Nie każdy, kto wchodzi w interakcję z Tobą, jest klientem

Klient

Interakcje online i niepowtarzalne wizyty w Twojej witrynie niekoniecznie są klientami Twojej firmy, a nawet potencjalnymi klientami. Firmy często popełniają błąd, zakładając, że każda wizyta na stronie internetowej to ktoś, kto jest zainteresowany ich produktami lub że każdy, kto pobierze pojedynczy dokument, jest gotowy do zakupu.

Bynajmniej. Wcale nie.

Odwiedzający stronę internetową może mieć wiele różnych powodów, dla których przegląda Twoją witrynę i spędza czas z zawartością, z których żaden nie ma nic wspólnego ze staniem się prawdziwym klientem. Na przykład odwiedzającymi Twoją witrynę mogą być:

  • Konkurenci mają na Ciebie oko.
  • Osoby poszukujące pracy, które szukają lepszego występu.
  • Studenci szukający pracy semestralnej.

A jednak prawie każdemu, kto mieści się w tych trzech kategoriach, często grozi odebranie telefonu lub umieszczenie na liście e-mailowej.

Umieszczenie każdego gościa w wiadrze klienta jest niebezpieczną praktyką. Ściganie każdej osoby, która udostępnia swój numer telefonu lub adres e-mail, jest nie tylko ogromnym obciążeniem zasobów, ale może również wywołać negatywne doświadczenia dla osób, które nie miały zamiaru stać się celem gromadzenia materiałów marketingowych.

Przekształcanie odwiedzających w klientów, a nawet wiedza o tym, którzy użytkownicy mogą dokonać konwersji, wymaga głębszego zrozumienia, kim są. To jest gdzie 3D (trójwymiarowe) punktowanie leadów wchodzi w grę.

Punktacja leadów nie jest nowa, ale wzrost Big Data zapoczątkował nową generację trójwymiarowych rozwiązań do oceniania potencjalnych klientów, które pogłębiają sposób, w jaki marketerzy i specjaliści ds. sprzedaży postrzegają klientów i potencjalnych klientów. Punktacja 3D to naturalna ewolucja cennych danych o klientach, które gromadzisz od lat, i wykorzystanie ich, aby jak najlepiej służyć tym klientom, a ostatecznie zwiększyć sprzedaż i wyniki finansowe.

Niezależnie od tego, czy firma koncentruje się na strategiach marketingowych B2C, czy B2B, ocena potencjalnych klientów w 3D może pomóc im zmierzyć, jak dokładnie potencjalny lub klient pasuje do ich „idealnego” profilu, a wszystko to przy jednoczesnym śledzeniu poziomu zaangażowania i zaangażowania. Dzięki temu skupiasz się na ludziach, którzy naprawdę mogliby kupić, zamiast tworzyć szeroką - i kosztowną - sieć, aby dotrzeć do każdego odwiedzającego, który akurat pojawił się w Twojej witrynie.

Najpierw zidentyfikuj dane demograficzne lub firmograficzne

Swoją punktację 3D zbudujesz, identyfikując swojego klienta. Będziesz chciał wiedzieć „Kim jest ta osoba? Czy są one odpowiednie dla mojej firmy? ” Rodzaj firmy, w której się znajdujesz, określi, którego profilu będziesz używać do oceniania klientów w 3D.

Organizacje B2C powinny skupić się na danych demograficznych, takich jak wiek, płeć, dochód, zawód, stan cywilny, liczba dzieci, powierzchnia ich domu, kod pocztowy, subskrypcje czytania, przynależność do stowarzyszeń i przynależności itd.

Organizacje B2B powinny skupić się na danych firmowych, które obejmują przychody firmy, lata działalności, liczbę pracowników, bliskość innych budynków, kod pocztowy, status mniejszościowy, liczbę centrów usług i tym podobne czynniki.

Drugim elementem punktacji 3D jest zaangażowanie

Innymi słowy, chcesz wiedzieć, jak ten klient jest zaangażowany w Twoją markę? Czy widzą Cię tylko na targach? Czy regularnie rozmawiają z Tobą telefonicznie? Czy obserwują Cię na Twitterze, Facebooku i Instagramie i meldują się na FourSquare, gdy odwiedzają Twoją lokalizację? Czy dołączają do twoich webinarów? Sposób, w jaki się z tobą angażują, może wpłynąć na ich relacje z tobą. Bardziej osobiste interakcje często oznaczają bardziej osobiste relacje.

Po trzecie, określ, gdzie jest z Tobą Twój klient

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, musisz posegmentować swoją bazę danych według czasu, przez jaki klient był Twoim klientem. Czy to klient przez całe życie, który kupił każdy Twój produkt? Czy to nowy klient, który nie zna całej oferty Twojej firmy? Jak możesz sobie wyobrazić, rodzaj wiadomości e-mail wysyłanej do klienta przez całe życie różni się znacznie od tego, który wysyłasz do kogoś na wczesnym etapie relacji z Tobą.

Podczas gdy wielu marketerów segmentuje swoje bazy danych wyłącznie według danych demograficznych lub firmograficznych, tak właśnie jest wrażliwy na etap cyklu życia klienta i bardziej polegaj na punktacji 3D. Nowy klient, który kiedykolwiek wysłał Ci e-maila, nie będzie tak silny, jak klient długoterminowy, który odwiedził Twoje biuro. Podobnie osoba, którą spotkałeś na targach, może być słabszym klientem niż ta, która kupowała u Ciebie po cichu przez pięć lat. Nie będziesz tego wiedział bez scoringu 3D.

Dać każdy odwiedzający zabieg w białych rękawiczkach.

Pośród całej tej rozmowy o używaniu punktacji leadów 3D, aby skupić się na odwiedzających, którzy mają potencjał do zakupu, byłbym niedbały, gdybym nie wspomniał, że każda interakcja z gościem powinna być doświadczeniem leczenia w białych rękawiczkach - uważnym, przyjaznym i rozwiązującym kierowane na korzyść gościa. Pamiętaj, że nie chodzi o zarobienie jak największych pieniędzy na pierwszej sprzedaży. Chodzi o zapewnienie tego, czego gość naprawdę potrzebuje, co zaowocuje pozytywnym doświadczeniem klienta i przyszłą sprzedażą. Przedstaw tę grzeczność każdemu odwiedzającemu, nawet konkurentom, osobom poszukującym pracy i studentom. Nigdy nie wiadomo, kiedy mała uprzejmość przyniesie później dywidendę.

Nie można po prostu znaleźć najlepiej dopasowanych klientów. Musisz je pielęgnować. W jaki sposób? Umożliwiając im płynne przechodzenie przez każdą fazę cyklu życia, znajdowanie odpowiednich treści lub połączeń, których szukają po drodze. Na tym polega siła rozwiązania Lifecycle Marketing firmy Right On Interactive: umożliwienie organizacjom dokładnego poznania, gdzie potencjalny klient lub klient jest w relacji z marką - od potencjalnego klienta do szalonego fana - i jak najlepiej do nich podejść, aby zmaksymalizować wartość życiową.

Ujawnienie: Right On Interactive jest naszym klientem i sponsorem Martech Zone. Dowiedz się więcej o ich rozwiązaniu marketingowym dotyczącym cyklu życia już dziś:

Dowiedz się więcej o Right On Interactive

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.