Utopijna przyszłość sprzedaży kanałów

43036689 s

Partnerzy handlowi i sprzedawcy z wartością dodaną (VAR) są rudowłosymi pasierbami (traktowanymi bez przywilejów przyrodzonych), jeśli chodzi o zdobycie uwagi i zasobów od producentów niezliczonych produktów, które sprzedają. Są ostatnimi, którzy przechodzą szkolenie i pierwsi są odpowiedzialni za przestrzeganie swoich limitów. Przy ograniczonych budżetach marketingowych i przestarzałych narzędziach sprzedaży starają się skutecznie komunikować, dlaczego produkty są wyjątkowe i różne.

Co to jest sprzedaż kanałowa? Metoda dystrybucji stosowana przez firmę do sprzedaży swoich produktów, zwykle polegająca na podziale siły sprzedaży na grupy, które koncentrują się na różnych kanałach sprzedaży. Na przykład firma może wdrożyć strategię sprzedaży kanałowej, aby sprzedawać swój produkt za pośrednictwem wewnętrznych sił sprzedaży, dealerów, sprzedawców detalicznych lub marketingu bezpośredniego. Słownik biznesowy.

W ostatnich latach byliśmy świadkami gwałtownego rozwoju sektora technologii marketingowych, powodując firmy badawcze Gartner słynnie to przewidzieć Dyrektorzy marketingu przekroczyliby wydatki CIO na IT do roku 2017. To prowadzi mnie do zastanowienia się, jak lub czy producenci OEM dostosują swoją strategię marketingową, a co ważniejsze, czy nowy nacisk zostanie położony na narzędzia wspierające sprzedaż, które mogłyby znacząco wpłynąć na wzrost i sukces sprzedaży w tym kanale?

Dzięki nowym technologiom, które szybko zmieniają krajobraz możliwości marketingu i sprzedaży, wyobrażam sobie, że przyszłość sprzedaży kanałowej złagodzi niektóre z wyzwań stojących obecnie przed partnerami handlowymi i sprzedawcami VAR:

