MQL są passé - czy generujesz MQM?

MQL vs MQM (marketingowe spotkania kwalifikowane)

MQM to nowa waluta marketingowa. Spotkania marketingowe (MQM) z potencjalnymi i klientami przyspieszają cykl sprzedaży i lepiej zwiększają lej przychodów. Jeśli nie digitalizujesz ostatniego kilometra swoich kampanii marketingowych, który prowadzi do większej liczby klientów, nadszedł czas, aby rozważyć najnowsze innowacje marketingowe. Jesteśmy w trakcie przełomowego przejścia ze świata MQL do świata, w którym potencjalni klienci gotowi do rozmowy są podstawową walutą marketingową. 

W grze nie chodzi już tylko o liczby; Dzisiejszy krajobraz marketingowy polega na angażowaniu klientów w bardziej autentyczny sposób, który buduje zaufanie i - ostatecznie - silniejsze relacje. Jest to szczególnie ważne w tej chwili i przewiduję, że pozostanie tak po COVID, ponieważ marketing cyfrowy musi napędzać lej sprzedaży, co jest głównym wskaźnikiem wzrostu przychodów.

Czytelnicy tego bloga będą dobrze zaznajomieni z lejkiem marketingowym i sprzedażowym, wizualną reprezentacją interakcji każdego potencjalnego klienta lub klienta z Twoją firmą. W zwięzły sposób ilustruje hipotetyczną podróż, jaką prowadzi nieznana perspektywa, od nie wiedząc nic o firmie, do zostania jednym z jej lojalnych klientów. Może też śledzić możliwość sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej za pomocą istniejącego konta dla nowego produktu lub usługi. Bez względu na to, jak bardzo debatujemy nad dokładnością i skutecznością lejka, jedno jest pewne: zostanie tutaj!

lejek sprzedażowo-marketingowy

Na powyższym diagramie przedstawiono typowy lejek marketingowo-sprzedażowy B2B dla przedsiębiorstwa w erze sprzed wystąpienia COVID. Zaczynając od szczytu ścieżki, co może być typowym przypadkiem, gdy masz setki tysięcy odwiedzających Twoje wydarzenia lub witrynę, wraz z potencjalnymi klientami, na które kierujesz swoje kampanie reklamowe. To jest faza budowania świadomości docelowych potencjalnych klientów. Firma może generalnie spodziewać się około 5% współczynnika konwersji, co w tym przykładzie dałoby około 5,000 potencjalnych klientów.

Następnym krokiem jest ocena i pielęgnacja tych potencjalnych klientów oraz konwersja ich na MQL (leady kwalifikowane do marketingu) na podstawie poziomu zainteresowania, jakie potencjalny klient wykazał naszą marką lub produktem. Zwykle jest to punkt, w którym następuje przekazanie do sprzedaży, więc dział sprzedaży może kwalifikować tych potencjalnych klientów, a następnie przekształcić je w szanse sprzedaży w ramach lejka sprzedaży. 

W przypadku większości działań marketingowych i sprzedażowych B2B 1% potencjalnych klientów zamienia się w wygrane. W tym przykładzie, zaczynając od około 5,000 potencjalnych klientów, można by uzyskać około 50 zwycięstw. Pamiętaj, że te dane mogą się znacznie różnić w zależności od średniej ceny sprzedaży, rodzaju branży i długości cyklu sprzedaży. 

Koronawirus zmienił lejek

Obecny kryzys pandemiczny wpływa na każdy etap tego lejka. Początek ścieżki prawdopodobnie zostanie zmniejszony, ponieważ nie będziesz mieć tysięcy odwiedzających na osobistych wydarzeniach, pokazach objazdowych i innych tego typu działaniach. To oczywiście zmniejsza liczbę potencjalnych klientów. 

W rzeczywistości COVID-19 wpływa na konwersje na całej ścieżce. Jest to szczególnie ważne w środku ścieżki, gdzie następuje przejście między potencjalnym klientem zakwalifikowanym do marketingu a potencjalnym klientem kwalifikującym się do sprzedaży. Dzieje się tak, ponieważ jest to etap, na którym odbywa się większość kontaktów z potencjalnymi klientami i klientami - szczególnie w przypadku biznesu B2B. To tutaj wszystkie anulowane wydarzenia i działania mają ogromny wpływ na te niezbędne osobiste interakcje, które są potrzebne do przeniesienia potencjalnego klienta przez lejek w lejku w stronę gorącej okazji sprzedażowej. 

Dla nas, marketerów, to ogromny problem. Jak pokazuje drugi schemat lejka, chociaż procent konwersji w lejku do tej pory wydaje się nieznacznie spadać, liczba zwycięstw gwałtownie spada z 50 do 20. To tylko prosta matematyka; w miarę postępów na ścieżce nawet niewielki spadek procentowy będzie miał ogromny wpływ na liczbę zwycięstw.

konwersja leadów covid 19

Przekształć więcej potencjalnych klientów w wygrane, szybciej

W odpowiedzi zespoły marketingu cyfrowego w wielu odnoszących sukcesy przedsiębiorstwach teraz wkraczają do gry. Skupiają się na generowaniu setek, a nawet tysięcy MQM: spotkań marketingowych. Te zespoły doszły do ​​wniosku, że samo dostarczenie MLQ nie jest już wystarczające. Z pewnością MQL są nadal ważne, ale nie można zaprzeczyć, że nie możesz sobie pozwolić na zatrzymanie swojej podróży w generowaniu MQL z surowych potencjalnych klientów. Potrzebne są miejsca, które umożliwiają tę niezwykle ważną interakcję z klientem, która jest tak ważna dla edukacji klienta, odpowiadania na pytania, odpowiadania na zastrzeżenia i zarządzania negocjacjami.

