Technologia reklamowaMarketing treściMarketing e-mailowy i automatyzacjaMarketing mobilny i tabletowyPublic RelationsSzkolenia sprzedażowe i marketingoweSales EnablementSearch MarketingMedia społecznościowe i marketing influencerów

Drodzy marketerzy technologiczni: przestańcie używać funkcji marketingowych zamiast korzyści

Drogi Tech Marketerze lub Entuzjasto SaaS,

Nie można zaprzeczyć, że świat technologii jest ekscytujący. Dreszcz emocji związany z tworzeniem i udostępnianiem nowych wersji oraz przełomowych funkcji rozpala pasję w sercu każdego marketera technologicznego. Rozumiemy złożoność, nieprzespane noce i niezliczone linie kodu, które przekształcają koncepcje w rzeczywistość. Nic dziwnego, że jesteś dumny z tych osiągnięć i chętnie ogłaszasz je światu.

Poświęćmy jednak chwilę na zastanowienie się nad kluczowym pytaniem: czy przemawiasz do odbiorców, którzy podzielają Twój entuzjazm dla zawiłych szczegółów Twoich projektów, czy też zwracasz się do tych, którzy chętnie szukają rozwiązań stojących przed nimi wyzwań? To rozróżnienie może wydawać się subtelne, ale jest kluczem do dotarcia do odbiorców i osiągnięcia rzeczywistych wyników dla Twojej firmy SaaS.

W przypadku oprogramowania jako usługi (SaaS) dostawców i usług technicznych, skuteczne strategie marketingowe opierają się na jednej podstawowej zasadzie: komunikacji, która rezonuje z kupujący. Chociaż zachwalanie funkcji platformy może wydawać się logicznym podejściem, zmiana paradygmatu w kierunku przekazu opartego na korzyściach okazuje się znacznie skuteczniejsza w przyciąganiu uwagi i zaufania potencjalnych klientów.

Zrozumienie psychologii: wejście do umysłu kupującego

Aby naprawdę nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, dostawcy SaaS i usług technicznych muszą wyjść poza powierzchnię i zrozumieć psychologię podejmowania decyzji. Kupujący szukają rozwiązań swoich bolączek i wyzwań, a ich umysły są zaprogramowane na ocenę, w jaki sposób produkt lub usługa może wnieść wartość do ich życia. Komunikacja oparta na funkcjach może wymieniać imponujące funkcjonalności, ale często nie odpowiada na podstawowe pytanie:

Co będę z tego mieć?

Co więcej, poruszanie się po Podróż kupującego B2B to złożony proces, który wymaga zrozumienia pytań i wątpliwości potencjalnych nabywców na każdym etapie. Przyjrzyjmy się etapom podróży kupującego i pytaniom, jakie kupujący mogą zadać na każdym etapie:

1. Identyfikacja problemu:

  • Z jakimi wyzwaniami stoimy obecnie w naszej organizacji?
  • Jak ten problem wpływa na naszą działalność i cele biznesowe?
  • Jaki jest koszt nierozwiązania tego problemu?
  • Jak możemy określić ilościowo potencjalny zwrot z inwestycji (ROI) jeśli rozwiążemy ten problem?

2. Eksploracja rozwiązań:

  • Jakie potencjalne rozwiązania są dostępne w celu rozwiązania zidentyfikowanego problemu?
  • Które firmy są znane z dostarczania rozwiązań w tym obszarze?
  • Gdzie mogę znaleźć informacje o różnych rozwiązaniach?
  • Jakie treści lub zasoby mogą pomóc mi lepiej zrozumieć dostępne rozwiązania?

3. Budowa wymagań:

  • Jakich konkretnych funkcji lub możliwości potrzebujemy w rozwiązaniu, aby rozwiązać nasz problem?
  • Jak możemy stworzyć kompleksową listę kontrolną naszych wymagań?
  • Jaki jest harmonogram wdrożenia rozwiązania?
  • Jak możemy ilościowo określić wpływ wybranego rozwiązania na nasz biznes?

4. Wybór dostawcy:

  • Jakie firmy oferują rozwiązania, które rozważamy?
  • Jak możemy ocenić wiarygodność i reputację tych firm?
  • Czy istnieją referencje klientów lub przypadki użycia pokazujące udane wdrożenia?
  • Jakie uznanie branżowe lub certyfikaty posiadają te firmy?

5. Walidacja rozwiązania:

  • W jaki sposób możemy zapewnić, że wybrane rozwiązanie będzie zgodne z naszą branżą i dojrzałością biznesową?
  • Czy istnieją studia przypadków pokazujące skuteczne rozwiązywanie problemów w naszym konkretnym kontekście?
  • Czy możemy zobaczyć prototypy lub przykłady ilustrujące działanie rozwiązania?

6. Tworzenie konsensusu:

  • Kto musi być zaangażowany w proces decyzyjny w naszej organizacji?
  • Jak skutecznie zaprezentować wybrane rozwiązanie naszemu zespołowi kierowniczemu?
  • Co wyróżnia dane rozwiązanie na tle konkurencji i dlaczego warto je wybrać?
  • Jak możemy ułatwić proces akceptacji i uzyskać konsensus wśród członków zespołu?

