Zachowanie zakupowe uległo zmianie, firmy nie

Czasami robimy rzeczy po prostu dlatego, że tak to się robi. Nikt dokładnie nie pamięta, dlaczego, ale robimy to… nawet jeśli nas to boli. Kiedy patrzę na typową hierarchię sprzedaży i marketingu nowoczesnych firm, struktura nie zmieniła się od czasu, gdy mieliśmy sprzedawców pchanie chodnika i wybieranie dolarów.

W wielu firmach, które odwiedziłem, wiele „sprzedaży” dzieje się po marketingowej stronie ściany. Sprzedaż tylko przyjmuje zamówienie. Niestety, ze względu na regulamin organizacji, działom sprzedaży nadal przypisuje się te wysiłki. To właśnie ta szara strefa sprawia, że ​​pomiar wpływu społecznego marketingu jest trudny.

O tym, jak Sales może wykorzystać media społecznościowe, a także zmianę zachowań kupujących, pisałem w kilku postach:

Niektóre znane mi firmy przeniosły marketing całkowicie do działu sprzedaży, a inne całkowicie zrezygnowały z organizacji sprzedaży. Nie jestem też rzecznikiem, ale interesujące jest to, że pojawia się wiele zamieszania, jeśli chodzi o to, gdzie zainwestować budżet na sprzedaż i marketing. Nie ma również procesu, który wspiera pomiar sprzedaży w społeczności… gdzie Twój produkt został sprzedany bez pomocy marketingu lub sprzedaży, ale z Twoją społecznością.

Tradycyjny proces w organizacji przekazuje kredyt, gdy potencjalny klient przechodzi przez proces sprzedaży.
proces zakupu

Rzeczywistość jest oczywiście taka, że ​​sprzedaż może pochodzić z działu sprzedaży, marketingu lub nawet ze społeczności. Ile razy kupiłeś produkt lub usługę na podstawie rekomendacji swojej społeczności?
sprzedaż social media close

Zaskakujące jest dla mnie, że coraz więcej firm nie korzysta ze społeczności korzystającej z usług marketingu afiliacyjnego. Posiadam konta marketingu afiliacyjnego dla każdego produktu i umowy polecające ze wszystkimi moimi dostawcami. Otrzymuję sprzedaż dla tych organizacji, więc słuszne jest, że zarówno dostanę uznanie, jak i nagrodę!

Najlepiej byłoby, gdyby „zamknięcie” nie miało miejsca w sprzedaży, marketingu ani w społeczności. Zamknięcie nastąpi w procesie generowania konta, zapewniając, że sprzedaż zostanie prawidłowo zaksięgowana we właściwym źródle. Pozwoliłoby to firmom określić, gdzie powinny inwestować zasoby.

Sprzedaż, marketing i produkt powinny konkurować ze sobą o zasoby i wyniki. Musieliby również bardzo ściśle ze sobą współpracować, aby zapewnić spójność przekazu i marki. Koszt zamknięcia należy mierzyć we wszystkich trzech zasobach. Oczywiście może dojść do niektórych transferów kredytu… osoba polecona może przejść do witryny internetowej i skontaktować się z działem sprzedaży w celu uzyskania dodatkowych informacji. W takim przypadku zespół sprzedaży pielęgnuje i doprowadza sprzedaż do zamknięcia.

Może się okazać, że masz wyjątkowy produkt lub usługę, która rozwija się tylko z ust do ust… w tym przypadku znacznie lepiej byłoby zainwestować w produkt niż w sprzedaż i marketing. Oczywiście, jeśli w społeczności nie dochodzi do zamknięcia, zespół zarządzający produktem powinien ponosić odpowiedzialność – istnieje duża szansa, że ​​Twój produkt jest słaby.

Stara metoda przekazywania po prostu już nie działa. Wiele działów marketingu ma niewiarygodne stawki zbliżeniowe, ale ponieważ sprzedaż dostaje kredyt – otrzymują również zasoby. Widziałem wiele działów marketingu, które dokonywały cudów praktycznie bez budżetu… wlewając się do organizacji, w której zespół sprzedaży tylko przyjmuje zamówienie – ale wciąż zdobywa uznanie, zasoby i premie. Jeśli potencjalny klient mógłby przeskoczyć bezpośrednio z witryny do zespołu ds. kont, dział marketingu mógłby otrzymać słuszny kredyt.

Jeśli firmy chcą zrozumieć, jak ważna jest każda taktyka dla ich ogólnej strategii biznesowej, muszą również być w stanie dokładnie zmierzyć, skąd pochodzi sprzedaż!

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.