4 kroki do wdrożenia lub oczyszczenia danych CRM w celu maksymalizacji wyników sprzedaży

Konsultanci ds. oczyszczania danych CRM w zakresie wdrożenia lub bieżącego CRM

Firmy, które chcą poprawić wyniki sprzedaży, zazwyczaj inwestują w strategię wdrożenia zarządzania relacjami z klientem (CRM) Platforma. Dyskutowaliśmy, dlaczego firmy wdrożyć CRM, a firmy często robią krok… ale przekształcenia często kończą się niepowodzeniem z kilku powodów:

  • Dane – Czasami firmy po prostu wybierają zrzut danych swoich kont i kontaktów do platformy CRM, a dane nie kleń. Jeśli mają już wdrożony CRM, mogą również uznać te dane za frustrujące i niezdolne do uzyskania zwrotu z inwestycji (ROI).
  • Drewna – Aby sprzedaż rzeczywiście wykorzystywała CRM, musi istnieć proces, który steruje kwalifikacją leadów, a także priorytetem rachunków bieżących. Firmy muszą mieć metodologię ustalania priorytetów potencjalnych klientów i kont, które mają największe możliwości.
  • Zadania – Nowi potencjalni klienci i istniejące konta muszą być prawidłowo przypisane do CRM, ręcznie lub za pomocą reguł terytorialnych. Bez przydziału nie ma możliwości napędzania sprzedaży.
  • Raportowanie – Dokładne, przejrzyste i wiarygodne raportowanie musi być wdrożone zarówno dla Twojego zespołu sprzedaży, aby mógł łatwo zastosować CRM, jak i dla Twojego zespołu kierowniczego.
  • Aktualizacja – Procesy automatyzacji, integracji i ręcznej aktualizacji Twojego CRM muszą zostać wdrożone, aby zachować dokładność danych i w pełni zrealizować zwrot z inwestycji. Bez aktualizacji CRM przedstawiciele rezygnują z platformy, a przywództwo nie może na niej polegać.

Krok 1: Przygotowanie lub czyszczenie danych CRM

Dane konta mogą znajdować się w bieżącym CRM, CRM, z którego migrujesz, w eksporcie systemu rozliczeniowego, a nawet w kilku arkuszach kalkulacyjnych. Tak czy inaczej, często odkrywamy mnóstwo złych danych, które wymagają oczyszczenia. Obejmuje to między innymi martwe konta, nieistniejące już kontakty, przejęcia, zduplikowane konta i konta bez struktury (nadrzędne/podrzędne).

Kroki, które można podjąć w celu przeanalizowania i dostrojenia danych, obejmują:

  • Walidacja – Wykorzystywanie stron trzecich czyszczenie danych narzędzia na firmowych danych firmowych oraz dane kontaktowe do walidacji, czyszczenia i aktualizacji aktualnych danych. Dzięki temu Twój zespół i procesy będą mogły skupić się na dokładnych informacjach, zamiast przedzierać się przez złe dane w CRM.
  • status – Identyfikacja bieżącego statusu kont, aktywności, powiązanych przychodów, przypisanego sprzedawcy, etapu kupującego i kontaktu to świetny krok w izolowaniu rekordów, na których powinien się koncentrować Twój CRM, zamiast importowania tony danych kontaktowych i kont, które są bezużyteczne.
  • Hierarchia – Konta często mają powiązaną z nimi hierarchię. Niezależnie od tego, czy jest to korporacja z niezależnymi biurami, gospodarstwo domowe z wieloma klientami, czy
  • Priorytetyzacja – Eksportowanie przychodów transakcyjnych powiązanych z Twoimi kontami to idealny sposób na przypisanie aktualności, częstotliwości i kwoty pieniężnej (RFM) metryki do ustalenia priorytetów na podstawie skłonności do zakupów. Ta metodologia nie jest często zawarta w podstawowym CRM i zazwyczaj wymaga zewnętrznego narzędzia do analizy i oceny.
  • Terytorium – W jaki sposób Twoi handlowcy są przypisywani do konta? Firmy często mają branże, terytoria, a nawet przydział w oparciu o wielkość firmy, aby powiązać swoich najlepszych przedstawicieli handlowych z odpowiednim kontem. Podczas importowania CRM na implementację lub prac mających na celu wyczyszczenie istniejącego konta, warto upewnić się, że proces przypisania jest weryfikowany, aby możliwości nie pozostały niezauważone.

