6 kroków, aby uzyskać wykupienie platformy danych klienta (CDP) wraz z pakietem C-Suite

Dlaczego potrzebujesz CDP

Łatwo byłoby założyć, że w obecnej przerażająco niepewnej erze CxO nie są gotowi do poważnych inwestycji w marketing oparty na danych i operacje firmy. Ale, co zaskakujące, nadal są zainteresowani i może to być spowodowane tym, że już spodziewali się recesji, ale perspektywa korzyści w postaci zrozumienia zamiarów i zachowań klientów była zbyt ważna, aby ją ignorować. Niektórzy nawet przyspieszają swoje plany cyfrowej transformacji, a dane klientów stanowią centralną część ich planów działania.

Dlaczego firmy wciąż inwestują w transformację cyfrową?

Na przykład dyrektorzy finansowi byli pesymistycznie nastawieni do gospodarki 2020 roku na długo przed Covid-19. W najnowszym Ankieta CFO Global Business Outlookw 2019 roku ponad 50 procent dyrektorów finansowych wierzyło, że Stany Zjednoczone doświadczy recesji przed końcem 2020 roku. Jednak pomimo pesymizmu CDP nadal wykazywały rekordowy wzrost w 2019 roku. Być może wielu członków wyższej kadry zarządzającej nadal inwestuje w dane klientów, nigdy nie było pilniejsze, aby zrozumieć, czego ich klienci będą chcieli, robić i kupować w następnej kolejności, ponieważ warunki zmieniają się z tygodnia na tydzień podczas trwającej epidemii. 

I pomimo chmur gospodarczych, które zbierały się już na horyzoncie pod koniec 2019 roku, prezesi nie skupiali się na obniżaniu kosztów. Zamiast tego byli zainteresowani ostrożnością i poprawą rentowności. ZA Ankieta Gartner 2019 Okazało się, że dyrektorzy generalni byli najbardziej zainteresowani przeciwdziałaniem spadkowym trendom rynkowym poprzez identyfikację nowych możliwości wzrostu i lepsze zarządzanie kosztami.  

Na wynos? Dzisiejsze niepewne czasy sprawiają, że transformacja cyfrowa staje się pilniejszym celem. Dzieje się tak, ponieważ CDP może korzystać z analizy danych i uczenia maszynowego, aby zwiększyć rentowność w całej organizacji. 

Krok 1: Podsumuj swój przypadek użycia CDP

Ważne jest, aby zrozumieć argumenty za danymi klientów i protokołami CDP. Jeśli jesteś kandydatem C - lub jeśli ściśle z nim współpracujesz - jesteś w stanie odgrywać rolę w definiowaniu wartości określonych zastosowań danych klientów: personalizacja podróży klienta detalicznego, ulepszone kierowanie i segmentacja, szybkie przewidywanie i wpływanie na zachowania klientów i zakupy, a nawet szybkie projektowanie nowych lub ulepszonych produktów, usług i marek. Według Grupy Farland Kierownictwo C-suite z natury różni się od innych grup odbiorców. Cenią sobie szybkie dotarcie do sedna sprawy, dopracowanie wyników projektu i omówienie strategii, a nie taktyki. Skonfiguruj swoją ofertę, aby odnieść sukces, oprawiając ją zwięzłym streszczeniem. 

  • Skoncentruj się na konkretnych problemach: Chcesz móc złożyć takie oświadczenie: „W ciągu ostatnich trzech kwartałów sprzedaż spadła. Chcemy odwrócić ten trend, zwiększając średnią sprzedaż na klienta i częstotliwość zakupów. Możemy osiągnąć ten cel dzięki rekomendacjom zakupowym opartym na danych i spersonalizowanym kuponom ”.
  • Zdiagnozuj przyczynę: „Obecnie nie mamy narzędzi do przekształcania danych w personalizację. Chociaż zbieramy wiele danych klientów, są one przechowywane w różnych silosach (punkt sprzedaży, program lojalnościowy dla klientów, witryna internetowa, dane Wi-Fi w lokalnym sklepie) ”.
  • Przewiduj, co będzie dalej: „Jeśli nie zrozumiemy, jak zmienia się zachowanie klientów, stracimy sprzedaż i udział w rynku na rzecz konkurentów, którzy są w stanie zaspokoić nowy popyt w różnych kanałach lepiej niż my”.
  • Przepisać rozwiązanie: „Powinniśmy wdrożyć platformę danych klientów, aby ujednolicić dane klientów. Korzystając z CDP, przewidujemy, że średnia sprzedaż na klienta wzrośnie o 155 procent, a częstotliwość zakupów o 40 procent ”. 

Każdy przypadek biznesowy jest wyjątkowy. Najważniejsze jest zidentyfikowanie wyzwań związanych z zarządzaniem danymi klientów, ich wpływu na zdolność do zdobywania wiedzy o klientach i dlaczego te spostrzeżenia są ważne. Możesz również chcieć zanotować, dlaczego te problemy istnieją i dlaczego poprzednie podejścia nie zdołały ich rozwiązać. Co najważniejsze, stwórz poczucie pilności dzięki wskaźnikom finansowym, które pokazują, jak te problemy wpływają na wyniki biznesowe.

