Frustracja marketingu skierowana do organizacji sprzedaży

czekam na sprzedaż

Współpraca z firmami zajmującymi się technologiami marketingowymi daje nam możliwość współpracy z wieloma organizacjami - od dużych firm, które widzą bardzo duży obraz i pracują nad dostosowaniem wrażenia swojej marki przez lata - po organizację, która zastanawia się, dlaczego ich telefon nie jest dzwoni miesiąc do ich inwestycji.

Analogią, której używam od dłuższego czasu z marketingiem, jest wędkarstwo. Jeśli jesteś organizacją nastawioną na sprzedaż, chcesz po prostu wyjść na wodę i rzucić przynętę. Im więcej masz wędek i im szybciej je wszystkie wbijesz do wody, tym większa szansa, że ​​coś ugryzie. Problem polega na tym, że ryby mogą nie być tam, gdzie jest twoja łódź, może nie lubić przynęty, której używasz, i być tak wydajne jak ty - możesz wrócić do domu z pustymi rękami.

Marketing to proces prób, błędów i rozpędu. Zadaniem marketera jest zbadanie, gdzie mogą być ryby, jaka jest najlepsza przynęta, a następnie zanurzenie się w wodzie, aby wprowadzić duże ryby, jeśli ich tam nie ma. Ten proces może być dość frustrujący dla firmy, która po prostu wierzy, że sposobem na zwiększenie sprzedaży jest po prostu wykonywanie większej liczby telefonów.

Żeby było jasne, nie tracę wydajności i możliwości sprzedaży. Posiadanie świetnego sprzedawcy na łowisku w odpowiednim czasie, z odpowiednim sprzętem, na właściwej wodzie, z odpowiednią przynętą… to doskonały scenariusz. Po prostu dotarcie do celu wymaga czasu.

Jeśli jesteś wielkim rybakiem i odwiedzasz miejsce, w którym nigdy wcześniej nie łowiłeś, pierwszą rzeczą, jaką musisz zrobić, jest znalezienie przewodnika, który to zrobił. Nawet najlepsi wędkarze wiedzą, że jeśli chcą odnieść sukces, znalezienie odpowiedniego przewodnika da im największą szansę na złowienie poszukiwanej ryby. Znają to również wspaniali sprzedawcy. Wspaniali sprzedawcy uwielbiają współpracować z marketerami, aby poinformować ich, która przynęta działa, a co nie i czy duże ryby gryzą.

Marketing to dziwna rzecz dla organizacji nastawionej na sprzedaż, która nigdy wcześniej tego nie robiła. Wiedzą, kiedy go brakuje, ale nie mogą dowiedzieć się, jak obliczyć koszt, ponieważ nie można go łatwo zmieścić w arkuszu kalkulacyjnym, jak robią to połączenia i zamknięcia. Chociaż szczerze staramy się unikać współpracy z organizacjami nastawionymi na sprzedaż, kiedy naprawdę nas do tego naciskają, konieczne jest, abyśmy zapewniali doskonałą komunikację i raportowanie za pomocą wskaźników wyprzedzających, z którymi mogą łączyć kropki.