Czasami firmy, z którymi współpracowaliśmy, ograniczały nawet liczbę kont i sprzedawców, których zatrudniają z CRM. Na przykład wdrożenie oparte na kluczowych kontach może napędzać mnóstwo biznesu, zamiast próbować wdrożyć go w całej organizacji. Może to stanowić studium przypadku, którego inne zespoły potrzebują, aby zobaczyć wartość Twojego CRM.

Twój personel może często decydować o twoim wdrożeniu… zespoły marketingu i sprzedaży, które są obeznane z technologią, często będą napędzać wykorzystanie i szybki zwrot z inwestycji CRM, który wdrażasz, zamiast oderwać pracowników.

Krok 2: Budowanie integracji z CRM

CRM bez integracji nakłada na pracowników znaczną wagę i odpowiedzialność za zarządzanie i aktualizację. Integracja CRM nie jest wymagana, ale zdecydowanie zaleca się, aby ocenić swoje systemy i sprawdzić, jakie masz możliwości, aby ulepszyć dane CRM.

  • Wyprowadzenia – wszystkie punkty wejścia dla leadów powinny być zintegrowane z Twoim CRM wraz ze wszystkimi wymaganymi danymi i źródłem odesłań, z którego pochodzą.
  • Wzmocnienie – dowolne platformy zewnętrzne w celu wzbogacenia danych konta o informacje firmagraficzne i dane kontaktowe, które mogą pomóc w procesie kwalifikacji i sprzedaży.
  • Punkty styku – wszelkie posiadane punkty styku, które pomagają w ścieżce kupującego. Mogą to być wizyty na miejscu, systemy wybierania numerów telefonicznych, marketing e-mailowy, systemy cytowania i systemy bilingowe.

Aktywność ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji procesu sprzedaży w systemie CRM i często brakuje prostych integracji, które mogą znacznie pomóc zespołom ds. marketingu i sprzedaży w poprawie wydajności. A odkrywanie danych to idealny sposób na dokumentowanie i identyfikowanie możliwości automatyzacji integracji i dowolnej automatyzacji w celu synchronizacji systemów z Twoim CRM.

Krok 3: Realizacja strategii sprzedaży za pomocą CRM

Teraz, gdy masz już fantastyczne dane, następnym krokiem jest zrozumienie drogi kupującego, aby móc dokładnie:

  • Określ, co kwalifikowany lead marketingowy (MQL) jest przypisanie namiaru przedstawicielowi handlowemu.
  • Określ, co sprzedaż kwalifikowana lead (SQL) jest wskazanie, że potencjalny klient jest rzeczywiście klientem, do którego warto dążyć.
  • Zbuduj swój inicjał proces sprzedaży aby zidentyfikować możliwe do wykonania kroki podjęte przez sprzedawcę w celu przekształcenia potencjalnego klienta w szansę. Może to być po prostu wstępna rozmowa telefoniczna w celu udostępnienia produktów lub usług lub demonstracja produktu. Jest to proces, który z biegiem czasu powinien być stale optymalizowany.
  • Zastosuj swój kroki lejka sprzedaży do istniejących kont i przypisz kroki działania, aby przedstawiciele handlowi mogli nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami.
  • Upewnij się, że masz panel lejka sprzedaży który zapewnia zarówno wizualizację, jak i raport wglądu w Twoje konta.
  • Upewnij się, że masz tablica wyników który zapewnia zarówno wizualizację, jak i raport wglądu w działalność przedstawicieli handlowych, dzięki czemu możesz ich trenować i doradzać.

Ta faza rozpoczyna realizację nowego procesu sprzedaży i bardzo ważne jest, abyś był zaangażowany ze swoim zespołem w celu zidentyfikowania wszelkich nierozstrzygniętych problemów, które utrudniają mu pomyślne wykorzystanie CRM w celu ustalenia priorytetów i przyspieszenia działań sprzedażowych. W tym momencie kluczowe znaczenie ma budowanie zachowań i nawyków do korzystania z CRM. 

Wiele firm ustanowiło swoje CRM, ma procesy sprzedaży i szkolenia, aby upewnić się, że ludzie wiedzą, czego się od nich oczekuje, aby skutecznie zarządzać swoimi szansami. Problem, który często widzę, polega na tym, że ludzie po prostu nie robią tego, co powinni i zostali przeszkoleni. Nasz program może stymulować i mierzyć przestrzeganie tych zachowań. Innymi słowy, istnieje możliwość zarządzania szansą na różnych etapach procesu sprzedaży firmy, jednak użytkownicy i menedżerowie wybierają (bezpośrednio lub pośrednio), aby nie pociągać siebie ani swoich pracowników do odpowiedzialności za faktyczne zalogowanie informacji do systemu jako możliwość rozwija się w sposób terminowy i spójny.  