Wirtualne wydarzenia, webinariai prawie wszyscy kampanie generujące popyt mogą kierować strategiami angażowania klientów z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, aby kontynuować ich edukację, kształtować rozważania, a tym samym wspierać ich na drodze do zakupu. Z tego powodu argumentowałbym, że MQM są jeszcze ważniejszymi MQL w naszym obecnym klimacie marketingowym. 

MQM są również niezwykle wszechstronne, ponieważ można je zdefiniować jako wirtualne wezwanie do działania (wezwanie do działania) we wszystkich cyfrowych programach marketingowych i wirtualnych wydarzeniach. Czy nie wolałbyś mieć spotkania z klientem zamiast kontaktu z klientem? 

Wirtualne spotkania z klientami mogą przybierać różne formy

Rozważ ten schemat, który ilustruje różne rodzaje spotkań z klientami B2B, które możemy teraz obsługiwać wirtualnie. 

wirtualne typy spotkań

Jeśli więc spotkania klientów z ekspertami i kierownictwem są cenniejsze niż leady, jak możemy ich generować więcej? W normalnych okolicznościach, gdy klienci chcą zobaczyć wersję demonstracyjną, mogą ją obejrzeć na jakimś wydarzeniu, pokazie objazdowym lub podczas przerwy. W dającej się przewidzieć przyszłości działania te będą musiały być wirtualne. Podobnie, jeśli klient poprosi o spotkanie z kierownictwem wyższego szczebla przed dokonaniem zakupu o wartości wielu milionów dolarów, można to łatwo obsłużyć wirtualnie. 

To samo dotyczy spotkań przy okrągłym stole z partnerami, dystrybutorami i klientami oraz każdej sytuacji, w której wiele osób musi zebrać się w celu rozwiązania problemów i omówienia rozwiązań. Webinary to obecnie jedno z najpotężniejszych narzędzi przyspieszających całą podróż kupującego, a sesje z ekspertami są zawsze niezbędne, aby przekonać klientów do przejścia na nową technologię lub nowe rozwiązanie. Również spotkania z partnerami są dla wielu firm kluczem do napędzania ich biznesu. Wszystkie te spotkania B2B mają strategiczne znaczenie dla Twojej firmy i mogą być generowane poprzez integrację MQM z inicjatywami marketingu cyfrowego. 

Pomyśl, jak Twoja organizacja może generować MQM

Oto podsumowanie: jeśli chcesz zwiększyć swoje przychody, musisz rozwinąć swój kanał. Im wyższy docelowy przychód, tym więcej potrzebnych jest rurociągów - jest to główny wskaźnik przychodów (który sam w sobie jest opóźnionym wskaźnikiem sukcesu marketingowego). 

Najpewniejszym sposobem przewidywania potoku jest skupienie się na maksymalizacji zaplanowanych spotkań z klientami B2B i innych interakcji. Innymi słowy: MQM napędzają potok, który z kolei napędza przychody.

Skuteczny program MQM wygeneruje dużą liczbę wezwań na spotkania, które muszą być ściśle zarządzane i śledzone pod kątem skuteczności i działań następczych. Ustawienie spotkania z potencjalnym klientem lub klientem może wymagać nawet 14 e-maili i połączeń, jeśli są obsługiwane ręcznie, więc przedsiębiorstwa, które poważnie podchodzą do MQM, korzystają z platformy automatyzacji spotkań (MAP). 

By dodanie MAP do swojego stosu technologii marketingowych będziesz w stanie znacznie zwiększyć swoje możliwości MQM, ponieważ zautomatyzuje on trzy obszary, które są bardzo czasochłonne: planowanie przed spotkaniem (orkiestracja konfiguracji spotkania dla uczestników i upewnienie się, że każdy ma informacje potrzebne do pomyślnego spotkania); zarządzanie przepływem pracy (zapewnienie kierownikom spotkań lub zespołowi ds. marketingu możliwości nadzorowania wszystkich wezwań na spotkania i potwierdzeń, aby zapewnić przechwytywanie odpowiednich informacji sprzedażowych, zarządzanie logistyką spotkań); oraz analizy po spotkaniach (tablice wskaźników dotyczące wskaźników przychodów ze spotkań i wpływów, zarządzanie ankietami w celu zrozumienia wydajności i zamiarów kupujących).

Mapa Jifflenow służy wyłącznie do automatyzacji planowania i zarządzania wirtualnymi lub osobistymi spotkaniami B2B. Jifflenow pomoże Ci przekształcić wirtualne interakcje z potencjalnymi klientami i klientami w znaczące spotkania, które z kolei mogą pomóc w przyspieszeniu lejka sprzedaży i skrócić cykl sprzedaży. 

Dowiedz się więcej o Jifflenow

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.