Krok 2: odpowiedz na pytanie: „Dlaczego CDP?”

- Twoim następnym zadaniem jest cofnięcie się do czasu, zanim odrobiłeś pracę domową. Prawdopodobnie miałeś wiele pytań, takich jak: „Co to jest CDP?” oraz „Czym różni się CDP od CRM i DMP? ” Teraz nadszedł czas, aby wykorzystać swoją wiedzę, przygotowując kilka podstawowych definicji wysokiego poziomu. 

Następnie wyjaśnij, jak plik Enterprise CDP najlepiej rozwiąże Twój przypadek użycia, osiągnie ważne cele i pomóż zespołowi marketingowemu uzyskać lepsze wyniki. Na przykład, jeśli celem Twojego działu jest poprawa skuteczności reklamy w odpowiednim czasie spersonalizowane wiadomości do klientów, podkreśl, jak to zrobić CDP może ujednolicić dane klientów, aby tworzyć wielowymiarowe modele klientów i generować wyjątkowo ukierunkowane listy. Lub, jeśli twoje cele to zwiększyć lojalność klientów, porozmawiać o tym, jak platforma CDP może łączyć dane strumienia kliknięć z aplikacji mobilnej i łączyć je z istniejącymi danymi internetowymi, punktami sprzedaży i innymi danymi klientów, aby zapewnić lepszą obsługę klienta. 

Krok 3: Uzyskaj wizję wpływu, jaki chcesz osiągnąć

Liderzy wyższego szczebla wiedzą, że ważne jest, aby mieć wizję szerszego obrazu podczas dokonywania jakichkolwiek poważnych zmian w ich strategii lub operacjach. że liderzy na poziomie C mogą się z tyłu trzymać Twoim następnym celem będzie więc pokazanie im, w jaki sposób CDP pomoże Twojej organizacji w realizacji szeregu strategicznych inicjatyw, które zostały już zatwierdzone, przedstawiając wizję tego, jak CDP przyczynia się do stworzenia idealnej operacji opartej na danych. 

Aby wyrazić swoją opinię, warto wspomnieć, w jaki sposób CDP może usprawnić partnerstwo z innymi kierownictwem na poziomie C. Często pomijaną korzyścią CDP jest to, że zmniejsza potrzebę wsparcia IT, zwiększając wydajność między zespołami marketingowymi i IT. Oto kilka sposobów CMO i CIO wygrywają dzięki CDP: 

  • Ulepszone gromadzenie / zarządzanie danymi. Platformy CDP przejmują ciężką pracę polegającą na gromadzeniu i wyszukiwaniu danych klientów oraz zarządzaniu nimi w działach marketingu i IT.
  • Automatyczne ujednolicenie poglądów klientów. Platformy CDP eliminują konieczność uciążliwego zszywania tożsamości klientów, co zmniejsza zarówno nakład pracy na dane, jak i konserwację.
  • Zwiększona autonomia marketingowa. Platformy CDP oferują pełny zestaw samoobsługowych narzędzi dla marketerów, eliminując potrzebę generowania czasochłonnych raportów przez dział IT.

Platforma marketingowa B2B Kapost jest prawdziwym przykładem tego, jak działa ta synergia. Aby koordynować i automatyzować swoje działania, Kapost korzystał z różnych wewnętrznych narzędzi SaaS, takich jak Mixpanel, Salesforce i Marketo. Jednak wyodrębnianie i wzbogacanie danych za pomocą tych narzędzi stanowiło ciągłe wyzwanie. Stworzenie nowej miary wydajności wymagało niewielkiej armii inżynierów oprogramowania. Co więcej, wewnętrzna baza danych zbudowana w celu agregacji danych nie nadążała za wymaganą skalą i wymagała stałego nadzoru zespołu IT. 

Aby ponownie wyobrazić sobie te procesy, Kapost użył CDP do scentralizowania swoich danych w wielu bazach danych i narzędziach SaaS. W ciągu zaledwie 30 dni Kapost był w stanie po raz pierwszy zapewnić swoim zespołom łatwy dostęp do wszystkich swoich danych. Obecnie DevOps jest właścicielem procesu pozyskiwania poufnych danych produktów, podczas gdy operacje biznesowe kontrolują logikę biznesową napędzającą wskaźniki KPI. Platforma CDP uwolniła zespół operacyjny Kapost od zależności od inżynierii i zapewniła potężną infrastrukturę analityczną.

Krok 4: Uzupełnij swoją wiadomość faktami i liczbami

Sprzedaż koncepcyjna punkty są świetne. Przede wszystkim jednak chcesz odpowiedzi na pytanie „Więc co?„Każdy dyrektor na poziomie wyższym chce wiedzieć:„ Jaki jest wpływ na nasze wyniki finansowe? ” Lucille Mayer, dyrektor ds. Informacji w BNY Mellon w Nowym Jorku, powiedział Forbes:

Kluczem do zdobycia szacunku [w C-suite] jest autorytatywne mówienie na swój temat. Twarde dane i metryki zamiast fakty jakościowe zyskać wiarygodność ”.

