Technologia reklamowaAnalizy i testyMarketing treściCRM i platformy danychMarketing e-mailowy i automatyzacjaInfografiki marketingoweSales EnablementMedia społecznościowe i marketing influencerów

Infografika: Czym jest marketing oparty na kontach?

Marketing oparty na kontach to strategiczne podejście do marketingu biznesowego, w którym organizacja rozważa i celuje w konta potencjalnych klientów lub klientów w oparciu o prawdopodobieństwo prowadzenia przez nich interesów z firmą. Zwykle opiera się to na idealnym profilu klienta (ICP), która odpowiada zarówno potrzebom, technologiom, jak i firmagrafice.

Marketing oparty na kontach (ABM) stała się podstawową strategią firm B2B w zakresie kierowania i pozyskiwania klientów.

Na podstawie ankiet przeprowadzonych wśród marketerów B2B, ABM zapewnia najwyższy zwrot z inwestycji ze wszystkich strategii lub taktyk marketingowych. Okres.

Pęd ITSMA

Decyzja Syriusza Badanie State of Account-Based Marketing Study wykazało, że 92% marketerów B2B stwierdziło, że ABM tak niezwykle or początku. ważne dla ich ogólnych działań marketingowych.

To, co czyni ABM tak atrakcyjnym w tej chwili, to sposób, w jaki łączy wgląd w strategię i technologię wykonania. Zespoły marketingowe, które rozumieją ABM, są w stanie lepiej dopasować się do potrzeb sprzedażowych i dokonywać mądrych wyborów dotyczących właściwych działań, które należy podjąć, oraz odpowiedniego czasu na ich podjęcie w celu rozwoju klientów o wysokim potencjale.

Megan Heuer, wiceprezes i dyrektor grupy w SiriusDecisions

Marketing oparty na kontach może szturmem podbijać świat B2B, ale z czym to się wiąże i skąd tyle emocji? Przyjrzyjmy się głębiej.

ABM koordynuje spersonalizowane działania marketingowe i sprzedażowe, aby otwierać drzwi i pogłębiać zaangażowanie na określonych kontach.

Jona Millera z Engagio

Chociaż istnieje wiele sposobów opisania ABM, większość praktyków zgadza się co do kilku podstaw. Kampanie ABM:

  • Skoncentruj się na wszystkich kluczowych czynnikach wpływających na decyzje wewnątrz firmy (konta), a nie tylko jednego kluczowego decydenta (lub osoby),
  • Spójrz na każde konto jako „jeden rynek” z komunikatami i propozycjami wartości dostosowanymi do potrzeb poszczególnych firm jako całości,
  • Używaj niestandardowych treści i wiadomości mające na celu rozwiązanie konkretnych problemów biznesowych i możliwości firmy
  • Rozważ nie tylko jednorazową sprzedaż, ale także dożywotnia wartość każdego klienta przy ustalaniu priorytetów,
  • wartość jakość ponad ilość jeśli chodzi o leady.

Znajoma taktyka, skuteczniejsze celowanie

Dobra wiadomość dla każdego marketera, który chce wypróbować podejście ABM, jest taka, że ​​narzędzia i taktyki nie są dziwne ani nowe; opierają się na sprawdzonych metodach stosowanych od lat przez marketerów B2B:

  • Poszukiwanie ruchu wychodzącego z e-mailem, telefonem, mediami społecznościowymi i pocztą bezpośrednią
  • Inbound marketing z najlepszymi treściami, blogami, webinarami i zaangażowaniem w media społecznościowe
  • Taktyka cyfrowa jak reklamy oparte na IP i retargeting, reklama w mediach społecznościowych, personalizacja sieci i płatne generowanie leadów
  • Wydarzenia, targi, imprezy partnerskie i zewnętrzne

Duża różnica polega na sposobie kierowania tych narzędzi i taktyk. Jak mówi Miller:

Nie chodzi o jedną taktykę; to mieszanka akcentów napędza sukces.

Przeniesienie uwagi z osoby na konto

Tradycyjne podejścia marketingowe B2B opierają się na identyfikacji odpowiedniego typu decydentów (lub osobowości) i tworzeniu kampanii marketingowych, aby przyciągnąć ich uwagę. ABM prowadzi do przejścia od znajdowania uogólnionych person do identyfikowania grup określonych wpływowych osób. Według badania IDG z 2014 r. Na typowy zakup przedsiębiorstwa wpływa 17 osób (wzrost z 10 w 2011 r.). Podejście ABM zakłada, że ​​sprzedając określony produkt lub rozwiązanie firmie działającej na poziomie przedsiębiorstwa, może zaistnieć potrzeba przekazania informacji wielu osobom na różnych poziomach władzy i pełniących różne funkcje.

Odpowiednie narzędzia ułatwiają ABM

Ponieważ ABM jest podejściem spersonalizowanym, zależy to od dobrych danych leadów. Jeśli nie masz aktualnej, dokładnej bazy danych, na której można polegać, dotarcie do wszystkich osób w łańcuchu decyzyjnym w organizacji może się nie udać. Podobnie mogą być próby kierowania niestandardowych reklam displayowych i innych działań informacyjnych online według adresu IP firmy.

