Pomimo rynku marketerów marketing to ciężka praca
Kolejna agencja w naszym lesie upadła w tym miesiącu. Miała wszystkie cechy wspaniałej agencji – utalentowane kierownictwo, światowej klasy zespół oddanych pracowników, piękną lokalizację w centrum miasta i nienaganny branding online z premierową publikacją. Mają sprawdzone wewnętrzne procesy, które będą kierować i uzyskiwać ruch oraz kierować ten ruch do swoich klientów. Ale to wciąż podupadało.
Swoją agencję założyłem 7 lat temu. Żartuję (pomimo tego, że tak nie jest że śmieszne), że to mój 7-letni startup. Pozwolę agencji szczęśliwie pochłonąć moje życie. W tym czasie mieliśmy dramatyczne wzloty i upadki. Najwyższe wzloty miały miejsce na całym świecie, badając firmy zajmujące się technologiami marketingowymi dla inwestorów. Najniższe upadki to zwalnianie pracowników, nie pobieranie pensji i wciąż należne podatki.
Nadal jesteśmy w pobliżu, ale nie potrafię wskazać, dlaczego jedna agencja z tak dużym talentem zniknęłaby, a my nadal jesteśmy silni. Być może większość z tego wynika z tego, że porażka po prostu nie wchodzi w grę. Po drugie, nigdy nie popadliśmy w samozadowolenie, opracowując proces i sprzedając go masom. Jesteśmy elastycznym sklepem, który podąża za Ramy (poniżej), ale zawsze tworzy niestandardowe rozwiązania w oparciu o luki i możliwości, jakie mają nasi klienci.
Ironia polega na tym, że wszystko, co czytasz w Internecie, jest takie proste. Listy, infografiki, ebooki, platformy… każdy chce powiedzieć, jak łatwo jest wprowadzać na rynek i sprzedawać Twoje produkty online. Nie jest to łatwe i nigdy nie było. A tempo, w jakim technologia pomaga w podejmowaniu decyzji, ledwo nadąża za szerokim wachlarzem kanałów, mediów i wymaganiami klientów.
Marketerzy mogą naprawdę promować się tylko w dwóch kwestiach - wyniki lub cenę. Wyniki wymagają czasu i zasobów, ale klienci często przychodzą do nas bez żadnego. Chcą magicznej kuli. Zbyt wiele agencji chętnie je rejestruje i stawia oczekiwania, że są magiczną kulą, tylko po to, by klient wyrzucił je z drogi za utracone oczekiwania. Widzę agencje z niesamowitymi zespołami sprzedaży wychodzącej, które to dostrzegają, nie dbają o to i po prostu sprzedają jednego klienta po drugim.
Ale ta agencja jest inna
Kilka lat temu mój kolega, który był partnerem biznesowym, zadzwonił do mnie i opowiedział mi o niesamowitej agencji, którą właśnie wynajął do pomocy w jego marketingu przychodzącym. Byli znacznie drożsi niż moja agencja, ale pracowali w jego branży od dekady i mieli unikalny program, który zapewnił wyjątkowe rezultaty. Podrapałem się po głowie i powiedziałem, że jestem rozczarowany, że nie poprosił o naszą pomoc. Spojrzał na mnie i powiedział: „Nie rozumiesz, ta agencja jest inna".
Miał rację, zwolnił ich, gdy tylko umowa dobiegła końca. Co więcej, agencja była właścicielem wielu zasobów, więc porzucił związek bez niczego.
To frustrujące, ponieważ drzwi obrotowe często pozostawiają rozczarowanego klienta na wyciągnięcie ręki – z marnowanym budżetem i bez czasu na odreagowanie. Niewątpliwie ci klienci trafili również na próg tej agencji. Jednym z problemów, które jeden z założycieli ujawnił, był brak lojalności klientów. Widzieliśmy bardzo podobny problem – ciężko pracujesz, aby popchnąć klienta do przodu, a oni zostawiają cię na srebrną kulę (która nigdy nie trafia w cel) lub tańszą usługę.
Kiedy naprawdę boli, mamy oko na klienta po jego wyjściu. Na przykład był to klient, któremu zwiększyliśmy ruch organiczny i subskrypcje, co przyniosło miliony dolarów przychodów. Wygląda na to, że wrócili do momentu, gdy zaczęliśmy im pomagać… więc nie tylko zniknął dochód, ale także inwestycja, którą poczynili w naszej agencji.
Więc o co mi chodzi?
Nie zamierzam udawać, że wiem, dlaczego niektóre z tych niesamowitych agencji zawodzą, ale mam wrażenie, że ma to wiele wspólnego z pychą. To myślenie, że jesteś inny, kiedy tak naprawdę nie jesteś. To myślenie, że masz magiczną kulę, podczas gdy naprawdę jej nie masz. To myślenie, że możesz pomóc każdemu, kiedy naprawdę nie możesz. To nie jest krytyka liderów i pracowników, którzy włożyli swoje dusze w ich codzienną pracę, to tylko spostrzeżenie.
Staramy się wykonywać znacznie lepszą pracę w stawianiu naszym klientom oczekiwań, że kupują nasze doświadczenie i nasz wysiłek. Ponieważ te dwie rzeczy są wyjątkowe wśród naszych rówieśników, jesteśmy optymistami, że możemy przesunąć igłę dla większości firm. Ale oba wymagają bardzo ciężkiej pracy. Musimy bezwzględnie oprzeć się na naszym doświadczeniu, aby odciągnąć naszych klientów od błędów i w stronę sprawdzonych metodologii. I musimy wykorzystać wszystkie nasze zasoby – w różnych kanałach, w różnych mediach i szybko dostosować się do zmieniających się wymagań.
Jeśli nie kupujesz ciężkiej pracy, nie powinieneś oczekiwać doskonałych wyników.