potrzebują umiejętności strukturyzowania, rejestrowania i monitorowania różnych faz cyklu sprzedaży. Dzięki wysokiej jakości aplikacji do sprzedaży w terenie przedstawiciele mogą rejestrować aktualizacje na kontach, a menedżerowie mogą je przeglądać i wizualnie organizować, gdzie potencjalni klienci są w przygotowaniu. 

Outfield - narzędzie stworzone do sprzedaży w terenie

Z pola to internetowa i mobilna aplikacja CRM do sprzedaży w terenie, oferująca aplikacje na iPhone'a, Androida i sieć. Platforma obsługuje zewnętrzne zespoły sprzedaży i marketingu w ponad 70 krajach. Outfield pomaga zarówno kierownikom sprzedaży, jak i przedstawicielom terenowym. Menedżerom terenowym pozwala im odkrywać wgląd w ich rynek, śledzić i weryfikować działania zespołu oraz komunikować się na różnych urządzeniach. Dostarczają raporty i firmy analityczne potrzebne do prowadzenia sprzedaży terenowej i programów marketingowych. W przypadku przedstawicieli terenowych Outfield pomaga zwiększyć produktywność, zwiększyć przychody i zarządzać ich działaniami. Aplikacja mobilna zapewnia intuicyjny interfejs do zarządzania swoim terytorium i kontami w podróży. Przedstawiciel może szybko tworzyć aktywność związaną z wizytami, przypisywać notatki, a także utrzymywać i uzyskiwać dostęp do najważniejszych informacji o kupujących. Outfield daje przedstawicielom możliwość pozostawania w kontakcie z innymi przedstawicielami terenowymi, kierownictwem lub innym personelem.

Aplikacja Outfield Sales

Outfield został zaprojektowany z myślą o terenowych zespołach sprzedaży. Dostarczają rozwiązania w zakresie marketingu terenowego, zarządzania terytorium, planowania tras, merchandisingu, sprzedaży i mapowania kont oraz sprzedaży w terenie. 

Oto kilka narzędzi zapewnianych przez Outfield, które pomagają zwiększyć produkcję od przedstawicieli. 

  • Kalendarz planowania - Outfield zapewnia przedstawicielom kalendarz internetowy i mobilny, aby pomóc im zaplanować wizyty z wyprzedzeniem i zapewnić im organizację. Mogą ustawiać przypomnienia w kalendarzu, aby np. Zatrzymać się u określonych klientów. Pozwala także przełożonym na bieżąco informować, co robią przedstawiciele.  
  • Optymalizacja trasy - Optymalizacja dojazdu do pracy jest niezwykle cenna. Każdy przedstawiciel wie, że skrócenie czasu pracy przednią szybą to przełom. Zaplanuj swoje wizyty w terenie i pomóż odpowiednio zaplanować trasy z wieloma przystankami. Outfield może przewidywać i optymalizować Twoje dojazdy na podstawie danych historycznych i wydarzeń w czasie rzeczywistym. 

Optymalizacja tras sprzedaży w terenie

  • Działalność zespołu - Dzięki Outfield możesz śledzić przedstawicieli w czasie rzeczywistym, komunikować się ze sobą, a menedżerowie mogą trenować przedstawicieli. Aplikacja będzie wysyłać powiadomienia, aby członkowie zespołu otrzymywali informacje w odpowiednim czasie. 

Śledzenie przedstawiciela handlowego Outfield

  • Gamifikacja - Gamifikacja sprzedaży to po prostu metoda wykorzystania grywalizowanych zasad i doświadczeń w działaniach sprzedażowych, aby zapewnić motywację i stymulować przyjazną konkurencję. Platforma Outfield umożliwia użytkownikom gamifikację operacji sprzedażowych, a tym samym zwiększenie wydajności pracowników. 

Pole w akcji 

Pallad, świadczący opiekę hospicyjną i paliatywną, wykorzystuje Outfield do zewnętrznej sprzedaży i działań marketingowych. Uważają, że jest to pomocne zarówno w życiu codziennym, jak i długoterminowym. Raymond Lewis, wiceprezes ds. Rozwoju biznesu w Palladium, podkreśla, że ​​największą zaletą Outfield jest to, że pomaga im się przygotować. W przypadku branży takiej jak opieka zdrowotna może minąć od sześciu miesięcy do roku, zanim staniesz przed faktycznym decydentem.

Dzięki Outfield, Palladium jest w stanie śledzić wszystkie punkty styku, z którymi stykają się ich przedstawiciele - kim są, co zostało powiedziane, jakie pytania zostały zadane i nie tylko. Pozwala im to lepiej przygotować się na spotkanie z ostatecznym decydentem. Na co dzień Palladium korzysta z optymalizacji tras. Są w stanie zidentyfikować nowe źródła skierowań w pobliżu, zaplanować trasę i połączyć ją z wybranym przez siebie systemem nawigacji. Pozwala to ich przedstawicielom na wydajną pracę.

Przedstawiciel w terenie jest stale w ruchu i potrzebuje narzędzia, które jest szybkie, proste w użyciu i łatwo z nim współpracuje. Wyjście z komputera, połączenie się z Wi-Fi i rejestrowanie informacji nie jest tak wydajne, jak wyciąganie smartfona i wprowadzanie informacji w intuicyjnym interfejsie. Ostatecznie organizacja potrzebuje dostępu do komputera stacjonarnego i mobilnego. Rozwiązania mobilne mają na celu wspieranie przepływu pracy przedstawiciela, gdy jest on w ruchu. Outfield obsługuje obecnie setki klientów na całym świecie. Ich najważniejsze branże to CPG, CE i ubezpieczenia.

Wypróbuj Outfield za darmo

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.