Odnoszący sukcesy marketerzy ABM nauczyli się tego przewidywania analityka Platformy przeznaczone do generowania leadów B2B dostarczają dokładnych i kompletnych danych o potencjalnych klientach, aby umożliwić ABM. Zaawansowana predykcja analityka rozwiązania mogą również pomóc w zidentyfikowaniu odpowiednich firm, do których należy kierować reklamy, na podstawie ich gotowości do zakupu, oszczędzając czas i zwiększając szanse na sukces

Większość integruje się również z platformami do automatyzacji marketingu, takimi jak Marketo i Eloqua, oraz narzędziami CRM, takimi jak Salesforce. Integracja z automatyzacją marketingu i CRM pozwala firmom planować, wdrażać, mierzyć i optymalizować kampanie ABM przy użyciu istniejącego stosu marketingowego.

Cel, rynek, miara

Skoro już znasz podstawy, jak zacząć? Pierwszym krokiem wdrażania kampanii ABM jest identyfikacja kont docelowych. Być może już wiesz, do kogo najbardziej chcesz kierować reklamy. Jeśli tak, idź do niego. Jeśli nie, lub jeśli chcesz rozpocząć nowy biznes, nową linię produktów lub pozyskiwać nowych potencjalnych klientów dla istniejącej firmy, potrzebujesz listy potencjalnych klientów.

Ponieważ ABM koncentruje się na firmach, które z największym prawdopodobieństwem zostaną Twoimi najlepszymi klientami, musisz wiedzieć, jak wygląda Twoja idealna potencjalna firma. Oznacza to potencjalnych klientów, którzy nie tylko mogą dokonać konwersji, ale także wygenerować długoterminową wartość.

Twoje idealne profile klientów powinny zawierać dane demograficzne i firmograficzne oraz uwzględniać zachowanie, dopasowanie i intencje. Jaka jest idealna wielkość firmy? Ile wynosi ich roczny dochód? W jakich branżach pracują? Gdzie się znajdują? Ponadto idealny profil klienta powinien szukać wskazówek behawioralnych od potencjalnych klientów, takich jak liczba odwiedzin Twojej witryny oraz zrozumienie, jakich innych produktów i usług używają w procesie zakupu.

Organizuj i ustalaj priorytety

Po zidentyfikowaniu perspektyw jakości, następnym krokiem jest uporządkowanie listy i uszeregowanie jej pod względem ważności oraz sporządzenie planu marketingowego w celu zaangażowania najsilniejszych leadów. Jak wspomniano powyżej, nie próbujesz kierować reklamy do osoby, ale do wszystkich decydentów w tej firmie. Wymaga to bardziej kompleksowego podejścia marketingowego, które rozszerza zasięg komunikacji w wielu kanałach. Takie podejście może obejmować dynamiczną reklamę displayową, marketing wychodzący, media społecznościowe i wiele innych. Kluczem jest ścisła współpraca zespołów marketingu i sprzedaży, aby osiągnąć wspólne cele.

Wyrównaj się

Fakt, że ABM łączy sprzedaż i marketing jest ogromny.

50 procent czasu sprzedaży jest marnowane na bezproduktywne poszukiwanie klientów, a przedstawiciele handlowi ignorują 50 procent potencjalnych klientów.

Marketo

Niewspółosiowość powoduje nie tylko utratę produktywności, ale także utratę możliwości biznesowych.

Organizacje o ściśle ze sobą powiązanych funkcjach sprzedaży i marketingu odnotowują o 36 procent wyższe wskaźniki utrzymania klientów i o 38 procent wyższe wskaźniki sprzedaży.

MarketingProfs

Skoncentruj się na wartości dożywotniej

W przypadku ABM zawarcie umowy nie jest zwieńczeniem związku, ale jego początkiem. Kiedy potencjalny klient staje się klientem, musi być zadowolony. To wymaga danych. Organizacje B2B muszą wiedzieć, co dzieje się po zakupie przez klienta, czego używają, a czego nie i co sprawia, że ​​klient odnosi sukcesy. Klient nie jest wartościowy, jeśli nie możesz utrzymać jego biznesu. Jak bardzo są zaangażowani w produkt? Czy grozi im odejście? Czy są dobrymi kandydatami do sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej?

W przypadku potencjalnych klientów ABM jakość jest ważniejsza niż ilość

Liczba potencjalnych klientów i możliwości nie wystarczą, aby zmierzyć ABM. Strategia nie opiera się na tradycyjnej definicji leadów i przedkłada jakość nad ilość. W przeszłości ABM był używany głównie przez duże, dysponujące dużymi zasobami przedsiębiorstwa, które mogły zainwestować znaczną ilość czasu i pieniędzy w proces o wysokim poziomie obsługi. Obecnie technologia pomaga zautomatyzować i skalować ABM, co obniża koszty i czyni ABM bardziej dostępnym dla przedsiębiorstw każdej wielkości. Badania wyraźnie pokazują, że marketing B2B zmierza w kierunku ABM. To tylko kwestia tego, jak szybko.

DCI to wyprodukowało infografika który wizualnie przeprowadzi cię przez to, czym jest ABM, jego statystyki, wyróżniki i procesy:

co to jest infografika marketingowa oparta na koncie abm

Douga Bewshera

Doug jest dyrektorem generalnym Przestrzeń ołowiu. Doug ma 20-letnie doświadczenie w budowaniu światowej klasy marek w branży technologicznej. Tworzył i prowadził marketing produktów B2C i B2B, generowanie popytu i programy budowania marki dla przełomowych produktów i usług technologicznych.

Powiązane artykuły

Powrót do góry przycisk
Zamknij

Wykryto Adblock

Martech Zone jest w stanie udostępnić Ci te treści bez żadnych kosztów, ponieważ zarabiamy na naszej witrynie poprzez przychody z reklam, linki partnerskie i sponsoring. Będziemy wdzięczni za usunięcie blokady reklam podczas przeglądania naszej witryny.