Lucille Mayer, dyrektor ds. Informacji w BNY Mellon w Nowym Jorku

Przychody, wydatki i wzrost przekładają się na ogólną rentowność - lub nie. Porozmawiaj więc o marżach zysku, porównując dzisiejszą sytuację finansową z przewidywanym stanem w przyszłości. W tym miejscu uzyskujesz szczegółowe informacje na temat kluczowych danych finansowych, takich jak zwrot z inwestycji i całkowity koszt posiadania. Kilka potencjalnych punktów do dyskusji:

  • Prognozowany miesięczny koszt CDP wyniesie X USD. Obejmuje to koszty personelu i systemów w wysokości X USD.
  • Zwrot z inwestycji dla działu marketingu wyniósłby X USD. Uzyskaliśmy tę liczbę, spodziewając się [30% wzrost przychodów w sklepie, 15% wzrost liczby konwersji w kampanii itp.] 
  • Byłoby również X USD w zakresie wydajności i oszczędności dla [działu IT, sprzedaży, operacji itp.].

Niektóre inne marki, które używają CDP, osiągnęły imponujące wyniki. Oto kilka przykładów: 

Krok 5: Zaproponuj swoje rozwiązanie

Teraz czas na obiektywną analizę rozwiązania, które umożliwi Ci idealną wizję. Zacząć od wymieniając kryteria decyzyjne i który dostawca CDP zapewnia największą wartość. Tutaj kluczem jest skupienie się na strategii. W artykule na temat komunikując się z C-suite, Roanne Neuwirth pisze: „Dyrektorzy dbają o to, jak mogą rozwiązywać problemy biznesowe i zwiększać przychody i zyski. Nie są zainteresowani… technologiami i produktami - są one tylko środkiem do osiągnięcia celu i są chętnie przekazywane innym do przeglądu i zakupu ”. Więc jeśli chcesz omówić funkcje CDP, pamiętaj, aby połączyć je z przewidywanymi wynikami. Spośród najważniejsze wymagania CDP dla OZZ: 

  • Segmentacja klientów. Twórz elastyczne segmenty oparte na zachowaniach klientów, a także na przechowywanych danych klientów.
  • Integracja danych offline i online. Połącz różne punkty kontaktu z klientem w jeden profil identyfikowany za pomocą unikalnego identyfikatora klienta.
  • Zaawansowane raportowanie i analityka. Upewnij się, że każdy ma natychmiastowy dostęp do aktualizacji i strategicznych informacji potrzebnych do wykonywania swojej pracy.

Krok 6: Przedstaw dalsze kroki, zdefiniuj wskaźniki KPI i przygotuj odpowiedzi na pytania dodatkowe

Pod koniec prezentacji przedstaw kilka jasnych oczekiwań dotyczących tego, kiedy kierownictwo spodziewa się korzyści z wdrożenia protokołu CDP. Pomocne jest również zaoferowanie planu wdrożenia na wysokim poziomie z harmonogramem zawierającym główne etapy. Dołącz metryki do każdego kamienia milowego, które zademonstrują sukces wdrożenia. Inne szczegóły, które należy uwzględnić:

  • Wymagania dotyczące danych
  • Wymagania dotyczące ludzi
  • Procesy / terminy zatwierdzania budżetu

Poza tym przygotuj się na udzielenie odpowiedzi na pytania pod koniec prezentacji, takie jak: 

  • Jak CDP pasuje do naszych obecnych rozwiązań Martech? Idealnie byłoby, gdyby CDP służyło jako centrum inteligentnie organizujące informacje ze wszystkich naszych silosów danych.
  • Czy protokół CDP jest trudny do zintegrowania z innymi rozwiązaniami? Większość protokołów CDP można zintegrować za pomocą kilku kliknięć.
  • Skąd możesz mieć pewność, że CDP zostaną tutaj? Wiele Eksperci uważają CDP za przyszłość marketingu.

Podsumowując - wprowadzaj innowacje już dziś, aby przygotować się na jutro

Jaki jest najlepszy sposób podsumowania potencjalnego znaczenia CDP dla Twojej organizacji? Kluczem jest skupienie się na idei, że CDP nie tylko przechowuje dane klientów, ale zapewnia wartość poprzez ujednolicenie danych z różnych silosów w celu stworzenia indywidualnych profili klientów opartych na zachowaniu w czasie rzeczywistym. Następnie wykorzystuje uczenie maszynowe do uzyskiwania ważnych informacji, które można wykorzystać do zrozumienia, co klienci cenili wczoraj, czego chcą dzisiaj i jakie będą ich oczekiwania jutro. Poza tym CDP może wyeliminować wydatki związane z danymi, pozbawić silosów aktywów korporacyjnych i osiągnąć szeroki zakres celów strategicznych. Ostatecznie CDP pomoże Twojej organizacji efektywniej wykorzystywać dane, przyczyniając się do poprawy produktywności, usprawnienia operacji i zdywersyfikowanego wzrostu - a wszystko to ma kluczowe znaczenie dla rentowności bez względu na to, gdzie się rozwija gospodarka.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.