  • Podziel się głosem - w większości przypadków organizacje nastawione na sprzedaż wiedzą, że potrzebują marketingu, wtedy, gdy publiczność zawsze mówi o swoim konkurentu i po prostu nie ma dużo gadania o ich własnej marce, produktach lub usługach. Korzystanie z narzędzia do monitorowania wzmianek z dobrym raportowaniem może zapewnić raporty pokazujące nową liczbę hałas o Twojej firmie w porównaniu z konkurencją. Pozwoli to również spojrzeć na głośność z odpowiedniej perspektywy i pokaże, jaki poziom wysiłku wkładają twoi konkurenci, z którymi musisz walczyć.
  • Materiały pomocnicze dotyczące sprzedaży - współpracowaliśmy z organizacją nastawioną na sprzedaż, w której najpierw pracowaliśmy nad ich pozycjonowaniem, a następnie przygotowaliśmy świetnie oznakowane materiały dla ich zespołów sprzedażowych. Problem polegał na tym, że nie włączali do rozmowy rzeczywistych członków zespołu… więc kilka miesięcy później zapisaliśmy się na demo i zaczęliśmy obserwować powerpoint sprzedawcy, który był używany przed naszą pracą. Marka nie była odpowiednio pozycjonowana, grafika i czcionki nadawały im wygląd licealnego projektu, a sprzedaż nadal spadała. O ile Twój zespół sprzedaży nie jest w pełni zaangażowany, nie jest przeszkolony w zakresie pozycjonowania i nie wykorzystuje Twoich materiałów marketingowych w procesie sprzedaży… Twoja inwestycja marketingowa jest sprzeczna z Twoją strategią sprzedaży.
  • Akcje i ranking - moim zdaniem algorytmy Google są najbardziej wyrafinowane na świecie w rankingu autorytatywnego zasobu z tematem, którego szuka użytkownik. Ranking wymaga ciągłego rozwoju najnowszych, częstych i trafnych treści udostępnianych online. Jeśli nie tworzysz świetnych treści, nie zostaną one udostępnione. Jeśli nie zostanie udostępniony, nie zostanie sklasyfikowany.
  • Zachowanie odwiedzających - kiedy współpracujemy z organizacjami nastawionymi na sprzedaż, nasza produkcja treści i skupienie się często zmienia się od strzału ze strzelby do określonej grupy. Oznacza to, że rzeczywista liczba odwiedzających może zostać zmniejszona w witrynie, ale liczba odpowiednich odwiedzających wzrasta. Będziemy obserwować strony na wizytę, współczynnik wyjść ze stron docelowych i ze stron docelowych oraz liczbę subskrypcji i rejestracji.
  • Perspektywa demograficzna i firmograficzna - Czy marketing zmienia dane demograficzne (B2C) lub firmograficzne (B2B) potencjalnych klientów, których przyciąga Twój marketing? Czy zmienia się w czasie? Jeśli Twój zespół sprzedaży ma idealnego klienta, musisz być w stanie oszacować, że potencjalni klienci, których pozyskujesz, są coraz bliżej idealnego klienta, którego poszukują.
  • Atrybucja sprzedaży - Przestań stosować to ostatnie przypisanie do sprzedaży i zacznij wskazywać, jakie działania marketingowe dotknęły każdego potencjalnego klienta. Możliwość przeanalizowania infografiki, na którą weszli, strony, którą znaleźli w wyszukiwaniu, pobranego dokumentu lub subskrypcji, na którą odpowiedzieli, pomoże Ci lepiej zrozumieć, jak Twoje działania marketingowe wpłynęły na sprzedaż. Świetny zespół sprzedażowy i telefon zamkną wiele transakcji, ale świetny zespół sprzedaży dzwoni do potencjalnego klienta, który jest wykształcony i ma wpływ na Twoje strategie marketingowe, zamknie się lepiej.

Przekazywanie tych główne wskaźniki skutecznie pomoże uspokoić organizację nastawioną na sprzedaż. Chociaż nadal będą zdenerwowani, że ich telefon nie dzwoni od tego marketingowego bełkotu, który robisz… przynajmniej zobaczą rozpęd, który generujesz. A zastosowanie linii trendu oczekiwań na przyszłość powinno sprawić, że będą optymistami, że - nie tylko marketing może pomóc sprzedawcom w zamykaniu większej liczby transakcji - zrozumieją, że pomogło im to zawrzeć więcej i większe transakcje przy mniejszym wysiłku.

Marketing będzie działał jeszcze długo po inwestycji. Nadal mamy białe księgi, które opracowaliśmy dla klientów 4 lata temu i które nadal napędzają sprzedaż w wielu organizacjach. Należy o tym pamiętać. Jeśli jutro przestaniesz płacić przedstawicielowi handlowemu, telefon przestanie dzwonić. Jeśli przestaniesz inwestować w marketing, nadal będziesz czerpać korzyści, nawet jeśli z czasem będą one spadać. Twoja najlepsza inwestycja dotyczy obu - i zawsze stosuj spójne strategie marketingowe, aby nabierać tempa i nadal obniżać koszt pozyskania, koszt dodatkowej sprzedaży, zwiększyć retencję, zwiększyć pocztę pantoflową i zwiększyć sprzedaż.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.