Jak być wytrwałym w sprzedaży bez wyłączania potencjalnych klientów
W biznesie najważniejszy jest czas. Może to być różnica między potencjalnym nowym klientem a rozłączeniem się.
Nie oczekuje się, że przy pierwszej próbie kontaktu telefonicznego osiągniesz potencjalnego klienta. Jak sugerują niektóre badania, może to zająć kilka prób może odebrać aż 18 połączeń zanim po raz pierwszy dotrzesz do potencjalnego klienta przez telefon. Oczywiście zależy to od wielu zmiennych i okoliczności, ale jest to jeden z przykładów tego, dlaczego opanowanie procesu poszukiwania sprzedaży może być trudne dla firm.
W tym poście omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o nawiązywaniu połączeń sprzedażowych z potencjalnymi klientami, a co ważniejsze, nawiązywaniu połączeń sprzedażowych prowadzących do konwersji nowych klientów. Chociaż każda firma będzie miała nieco inną strategię docierania do potencjalnych klientów, zdecydowanie istnieją wskazówki i najlepsze praktyki, które mogą pomóc Tobie i Twojej firmie w podejmowaniu lepszych decyzji.
Zanim zagłębimy się w to, rzućmy okiem na stan sprzedaży, posortowany według liczb.
Statystyki sprzedaży w skrócie
- 40% wszystkich specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że poszukiwanie klientów to najtrudniejsza część ich pracy
- Obecnie tylko 3% wszystkich klientów ufa przedstawicielom handlowym
- 80% sprzedaży wymaga co najmniej pięć follow-up, podczas gdy aż 44% handlowców rezygnuje po jednej wizycie (łącznie dwa połączenia)
- Kupujący zgłaszają, że są bardziej skłonni do zaakceptowania połączenia sprzedażowego, jeśli odbywa się ono we wcześniej uzgodnionym terminie
- Może to zająć aż Połączenia 18 nawiązać kontakt z potencjalnym klientem
Sprawa połączeń sprzedażowych z potencjalnymi klientami może być myląca. Jednak pomaga zrozumieć, na czym polega sytuacja, abyś wiedział, jak iść naprzód, aby osiągnąć sukces w swojej firmie. A odpowiadając na pytanie, jak długo czekać między telefonami, będziesz w stanie znaleźć delikatną równowagę między wytrwałością bez denerwowania potencjalnych klientów.
Istnieje również wiele dostępnych danych, które mogą również pomóc w ukierunkowaniu strategii informacyjnej.
Porozmawiajmy teraz o samym zasięgu sprzedaży i przeprowadzaniu rozmów sprzedażowych.
Nawiązywanie połączenia sprzedażowego
Kiedy wykonujesz pierwszą rozmowę sprzedażową, będziesz chciał być w pełni przygotowany na każdy potencjalny wynik rozmowy. Bądź tak samo gotowy na odebranie połączenia przez swojego prowadzącego i dostarczenie prezentacji, jak na pozostawienie wiadomości i wypróbowanie ich ponownie później. I to jest pytanie za milion dolarów —ile później?
Każdy potencjalny klient i każdy klient będzie inny, jak to zwykle bywa z prawie wszystkim innym w życiu. Jednak, kiedy przeprowadzasz pierwszą rozmowę sprzedażową, musisz upewnić się, że jesteś gotowy, aby otworzyć drzwi do nowej relacji i potencjalnego nowego klienta. Zbyt często przedstawiciele handlowi idą natychmiast do zamknięcia, co powoduje, że są szybko zamykani, zanim dzwoniący zorientuje się, że są sprzedawane.
Jeśli potencjalny klient nie odbierze Twojego połączenia za pierwszym razem, zostaw miłą, ale szczegółową wiadomość głosową, jeśli jest taka możliwość. Poproś ich, aby oddzwonili pod najlepszy numer lub poinformuj ich, że z przyjemnością połączysz się w czasie, który będzie dla nich najlepszy. W ten sposób dajesz do wyboru opcje leadów i poczucie kontroli nad sytuacją. Wiele osób po prostu zmieni swoją decyzję, oferując opcję oddzwonienia w zaplanowanym terminie i czasie.