Zrozumienie tych pytań na każdym etapie podróży kupującego umożliwia dostawcom SaaS i usługom technicznym tworzenie ukierunkowanych i odpowiednich treści, które rozwiewają obawy kupującego, budują zaufanie i prowadzą potencjalnych klientów w kierunku podejmowania świadomych decyzji. Znając ścieżkę kupującego i dostosowując treści do jego konkretnych potrzeb, firmy mogą zyskać pozycję wartościowych partnerów i dostawców rozwiązań, zapewniając sobie sukces na konkurencyjnym rynku.

Siła komunikacji zorientowanej na korzyści

Przeniesienie uwagi z cechy do Korzyści wykorzystuje te podstawowe emocjonalne czynniki wpływające na podróż kupującego. Komunikacja zorientowana na korzyści podkreśla transformację, jakiej może doświadczyć potencjalny klient, korzystając z określonego produktu lub usługi. Odwołuje się do ich pragnień, aspiracji i potrzeb, ostatecznie prowadząc ich do podjęcia decyzji o zakupie. Zajmując się pytaniem „dlaczego” kryjącym się za „co”, firmy mogą nawiązać głębokie połączenie i zbudować zaufanie, które są istotnymi czynnikami w konkurencyjnym świecie SaaS.

Firma A: Wiadomości oparte na funkcjach

  • Nagłówek: Niezrównana platforma analizy danych z zaawansowanym raportowaniem i monitorowaniem w czasie rzeczywistym.
  • Opis: Nasza platforma oferuje solidne funkcje, w tym analizę danych, zaawansowane raportowanie i monitorowanie w czasie rzeczywistym w celu podejmowania decyzji w oparciu o dane.

Firma B: Wiadomości zorientowane na korzyści

  • Nagłówek: Zwiększ wiedzę o swojej firmie dzięki przydatnym danym i gwarantowanym świadomym decyzjom.
  • Opis: Przekształć swoją firmę dzięki naszemu rozwiązaniu do analizy danych. Podejmuj świadome decyzje, napędzaj rozwój i zdobywaj przewagę konkurencyjną.

W powyższym przykładzie firma A skupia się na funkcjach platformy, udostępniając imponującą listę możliwości. Brakuje mu jednak emocjonalnego połączenia, które napędza akcję. Z drugiej strony, przekaz firmy B jest zorientowany na korzyści. Nagłówek obiecuje wymierną transformację – lepsze spostrzeżenia biznesowe. Opis odnosi się do wartości świadomych decyzji, wzrostu i przewagi konkurencyjnej. Odnosi się to bezpośrednio do pragnień i aspiracji kupującego.

Dlaczego wiadomości zorientowane na korzyści działają

  1. Rezonans emocjonalny: Komunikaty oparte na korzyściach przemawiają do emocji, odwołując się do pragnień i potrzeb, które napędzają podejmowanie decyzji.
  2. Koncentrujący się na rozwiązaniach: Kupujący szukają rozwiązań swoich problemów. Komunikat oparty na korzyściach przedstawia produkt lub usługę jako odpowiedź.
  3. Podejście zorientowane na klienta: Koncentruje się na kupującym, pokazując, że firma rozumie jego bolączki i angażuje się w ich rozwiązywanie.
  4. Jasna propozycja wartości: Komunikaty zorientowane na korzyści zapewniają jasną odpowiedź na pytanie: „Co z tego dla mnie wynika”, dzięki czemu kupujący łatwiej dostrzegą wartość.
  5. Wizja długoterminowa: sprzyja długoterminowym relacjom, pokazując, w jaki sposób produkt lub usługa może przyczynić się do trwałego sukcesu kupującego.

Dostawcy SaaS i usługi techniczne mogą zrewolucjonizować swoje strategie marketingowe, przyjmując komunikację zorientowaną na korzyści. Rozumiejąc psychologiczne aspekty podejmowania decyzji, mogą tworzyć treści, które na głębszym poziomie przemawiają do potencjalnych klientów. Pamiętaj, że nie chodzi o cechy, ale o transformację i wartość, jaką możesz wnieść do życia swoich klientów. Dlatego następnym razem, gdy będziesz tworzyć komunikaty marketingowe, pomyśl o korzyściach, a nie tylko o funkcjach, i obserwuj, jak wpływają one na rozwój Twojej firmy.

Douglas Karr

Douglas Karr jest dyrektorem ds. marketingu OtwórzWglądy i założycielem Martech Zone. Douglas pomógł dziesiątkom odnoszących sukcesy start-upów MarTech, pomagał w due diligence ponad 5 miliardów dolarów w przejęciach i inwestycjach Martech i nadal pomaga firmom we wdrażaniu i automatyzacji ich strategii sprzedaży i marketingu. Douglas to uznany na całym świecie ekspert ds. transformacji cyfrowej oraz MarTech i mówca. Douglas jest także autorem przewodnika dla manekinów i książki o przywództwie biznesowym.

Powiązane artykuły

Powrót do góry przycisk
Zamknij

Wykryto Adblock

Martech Zone jest w stanie udostępnić Ci te treści bez żadnych kosztów, ponieważ zarabiamy na naszej witrynie poprzez przychody z reklam, linki partnerskie i sponsoring. Będziemy wdzięczni za usunięcie blokady reklam podczas przeglądania naszej witryny.