Zachowanie zakupowe uległo zmianie, firmy nie

Czasami robimy rzeczy po prostu dlatego, że tak to zostało zrobione. Nikt nie pamięta dokładnie dlaczego, ale robimy to… nawet jeśli to nas boli. Kiedy patrzę na typową hierarchię sprzedaży i marketingu w nowoczesnych firmach, struktura nie zmieniła się, odkąd mieliśmy sprzedawców pchanie chodnika i wybieranie dolarów.

W wielu firmach, które odwiedziłem, wiele „sprzedaży” ma miejsce po marketingowej stronie ściany. Sprzedaż po prostu przyjmuje zamówienie. Niestety ze względu na zasady organizacji działom sprzedaży nadal przypisuje się te wysiłki. To ta szara strefa utrudnia mierzenie wpływu społecznego.

O tym, jak Sales może wykorzystać media społecznościowe, a także o zmianie zachowań kupujących pisałem w kilku postach:

Niektóre firmy, które znam, całkowicie przeniosły marketing w ramach sprzedaży, a inne całkowicie zrezygnowały z organizacji sprzedaży. Ja też nie opowiadam się za tym, ale interesujące jest to, że dzieje się wiele nieporozumień, jeśli chodzi o inwestowanie budżetu sprzedaży i marketingu. Nie ma też procesu, który wspierałby pomiar sprzedaży w społeczności… gdzie produkt został sprzedany bez pomocy marketingu lub sprzedaży, ale z Twoją społecznością.

Tradycyjny proces w organizacji przekazuje kredyt, gdy potencjalny klient przechodzi przez proces sprzedaży.
proces zakupu

Rzeczywistość jest oczywiście taka, że ​​sprzedaż może pochodzić z działu sprzedaży, marketingu lub nawet ze społeczności. Ile razy kupiłeś produkt lub usługę na podstawie rekomendacji swojej społeczności?
sprzedaż social media close

Zaskakujące jest dla mnie, że więcej firm nie korzysta ze społeczności korzystającej z usług marketingu afiliacyjnego. Posiadam konta marketingu afiliacyjnego dla każdego produktu i umowy polecające ze wszystkimi moimi dostawcami. Otrzymuję sprzedaż dla tych organizacji, więc dobrze, że zarówno otrzymuję uznanie, jak i nagrodę!

Idealnie byłoby, gdyby „zamknięcie” nie nastąpiło w sprzedaży, marketingu ani w społeczności. Zamknięcie nastąpiłoby w procesie generowania konta, zapewniając prawidłowe przypisanie sprzedaży do właściwego źródła. Pozwoliłoby to firmom określić, gdzie powinny inwestować zasoby.

Sprzedaż, marketing i produkt powinny konkurować ze sobą o zasoby i wyniki. Musieliby również bardzo ściśle ze sobą współpracować, aby zapewnić spójność przekazu i marki. Koszt zamknięcia należy mierzyć we wszystkich trzech zasobach. Oczywiście może dojść do niektórych transferów kredytu… osoba polecona może przejść do witryny internetowej i skontaktować się z działem sprzedaży w celu uzyskania dodatkowych informacji. W takim przypadku zespół sprzedaży pielęgnuje i doprowadza sprzedaż do zamknięcia.

Może się okazać, że masz wyjątkowy produkt lub usługę, która rośnie sama w sobie… w takim przypadku znacznie lepiej byłoby zainwestować w produkt niż sprzedaż i marketing. Oczywiście, jeśli w społeczności nie następuje zamknięcie, zespół zarządzający produktem powinien być pociągnięty do odpowiedzialności - istnieje duża szansa, że ​​Twój produkt będzie słaby.

Stara metoda przekazania po prostu już nie działa. Wiele działów marketingu ma niewiarygodne wskaźniki zamknięcia, ale skoro to sprzedaż zyskuje uznanie - oni również otrzymują zasoby. Widziałem, jak wiele działów marketingu robi cuda praktycznie bez budżetu… wlewa się w organizację, w której zespół sprzedaży po prostu przyjmuje zamówienie - ale wciąż otrzymuje kredyt, zasoby i premie. Gdyby potencjalny klient internetowy mógł przeskoczyć bezpośrednio z witryny do zamknięcia zespołu ds. Kont, dział marketingu mógłby otrzymać odpowiedni kredyt.

Jeśli firmy chcą zrozumieć, jak ważna jest każda taktyka dla ich ogólnej strategii biznesowej, muszą również być w stanie dokładnie zmierzyć, skąd pochodzi sprzedaż!

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.