Kontynuacja poprzez spełnianie oczekiwań
Podczas gdy większość klientów oczekuje wstępnej odpowiedzi na zapytanie od firmy w ciągu 10 minut lub mniej, w większości przypadków zapewniają nieco większą elastyczność, jeśli chodzi o stały kontakt i komunikację. Eksperci ds. rozwoju biznesu sugerują, że powinieneś pozwolić na 48 godzin po tym, jak zadzwonisz do potencjalnego klienta, zanim ponownie się do niego zwrócisz. Gwarantuje to, że masz czas na ich napięty harmonogram, nie będąc denerwującym lub zdesperowanym. Daje to również Twoim potencjalnym klientom czas na rozważenie Twojego produktu lub usługi oraz tego, czy jest to coś, czego chcą lub potrzebują.
Możesz także poinformować potencjalnych klientów, że mogą: skontaktować się z tobą i że mogą to robić kilkoma kanałami. To pozwala im wybrać kanał, w którym czują się najbardziej komfortowo i prawdopodobnie zwiększa Twoje szanse na otrzymanie odpowiedzi zwrotnej. A jeśli nie skontaktowano się z Tobą konkretnie lub nie poproszono Cię o natychmiastowe oddzwonienie, nie dzwoń do tego samego potencjalnego klienta dwa razy tego samego dnia. Po prostu pozostawia nieprzyjemny smak w ustach ołowiu, ponieważ często okazuje się nieco zbyt nachalny i zdesperowany.
Wygląda na to, że szczęśliwa równowaga wynosi od 24 do 48 godzin w przypadku wtórnych i kolejnych połączeń. Na przykład, jeśli dzwoniłeś już do potencjalnego klienta dwa razy w tym tygodniu, możesz rozważyć poczekanie do przyszłego tygodnia na kolejną próbę połączenia. Jest to oczywiście delikatny akt równoważenia perspektywy i musisz zobaczyć, co jest najlepsze dla Ciebie i Twojej firmy. Robiąc inwentaryzację, jak dobrze poszła kolejna rozmowa, często możesz lepiej zorientować się, co działa najlepiej dla Twojego zespołu.
Oczywiście jeden sposób na zapewnienie wszystkim rozmowy informacyjne dotyczące sprzedaży są wykonywane (i odbierane) w odpowiednim czasie to pozwolić komuś innemu zająć się pracą dla Ciebie i Twojego zespołu. Outsourcing daje Ci możliwość posiadania profesjonalnego zespołu po Twojej stronie, który rozumie wszystko, co wiąże się z wykonywaniem skutecznych dalszych rozmów sprzedażowych, telefonów wsparcia i nie tylko, aby Twoja firma działała. Jeśli zdecydujesz, że wolisz pozostawić oddzwonienia komuś innemu, jednocześnie skupiając się na swoich klientach, zapewni to, że każde połączenie zostanie odesłane w odpowiednim czasie i z najlepszym możliwym rezultatem.
O Smith.ai
Kowal.ai agenci wykonują połączenia w Twoim imieniu, poprawiając szybkość prowadzenia i odciążając personel, który musi dotrzeć do klientów. Oddzwonią do potencjalnych klientów online, którzy wypełniają formularze internetowe, skontaktują się z darczyńcami w celu odnowienia darowizn, będą ścigać zaliczki na nieopłacone faktury i nie tylko. Po każdym połączeniu wyślą nawet dodatkowe e-maile i SMS-y, aby upewnić się, że połączenie zostanie nawiązane.
Kontynuacja szybciej, gdy Kowal.ai wirtualni agenci służą jako Twój zespół kontaktowy: