Dlaczego Twoja strategia marketingu wychodzącego zawodzi

sprzedaż wychodząca

W branży marketingu przychodzącego istnieje pokusa, aby dyskontować marketing wychodzący. Czytałem nawet, gdzie niektórzy marketingowcy przychodzący powiedzieli, że nie ma już potrzeby marketingu wychodzącego. Szczerze mówiąc, to prycza. To straszna rada dla każdej firmy, która chce wejść na nowe rynki i nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, o których wiedzą, że będą świetnymi klientami.

Jeśli masz dobrze znaną markę (jak wielu blogerów i agencji mediów społecznościowych), może nie być konieczne odbieranie telefonu i wykonywanie zimnych połączeń. Poczta pantoflowa i polecenia mogą wystarczyć, aby pomóc Ci rozwinąć firmę. Nie jest to jednak luksus, który ma zbyt wiele firm. Aby zarówno rozwijać się, jak i przezwyciężyć straty, większość firm musi wdrożyć strategię marketingu wychodzącego. Nawet wtedy istnieje wielu tak zwanych sprzedawców, którzy doradzają losowej liczbie kontaktów z potencjalnym klientem, zanim je porzucą.

Większość strategii marketingu wychodzącego zawodzi, ponieważ nie są one wytrwałe w dzwonieniu do klientów znajdujących się w ich kluczowej firmografie. Omówiliśmy to będzie Bill Johnson - współzałożyciel Jesubi, a narzędzie do automatyzacji poszukiwań sprzedaży i sponsor Martech.

Moc wytrwałości

Jednym z powodów, dla których Bill stał się wielkim zwolennikiem wytrwałości zawodowej i dlaczego zbudowali Jesubiego, sięga ich wczesnych dni w Aprimo. Podjęto decyzję o wezwaniu marketerów do czasów 12 przez okres od 10 do 12 tygodni próbując nakłonić ich do rozmowy telefonicznej. Ponieważ Aprimo był skierowany do zespołów marketingowych z listy Fortune 500, mieli do kierowania wielu ludzi.

Było też bardzo, bardzo trudno przekonać potencjalnych klientów do odebrania telefonu lub odebrania poczty głosowej. Merrill Lynch był na ich liście docelowej, którą mieli 21 nazw marketingowych kierować reklamy… od dyrektora ds. marketingu, przez wiceprezesa ds. marketingu do dyrektora ds. marketingu internetowego itp Dyrektor Marketingu Klientów Prywatnych w końcu odebrał telefon przy dziewiątej próbie. Był 9. osobą, która była celem. Przyjął ofertę spotkania, zamienił się w solidnego kandydata i prowadził wielomilionowy kontrakt. Gdyby przestali dzwonić po 18 próbach lub dzwonili tylko do 6 osób, nigdy byśmy z nim nie rozmawiali.

Jesubi niedawno podpisał umowę Xerox. Przedstawiciel Billa dzwonił do wiceprezesa ds. Sprzedaży 10 razy w ciągu 7 tygodni. Właściwie rozłączyła się z nim za drugim podejściem :). Kontynuował telefon, a podczas swojej dziesiątej próby powiedziała, że ​​nie jestem odpowiednią osobą, proszę zadzwonić do wiceprezesa ds. Sprzedaży. Mój przedstawiciel zadzwonił do niego i przy ósmej próbie podniósł telefon, powiedział: „Jestem twardzielem, żeby dowiedzieć się, jak to zrobiłeś?” Przedstawiciel Billa wyjaśnił jego proces i w jaki sposób pomógł Jesubi. Xerox poprosił o demo na miejscu, a kilka tygodni później Jesubi miał umowę na 2 użytkowników.

Żaden z powyższych przykładów nie zostałby zamknięty przez marketing przychodzący, ponieważ potencjalni klienci nie szukali rozwiązania. Żaden z nich nie odpowiedziałby na pocztę głosową. Żaden z nich nie prowadziłby interesów z odpowiednimi firmami, gdyby przedstawiciele dzwonili tylko 6 razy lub w ramach 4 kontaktów. Potęga to wiedza, że ​​wymaga wytrwałości i wiedza, czym powinna być ta wytrwałość.

jezubi

Jesubi maksymalizuje produktywność sprzedaży dzięki wnikliwym raportom i praktycznemu śledzeniu rozmów. Oszczędzaj czas i sprzedawaj więcej dzięki ekranom połączeń jednym kliknięciem, automatycznym kontrolom i zaawansowanym narzędziom raportowania.

