Skarga nr 1 dotycząca marketingu przychodzącego

inbound marketing

Mniej więcej raz w miesiącu słyszymy tę samą skargę od potencjalnych klientów, którzy współpracują z agencjami marketingu przychodzącego i klientów, którzy współpracują z nami nad swoimi inbound marketing starania. Nie wspominając już o tym, że to skarga, którą zgłosiłbym do naszej agencji, gdybym nie rozumiał, jak naprawdę działa marketing przychodzący.

Skarga: Nie pobieramy żadnych firm z naszej strony internetowej.

W branży marketingu przychodzącego istnieje poważny problem związany z tym, jak jest wyjaśniony i jak marketing przychodzący faktycznie Pracuje. Pogląd, że zaistnienie w sieci zmieni Twoją witrynę internetową w silnik, w którym potencjalny potencjalny klient znajdzie Cię w wyszukiwarce lub na portalach społecznościowych, przeczyta Twoje materiały i natychmiast wypełni formularz w Twojej witrynie, nie jest rzeczywistością. Jego raczej jak to działa, ale większość firm nigdy nie idzie tą drogą.

Perspektywiczne zachowanie

Najpierw omówmy zachowania zakupowe. Pisaliśmy o mikromomenty i podróże klientów wcześniej i zachęcam do przeczytania wpisu. Faktem jest, że ludzie nie znajdują Cię w wynikach wyszukiwania, nie odwiedzają Twojej strony głównej i nie kupują Twoich usług z taką prostotą. W rzeczywistości dane dostarczone przez Cisco pokazują, że przeciętny biznes ma ponad 800 różnych podróży (przeczytaj ebook, który napisaliśmy na ten temat).

Jeśli jesteś firmą usługową (taką jak nasza agencja), oto jak często przebiega droga zakupu:

  1. Word of Mouth - klient często wspomina o nas swojemu koledze, gdy szuka pomocy, którą możemy udzielić.
  2. Szukaj - potencjalny klient wyszukuje Twoją firmę w Internecie i znajduje Twoją witrynę internetową i społeczną.
  3. Strona internetowa - ta perspektywa odwiedza naszą stronę internetową. Sprawdzają, jaką mamy wiedzę specjalistyczną, zasoby, które mogą im pomóc w podjęciu decyzji, zespół, z którym będą pracować, oraz referencje lub klienci, dla których już pracowaliśmy.
  4. Treść - potencjalny klient czyta Twoje treści, a nawet może pobrać lub zażądać dodatkowych informacji.
  5. Śledź nas w social mediach - ta perspektywa czasami łączy się z nami społecznie, widzi, jaką pracę wykonujemy, pyta ludzi w naszej sieci, jak mamy pracować i czy możemy sobie poradzić z ich problemem.
  6. Subskrybuj - potencjalny klient często nie jest w stanie dokonać zakupu, ale szuka informacji, więc zapisuje się do Twojego newslettera, aby pozostać w kontakcie i otrzymywać cenne porady.
  7. Poznaj nasz - ta perspektywa łączy się z nami poprzez Word of Mouth połączenie, aby uzyskać osobiste wprowadzenie. Po spotkaniu ustalają, czy nam ufają i zaczynamy robić interesy.
  8. Lub Kontakt - czasami potencjalny klient kontaktuje się z nami bezpośrednio przez e-mail lub telefon, aby umówić się na spotkanie z nami.

Biorąc pod uwagę ten proces, czy widzisz gdzie inbound marketing pasuje i co tak naprawdę zapewnia Twojej firmie? To zupełnie inna ścieżka niż ta, którą często udostępniają witryny marketingu przychodzącego, a mianowicie:

  1. Szukaj - na temat i znajdź swoją witrynę w rankingu.
  2. Pobierz - zarejestruj się i pobierz zabezpieczenia.
  3. blisko - otrzymaj propozycję i podpisz.

ROI z marketingu przychodzącego

Biorąc pod uwagę ten zakres zachowań, czy widzisz, jak trudno jest przypisać marketing przychodzący do ogólnych strategii sprzedaży i marketingu? Jeśli masz zespół sprzedaży wychodzącej, praktycznie każda sprzedaż jest przypisywana do tego zespołu - zwłaszcza jeśli ma doświadczenie i już pielęgnuje relacje z potencjalnymi klientami, z którymi chcesz prowadzić interesy.

Pytania dotyczące marketingu przychodzącego muszą zawierać:

  • Kiedy zamykasz perspektywę, prawda? odwiedź swoją witrynę w procesie sprzedaży?
  • Kiedy zamykasz perspektywę, prawda? zapisz się do newslettera?
  • Kiedy zamykasz perspektywę, prawda? pobierz lub zarejestruj dla treści?
  • Kiedy zamykasz perspektywę, prawda? szukanie dla ciebie online?

Nie chodzi o to, że można przypisać całą sprzedaż do ich wizyty marketingowej przychodzącej, ale nie myślenie, że nie miało to wpływu na cykl sprzedaży, jest niefortunnym błędem. Oto kilka statystyk jednego z naszych klientów, który się zastanawia:

Statystyki przychodzące

Te statystyki odfiltrowują ruch botów lub duchów i zapewniają migawkę ich witryny internetowej z roku na rok analityka. W poprzednim roku strona internetowa działała wolno i faktycznie zawierała zepsute elementy… niefortunne dla firmy technologicznej. Znaleziono je w 11 wynikach wyszukiwania poza nazwą ich własnej firmy, 8 z nich na stronie 2. A nawet nazwa ich firmy została pomieszana z niektórymi firmami o podobnych nazwach. Teraz dominują na stronie wyników wyszukiwania.