Bena Miotły, Highbridge

Krok 4: Monitorowanie wydajności i coaching

Typowe zaangażowanie naszej firmy w pomoc klientom (w szczególności Salesforce) w uzyskaniu zwrotu z inwestycji w technologię zaczyna się od kroków od 1 do 3… ale klienci, którzy widzą największy zwrot, są w stałym zaangażowaniu z naszym zespołem w celu opracowania cyklu ciągłego doskonalenia, w którym my:

  • Punktacja ołowiu – wdrażamy ręczne lub zautomatyzowane procesy, które integrują RFM z ich ogólnym procesem leadowym, aby pomóc zespołowi sprzedaży skupić uwagę na największych możliwościach akwizycji i sprzedaży dodatkowej.
  • Wydajność przedstawiciela handlowego – zapewniamy naszym klientom zarówno raportowanie wyników, jak i rozwój zawodowy, aby zwiększyć wydajność na poziomie indywidualnym i zespołowym.
  • Rozwój przywództwa w sprzedaży – zapewniamy liderom sprzedaży naszych klientów raportowanie i rozwój zawodowy, aby napędzać wydajność ich przedstawicieli handlowych i zespołów.
  • Sprawozdawczość organizacyjna – opracowujemy raportowanie dla liderów wyższego szczebla w organizacji (poza sprzedażą i marketingiem), aby zrozumieć bieżące wyniki, a także przewidzieć przyszły wzrost.

Istnieją firmy, które potrafią się dostosować i zrobić to same, ale często wymaga to od strony trzeciej dostarczenia ocen, narzędzi, procesów i talentów, aby w pełni zrealizować swoją inwestycję w CRM.

Definiowanie sukcesu CRM

Twoja inwestycja w CRM nie zostanie w pełni zrealizowana, dopóki nie osiągniesz tych 3 celów:

  1. Przezroczystość – Każdy członek Twojej organizacji może przeglądać działania w czasie rzeczywistym w ramach Twoich procesów marketingowych i sprzedażowych w Twoim CRM, aby zrozumieć, w jaki sposób organizacja pracuje nad swoimi celami rozwoju.
  2. Możliwość działania – Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży ma teraz przypisane działania i cele, które pomogą mu przyspieszyć działania marketingowe Twojej organizacji i wzrost sprzedaży w przyszłości… nie tylko w następnym kwartale.
  3. Wiarygodność – Wszyscy członkowie Twojej organizacji uwierzyć w danych, do których uzyskują dostęp i uwierzyć że inwestycja w CRM pomaga im w dokładnie analizowanie, ocenianie, planowanie, optymalizowanie i przewidywanie ich sprzedaży i marketingu.

Innym problemem związanym z wdrożeniami CRM jest to, że organizacje sprzedażowe są zazwyczaj dostosowane kulturowo do: trafiając w ich numery za każdy kwartał lub na koniec roku. W rezultacie CRM staje się celem krótkoterminowym, podczas gdy cykle zakupowe klientów mogą być wieloletnie. Możliwość działania to nie tylko osiągnięcie kolejnej kwoty wynagrodzeń, to dla kierownictwa zakorzenienie kultury pielęgnowania i aktywności, które umożliwią firmie rozwijanie lejka sprzedaży w nadchodzących latach.

Nie jest to jeden lub drugi z tych celów… wszystkie trzy muszą zostać spełnione, zanim organizacja zobaczy zwrot z inwestycji w technologię w CRM.

Konsultanci ds. oczyszczania danych CRM

Jeśli Twoja firma migruje do CRM lub boryka się z wykorzystaniem potencjału Twojego obecnego CRM, zapraszam do kontaktu z moją firmą, Highbridge, w asystowaniu. Mamy sprawdzony proces, narzędzia i zespół gotowy do pomocy każdej wielkości organizacji. Pracowaliśmy w wielu pakietach oprogramowania CRM i mamy wyjątkowe doświadczenie w Salesforce Sales Cloud.

Kontakt Highbridge

Ujawnienie: jestem współzałożycielem i partnerem w Highbridge.