Komentarze 3

  1. 1

    Dzięki, jak zawsze Doug, po pierwsze brzmi jak rozwiązanie do automatyzacji sprzedaży warte dalszego odkrywania, a po drugie twój post wywołał dobrą rozmowę na temat start-upów i naszej lokalnej społeczności.

  2. 2

    Jest punkt malejących zwrotów. W przypadku klientów B2B, z którymi współpracujemy, odkryliśmy, że po 8 próbach nawiązania kontaktu przez telefon i pocztę głosową wskaźnik zwrotu lub zaangażowania dramatycznie spada. Wytrwałość jest dobra i dobra, dopóki nie staniesz się irytującym wrzodem na dupie, co szkodzi postrzeganiu firmy i marki. Oczywiście są wyjątki, w których „trenerzy” sprzedaży wejdą na scenę i porozmawiają o wewnętrznym przedstawicielu handlowym, który wykonał 87 prób i rozwinął sprzedaż swojego życia. To jest wyjątek. Jeśli ktoś zadzwoni do mnie 12 razy, a ja nie odpowiem, jestem prawie gotowy do wystrzelenia pocisku nuklearnego w jego firmę. Ważne jest, aby wiedzieć, kiedy zwolnić i umieścić kontakty w programie pielęgnacyjnym.

    Pozdrawiam,
    Brian Hansford
    Marketing Heinza
    @MarketingUwagi

  3. 3

    Po pierwsze, uwielbiam rozmawiać przez telefon. Czemu? Ponieważ robię to rzadko i to jest zgodne z projektem. Jeśli z kimś rozmawiam, zwykle coś kupuję lub sprzedaję. Dostaję prawdopodobnie dwa tuziny połączeń miesięcznie, które chcę odebrać - pozostałe 2 do 3 (sprawdziłem właśnie nasz system VOIP) to BS, którym gardzę. Wygląda na to, że automatyzacja poszukiwań sprzedaży ma nadzieję na zwiększenie tej liczby. Bądźmy szczerzy - to nie wróży dobrze facetowi na drugim końcu kolejki. Czemu? Ponieważ nie wierzę, że ktoś zadzwoni do mnie z rozwiązaniem, którego jeszcze nie sprawdziłem - a jeśli to miało wartość, już do niego dotarłem. To zamknięte, zbyt pewne podejście jest tym, co składa się na niektóre z atrybutów mojej osobowości kupującego - jestem wczesnym odbiorcą, który kupuje w oparciu o wartość i preferuje kanały cyfrowe - nawet społecznościowe - do badania i tworzenia zestawu rozwiązań, który napędza mój biznes .

    Chodzi o to, że bez względu na to, ile razy jestem wzywany przez jakikolwiek system, nie jest to mój preferowany kanał - i szczerze mówiąc, ludzie próbowali. Nie oznacza to, że nie będzie działać dla innych, jeśli faktem jest, że powyższe przykłady pokazują, że tak - jednak myślę, że pokazuje również, że ćwiczenie persona kupującego jest prawdziwym szczytem segmentacji ścieżki, z którego mogą skorzystać wszyscy marketerzy. Jedno pociągnięcie nie działa na wszystkich ludzi - i nie zależy od stanowiska, wielkości firmy czy nawet roli kupca - zależy od osobowości. Niezależnie od tego, czy rozwiązaniem jest automatyzacja marketingu, czy automatyzacja poszukiwania sprzedaży, nic nie zastąpi wiedzy, z kim rozmawiasz. A kiedy już zadzwonisz do nich, rozmowa będzie o wiele bogatsza.

    Justin Gray, dyrektor generalny
    OłówMD
    @jgreymatter, @myleadmd

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.