Teraz Google wyświetla pełny profil firmy, wyświetlane są ich profile społecznościowe oraz rozszerzony opis firmy z linkami podrzędnymi na stronie wyników wyszukiwania. Znajdują się w rankingu dla 406 różnych słów kluczowych, 21 na stronie 1, 38 na stronie 2, a reszta wciąż zyskuje na popularności, budując autorytet dzięki wyszukiwaniu organicznemu.

Jak pomagasz?

Marketing przychodzący nie jest podejściem praktycznym dla firmy.

  • Czy Twoi pracownicy promują Twoje treści online?
  • Czy korzystasz z pomocy public relations, aby promować strategie online?
  • Czy płacisz za promocję treści online?
  • Czy Twój zespół sprzedaży wykorzystuje te treści, aby zamknąć potencjalnych klientów?
  • Czy Twój zespół sprzedaży przekazuje opinie na temat treści, które mogłyby pomóc, lub treści, które nie pomagają?

Myślę, że firmy są absolutnie szalone, gdy mają dziesiątki pracowników i nikt nie promuje treści, w które firma zainwestowała. Rzecznictwo ma kluczowe znaczenie, ponieważ stale zwiększasz swój zasięg. Jeśli widzę, że znajomy lub kolega promuje swój biznes i jestem na etapie podejmowania decyzji, absolutnie sprawdzę, co mają do zaoferowania.

wnioski

Marketing przychodzący nie jest już opcją. Niedawno odwiedziliśmy potencjalnego klienta, który od 15 lat reklamuje się bez strony internetowej, i powiedzieli mi, że każdego roku koszt potencjalnego klienta rośnie, a ich wskaźnik zamykania nadal spada. Ludzie wahają się, czy robić z nimi interesy, ponieważ nie są obecni w sieci. Teraz pytają nas, jak mogą uzupełnić za te stracone lata, których nie zainwestowali. Powiedzieli, że są pokonani przez konkurentów, którzy mają świetne witryny, dominują w wynikach wyszukiwania i angażują się w media społecznościowe.

Krótka odpowiedź: Nie mogą teraz konkurować.

Mogą jednak teraz zainwestować w marketing przychodzący, który nabierze rozpędu, pozwoli im zamknąć większą sprzedaż teraz dzięki wiarygodnym treściom i nadal będzie przyciągać uwagę i świadomość swojej marki w Internecie. Jasne, kiepskie leady pojawią się na początku, ale z czasem zamkną więcej potencjalnych klientów, zajmą mniej czasu i zaoszczędzą mnóstwo pieniędzy.

To już nie jest argument o tym, czy inbound marketing Pracuje. Każda duża firma inwestuje coraz więcej w treści, wyszukiwanie i strategie społecznościowe, ponieważ nadal widzą zwrot z inwestycji. Argumentem jest sposób określenia ilościowego i przypisania zwrotu z tej inwestycji.

Jeśli zainwestowałeś w inbound marketing i widzisz słaby przepływ potencjalnych klientów lub słabą jakość potencjalnych klientów. Czy zwracasz uwagę na inne informacje?

  • Ile jest perspektyw odwiedzając twoją stronę od czasu wdrożenia strategii marketingu przychodzącego?
  • Ile perspektyw zapisał się do newslettera od czasu wdrożenia strategii marketingu przychodzącego?
  • Ile perspektyw pobrane lub zarejestrowane dla treści od czasu wdrożenia strategii marketingu przychodzącego?
  • Ile perspektyw przeszukany dla Ciebie online od czasu wdrożenia strategii marketingu przychodzącego?
  • Jak duże są twoje sprzedaż kończy się od czasu wdrożenia strategii marketingu przychodzącego?
  • Jak długo masz cykl sprzedaży od czasu wdrożenia strategii marketingu przychodzącego?

Marketing przychodzący ma demonstracyjny wpływ na ogólną sprzedaż i marketing każdej firmy w każdej branży. Ale nie działa w próżni, działa równolegle z Twoimi wychodzącymi i innymi strategiami sprzedaży i marketingu. Aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji, musisz być zaangażowany i pracować nad budowaniem dynamiki i autorytetu w swojej branży. Poszerzanie grona czytelników, rozwijanie sieci, rozwijanie się i udostępnianie osobom obserwującym w społeczności… wszystko to wymaga niesamowitej ilości czasu i wysiłku.

Nie sprzedaję programu, w który nie wierzę. Sprzedaję system, który zwiększył nasz zasięg i przychody z naszą agencją przez 7 lat z rzędu. Zrobiliśmy to samo dla dziesiątek firm marketingowych i technologicznych. Ci, którzy doceniają wartość i długotrwały wysiłek, absolutnie doceniają rezultaty.

Nasza branża (w tym nasza agencja) musi lepiej radzić sobie z edukacją klientów i dostarczaniem wszystkich statystyk, które zapewniają, że inwestycja przychodząca jest najlepszą inwestycją, jaką klient może wykonać w swoich działaniach marketingowych.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.