  • Trening - Ostatnie badanie przeprowadzone przez Qvidian pokazuje, że to Pomyślne przeszkolenie przedstawiciela handlowego zajmuje średnio 9 miesięcyi czasami może minąć nawet rok, zanim staną się w pełni skuteczne. Podczas gdy przeciętny przedstawiciel może być odpowiedzialny za sprzedaż jednego określonego produktu lub linii produktów, zadaniem VAR jest sprzedaż wielu produktów różnych firm. Jeśli ta statystyka jest prawdziwa dla przedstawicieli sprzedaży bezpośredniej, można tylko założyć, że przeszkolenie partnera dystrybucyjnego, którego zadaniem jest nauczenie się zasad dla bardziej rozbudowanego zestawu produktów od więcej niż jednego producenta, może zająć znacznie więcej czasu.
  • Brak angażujących narzędzi sprzedażowych - 40% wszystkich materiałów marketingowych nie jest wykorzystywanych przez zespoły sprzedażowe, co ma sens, jeśli weźmiesz pod uwagę, że często są to statyczne broszury i materiały dodatkowe, zapętlone filmy lub standardowe prezentacje PowerPoint, które nie pomagają w naprawdę angażującym procesie sprzedaży. Ponieważ obecni nabywcy szukają coraz większej kontroli, partnerzy handlowi muszą być w stanie zapewnić interaktywne i angażujące doświadczenie sprzedażowe dla wszystkich sprzedawanych przez nich produktów / rozwiązań. Sprzedając produkty różnych firm, które bezpośrednio ze sobą konkurują, jest prawdopodobne, że partnerzy handlowi będą spędzać czas na próbach sprzedaży produktów, które uznają za najłatwiejsze do rozróżnienia, a zatem będą zawierać transakcje. Producenci produktów zdali sobie z tego sprawę i już zwracają się do wirtualnych modeli 3D produktów, które wyglądają i zachowują się jak rzeczywisty produkt, aby przekazać swoją ofertę zespołom sprzedaży i partnerom handlowym. Jednak partnerzy handlowi są często ostatnimi, którzy otrzymują te interaktywne narzędzia umożliwiające sprzedaż ze względu na wysokie opłaty licencyjne na oprogramowanie, jeśli w ogóle otrzymują narzędzia interaktywne, co stawia ich w OGROMNEJ niekorzystnej sytuacji.
  • Globalizacja - Sprzedawcy VAR i partnerzy dystrybucyjni są często zlokalizowani na całym świecie, potencjalnie bardzo daleko od lokalizacji najbliższego producenta lub centrów demonstracyjnych produktów. Dlatego potrzebują narzędzi, które pozwolą im lepiej sprzedawać w dowolnym miejscu i czasie. Podczas gdy aplikacje mobilne zaczynają łagodzić ten problem, wiele tabletów / smartfonów ma większą popularność w różnych krajach, co utrudnia wdrażanie treści, ponieważ narzędzie umożliwiające sprzedaż musi być w stanie działać na DOWOLNYM urządzeniu, jakim dysponuje partner dystrybucyjny. Bariery językowe powodują również, że wiele narzędzi sprzedażowych jest bezużytecznych, chyba że można je przetłumaczyć na język lokalny do użytku w innych krajach.
  • Uniwersalny dostęp - Jak wspomniano wcześniej, rozproszeni na całym świecie przedstawiciele używają wielu różnych urządzeń, od laptopów po urządzenia mobilne, i potrzebują narzędzia, które bezproblemowo działa na różnych platformach - zapewniając uniwersalne wrażenia niezależnie od lokalizacji. Według firmy Qvidian głównym powodem, dla którego dział sprzedaży ignoruje materiały marketingowe, jest brak możliwości ich zlokalizowania lub dostępu do nich. Oznacza to, że przekazanie właściwych informacji w ręce partnerów dystrybucyjnych i sprzedawców VAR na odpowiednich urządzeniach ma ogromne znaczenie dla płynnego i spójnego przekazywania wiadomości. Do użytku w regionach, w których trudno jest uzyskać stały dostęp do Internetu, lub do użytku w miejscach takich jak siedziby firm lub szpitale, gdzie dostęp do Internetu jest często ograniczony, partnerzy handlowi potrzebują aplikacji działającej zarówno w trybie ONLINE, jak i offline, na laptopach, smartfonach i tabletach. Często tego rodzaju aplikacje wymagają licencji (w oparciu o liczbę użytkowników), co stawia partnerów dystrybucyjnych i sprzedawców VAR w bardzo niekorzystnej sytuacji, ponieważ wielu producentów OEM waha się przed skorzystaniem z narzędzia umożliwiającego sprzedaż, z którego partnerzy mogą korzystać lub nie. .

Platforma krzyżowa Kaon

Wyobraź sobie utopijną przyszłość sprzedaży kanałów

Narzędzia wspierające sprzedaż stworzone specjalnie dla kanałów nie tylko zapewniłyby 100% dostępność produktów interaktywnych (poprzez wirtualne ich demonstrowanie), ale także pokazałyby, jak różne produkty mogą współpracować, aby lepiej rozwiązywać wyzwania biznesowe klientów, niezależnie od tego, która firma je produkuje. Dzięki temu każdy partner stałby się ekspertem ds. Produktu, ponieważ miałby do dyspozycji odpowiednie prezentacje produktów, materiały pomocnicze i komunikaty marketingowe w każdej chwili. Ostatecznie partnerzy handlowi mogliby zintegrować wszystkie te wirtualne prezentacje produktów 3D, niezależnie od producenta OEM, w jedno interaktywne narzędzie wspierające sprzedaż z własną marką, pozwalające im zademonstrować to, co najlepsze rozwiązanie dla konsumentów poprzez ujednolicenie różnych ofert ich partnerów.

Idealne narzędzie nie tylko miałoby dostęp do wszystkich linii produktów, ale nieograniczona liczba użytkowników będzie miała dostęp 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, online lub offline, z dowolnego miejsca na świecie - zapewniając uniwersalne wrażenia niezależnie od lokalizacji lub platformy. Łatwy do przetłumaczenia tekst sprawiłby, że tworzenie międzynarodowych wersji aplikacji byłoby bardzo proste, a uniwersalna kompatybilność z różnymi urządzeniami sprawiłaby, że posiadanie dowolnego urządzenia przez partnerów stało się urzekającym akceleratorem sprzedaży.

Chociaż może się to wydawać marzeniem, uważam, że przyszłość interaktywnych, wieloplatformowych narzędzi, takich jak ta dla partnerów handlowych i sprzedawców VAR, może nie być zbyt odległa!

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.