Sales Enablement

Handlowcy muszą się nauczyć najważniejszych umiejętności

Moja żona w końcu miała okazję wymienić swojego 8-letniego laptopa, który zaczął funkcjonować bardziej jak edytor tekstu Brother z późnych lat 80-tych, tyle że nie tak szybko. Był to Dell z 512 MB RAM i twardym dyskiem 80 MB RAM. Był powolny, niestabilny, a korba odłamała się z przodu. W końcu kupiła netbooka Samsung od Best Buy.

Okay, to nie jest zbyt warte blogowania, ale w rzeczywistości jest z tego lekcja.

Ponieważ nie zaczęliśmy od patrzenia na Best Buy w pierwszej kolejności.

Jako entuzjastyczny gearhead uwielbiam Fry's. Nie mają takiego wyboru filmów i muzyki, jak Best Buy, ale mają więcej elektroniki, niż można sobie wyobrazić. Nawet Amisze niezmiennie coś kupią. Nie wiedziałeś, że zrobili podgrzewacze do klawiatury zasilane przez USB? Ja też nie, ale jeśli mają, to kupię. I prawdopodobnie to mają.

Więc zabrałem żonę do działu laptopów w Fry's, po tym, jak przeprowadziła pewne badania Witryna internetowa Patrica Welchai pokazał jej, co mogą zrobić dla niej netbooki. Ponieważ większość jej rzeczy była online, a ona jest dość mobilna, netbook był jej najlepszym wyborem.Laptop

Kiedy rozejrzeliśmy się po ponad 12 opcjach, trochę się sfrustrowała, ponieważ nie było między nimi żadnej różnicy poza ceną.

Zniszczyliśmy jednego z młodych sprzedawców w okolicy i Toni powiedziała mu, czego chce. „Po prostu nie potrafię zrozumieć, jaka jest duża różnica między którymkolwiek z nich?”

„Nie chcesz netbooka” - przerwał mu sprzedawca. „Chcesz laptopa”.

"Czemu?"

„Ponieważ laptop jest większy, mieści więcej rzeczy i umożliwia przechowywanie muzyki i zdjęć”. (Zgadza się, kobieta, która chce mieć komputer, musi przechowywać tylko zdjęcia dzieci i jej playlisty z ćwiczeniami Pilatesa Josha Grobina).

Budżet był ograniczony, więc szukaliśmy czegoś w okolicach 300 dolarów. Laptopy kosztowały 500 USD i więcej.

Powiedzieliśmy, że pomyślimy o tym, i chodziliśmy po sklepie, podczas gdy moja żona dawała upust, jak facet nawet nie zadał sobie trudu, by słuchać tego, czego chciała. Namówiłem ją, żeby wróciła i spróbowała jeszcze raz. Znaleźliśmy starszego faceta, który przynajmniej pozwolił jej dokończyć jej oryginalne pytanie.

„Rozumiem, że netbook jest atrakcyjny, ale naprawdę powinieneś pomyśleć o laptopie” - powiedział w końcu.

„Słuchaj” - powiedziałem do gościa - „spędzam cały dzień w Internecie i korzystam z laptopa. Wiem, jakie są jej zwyczaje związane z komputerem i wiem, że naprawdę potrzebuje tylko netbooka ”.

Ale facet nie ustępował. Próbował nakierować nas na laptopa za 600 dolarów. „Bla bla bla muzyka, bla bla bla zdjęcia” - powiedział. Podziękowaliśmy mu za poświęcony czas i wyszliśmy.

Zniechęcona i po dobrym zdrowym przemówieniu przypominającym Chevy Chase z „Świąt Bożego Narodzenia” moja żona postanowiła spróbować Best Buy. Właśnie usłyszeliśmy od innego klienta Fry, że Best Buy ma te same netbooki na sprzedaż za dużo mniej niż Fry? co najmniej 25% w kilku przypadkach.

Poszedłem do domu i oglądałem mecz Colts, a godzinę później Toni wróciła do domu ze swoim nowym netbookiem Samsunga, który był znacznie poniżej jej pierwotnego budżetu. Ten był o 50 dolarów mniej niż ten sam model, który mieli w Fry's, i przyszedł z kilkoma dodatkami.

„Wszedłem, powiedziałem facetowi, czego chcę, i zapytałem, który model wybrać. Polecił ten, wyjaśnił, dlaczego był to lepszy wybór, a ja go kupiłem ”.

Proste, bezbolesne i szybkie.

Byłem bardzo rozczarowany sprzedawcami Fry. Mogliby sprzedać netbooka przy minimalnym wysiłku. Zamiast tego nie słuchali swoich klientów, forsowali własne preferencje? dwa razy! ? i stracił sprzedaż.

Jednak facet z Best Buy po prostu słuchał, odpowiadał na pytania i sprzedawał komputer. Przyznaję, że nic wielkiego, ale sprzedał 250 dolarów w mniej niż 10 minut. To zwrot z inwestycji w wysokości 1,500 USD za godzinę.

To podstawowa lekcja dla każdego, kto sprzedaje produkty lub usługi innym ludziom: słuchaj swoich pieprzonych klientów. Nie zakładaj tylko, że to, czego chcą, jest złe i że wiesz lepiej. Przynajmniej poświęć trochę czasu na wysłuchanie ich powodów i zobacz, czy naprawdę tego chcą. Zapytaj ich, czy rozważali twoją opcję jako alternatywę, a jeśli tego nie chcą, nie zmuszaj ich do zakupu tego, co wolisz.

Gdyby sprzedawcy Fry zrobili to, widzieliby, że moja żona naprawdę chciała lub potrzebowała netbooka i mogliby zdobyć jej lojalność, słuchając. A jeśli kiedykolwiek zdecyduje, że potrzebuje laptopa, kupi go od ludzi, którzy zrobili to dobrze za pierwszym razem.

Wrócimy do Fry's? Prawdopodobnie. Mają fajne rzeczy. Czy pójdziemy tam, gdy będziemy musieli dokonać poważnego zakupu? Może, może nie. Ale pójdziemy tam uzbrojeni w badania, już podjętą decyzję i otrzymamy przedmiot, który chcemy, zamiast zadawać sprzedawcom jakiekolwiek pytania.

Albo po prostu pójdziemy do Best Buy. Przynajmniej słuchają.

Erika Deckersa

Erik jest wiceprezesem ds. Operacji i usług kreatywnych w firmie Profesjonalna obsługa blogów. Bloguje od ponad dziewięciu lat (jeszcze zanim nazwano to blogowaniem), a publikowanym pisarzem zajmuje się od ponad 20 lat. Jest felietonistą w gazetach, autorem wielu artykułów biznesowych, przedstawień teatralnych, słuchowisk radiowych, a obecnie pracuje nad powieścią. Pomógł napisać Marketing na Twitterze dla opornych i często przemawia na blogach i mediach społecznościowych.

Powiązane artykuły

Powrót do góry przycisk
Zamknij

Wykryto Adblock

Martech Zone jest w stanie udostępnić Ci te treści bez żadnych kosztów, ponieważ zarabiamy na naszej witrynie poprzez przychody z reklam, linki partnerskie i sponsoring. Będziemy wdzięczni za usunięcie blokady reklam podczas przeglądania naszej witryny.