Nauka stojąca za angażującymi, zapadającymi w pamięć i przekonującymi prezentacjami marketingowymi

mózg analityczny twórczy

Marketerzy wiedzą lepiej niż ktokolwiek inny, jak ważna jest skuteczna komunikacja. Celem wszelkich działań marketingowych jest przekazanie odbiorcom wiadomości w sposób, który ich angażuje, pozostaje w ich umysłach i przekonuje do działania - i to samo dotyczy każdego rodzaju prezentacji. Niezależnie od tego, czy tworzysz prezentację dla zespołu sprzedaży, prosisz kierownictwo wyższego szczebla o budżet, czy tworzysz myśl przewodnią dotyczącą budowania marki na dużej konferencji, musisz być angażujący, zapadający w pamięć i przekonujący.

W naszej codziennej pracy w Prezi, mój zespół i ja przeprowadziliśmy wiele badań dotyczących sposobów dostarczania informacji w potężny i skuteczny sposób. Przeanalizowaliśmy prace psychologów i neuronaukowców, aby spróbować zrozumieć, jak działają mózgi ludzi. Jak się okazuje, jesteśmy zaprogramowani do reagowania na określone rodzaje treści i jest kilka prostych rzeczy, które prezenterzy mogą zrobić, aby to wykorzystać. Oto co nauka ma do powiedzenia na temat ulepszania Twoich prezentacji:

  1. Przestań używać wypunktowań - nie sprzyjają one pracy mózgów Twoich potencjalnych klientów.

Wszyscy znają tradycyjny slajd: nagłówek, po którym następuje lista wypunktowanych punktów. Nauka pokazała, że ​​ten format jest jednak wysoce nieskuteczny, zwłaszcza w porównaniu z bardziej wizualnym podejściem. Naukowcy z Nielsen Norman Group przeprowadzili liczne badania okulograficzne, aby zrozumieć, w jaki sposób ludzie konsumują treści. Jeden z ich Kluczowe wnioski polega na tym, że ludzie czytają strony internetowe w „kształcie litery F”. Oznacza to, że zwracają największą uwagę na zawartość u góry strony i czytają coraz mniej z każdym kolejnym wierszem w miarę przesuwania się w dół strony. Jeśli zastosujemy tę mapę cieplną do tradycyjnego formatu slajdu - nagłówka, po którym następuje lista informacji z punktorami - łatwo zauważyć, że duża część treści pozostanie nieprzeczytana.

Co gorsza, gdy widzowie mają problemy ze skanowaniem Twoich slajdów, nie będą słuchać tego, co masz do powiedzenia, ponieważ ludzie nie mogą zrobić dwóch rzeczy naraz. Według neurobiologa z MIT Earl Miller, jeden ze światowych ekspertów w dziedzinie podzielności uwagi, „wielozadaniowość” nie jest właściwie możliwa. Kiedy myślimy, że wykonujemy wiele zadań w tym samym czasie, w rzeczywistości przełączamy się poznawczo między każdym z tych zadań bardzo szybko - co pogarsza nas we wszystkim, co próbujemy zrobić. W rezultacie, jeśli Twoi odbiorcy próbują czytać, jednocześnie słuchając Ciebie, prawdopodobnie przestaną się angażować i przegapią kluczowe fragmenty Twojej wiadomości.

Więc następnym razem, gdy tworzysz prezentację, porzuć wypunktowane punkty. Zamiast tego, jeśli to możliwe, trzymaj się wizualizacji zamiast tekstu i ogranicz ilość informacji na każdym slajdzie do ilości łatwiejszej do przetworzenia.

  1. Używaj metafor, aby potencjalni klienci nie tylko przetwarzali Twoje informacje, ale także ich doświadczali

Każdy kocha dobrą historię, która ożywia widoki, smaki, zapachy i dotyk - i okazuje się, że jest ku temu naukowy powód. Liczny badania naukowe odkryliśmy, że opisowe słowa i wyrażenia - rzeczy takie jak „perfumy” i „miała aksamitny głos” - wyzwalają korę czuciową w naszych mózgach, która jest odpowiedzialna za postrzeganie takich rzeczy jak smak, zapach, dotyk i wzrok. Oznacza to, że sposób, w jaki nasz mózg przetwarza czytanie i słuchanie o doświadczeniach zmysłowych, jest identyczny ze sposobem, w jaki przetwarza je w rzeczywistości. Kiedy opowiadasz historie, które są pełne opisowych obrazów, dosłownie ożywasz swoje przesłanie w mózgach odbiorców.

Z drugiej strony, gdy przedstawiono nieopisowe informacje - na przykład „Nasz zespół marketingowy osiągnął wszystkie cele związane z przychodami w pierwszym kwartale” - jedynymi aktywowanymi częściami naszego mózgu są te odpowiedzialne za rozumienie języka. Zamiast doświadczać tą treścią jesteśmy po prostu przetwarzanie to.

Używanie metafor w opowieściach jest tak potężnym narzędziem angażującym, ponieważ angażuje cały mózg. Żywe obrazy ożywiają treści - całkiem dosłownie - w umysłach odbiorców. Następnym razem, gdy będziesz chciał zwrócić uwagę pokoju, użyj żywych metafor.

  1. Chcesz być bardziej zapadający w pamięć? Grupuj swoje pomysły przestrzennie, a nie tylko tematycznie.

Czy myślisz, że mógłbyś zapamiętać kolejność dwóch potasowanych talii kart w mniej niż pięć minut? To jest dokładnie to, co Joshua Foer wygrał mistrzostwa Stanów Zjednoczonych w pamięci w 2006 roku. Może się to wydawać niemożliwe, ale był w stanie zapamiętać ogromną ilość informacji w bardzo krótkim czasie przy pomocy starożytnego technika, która istnieje od 80 roku pne - technika, której możesz użyć, aby Twoje prezentacje były jeszcze bardziej zapadające w pamięć.

Technika ta nazywana jest „metodą loci”, szerzej nazywaną pałacem pamięci, i opiera się na naszej wrodzonej zdolności do zapamiętywania relacji przestrzennych - położenia obiektów względem siebie. Nasi przodkowie-łowcy-zbieracze rozwinęli tę potężną pamięć przestrzenną przez miliony lat, aby pomóc nam nawigować po świecie i znajdować drogę.

prez-przestrzennych

Wiele badań wykazało, że metoda loci poprawia pamięć - na przykład w jedno badanienormalni ludzie, którzy potrafili zapamiętać tylko kilka losowych liczb (średnio siedem) byli w stanie zapamiętać do 90 cyfr po zastosowaniu tej techniki. To poprawa o prawie 1200%.

Czego więc metoda loci uczy nas w tworzeniu bardziej zapadających w pamięć prezentacji? Jeśli potrafisz poprowadzić swoich odbiorców w wizualną podróż, która ujawni relacje między Twoimi pomysłami, będzie ona dużo bardziej skłonna do zapamiętania Twojego przesłania - ponieważ znacznie lepiej zapamiętuje tę wizualną podróż niż listy punktowane.

  1. Atrakcyjne dane nie są samodzielne - zawierają opowieść.

Historie to jeden z najbardziej podstawowych sposobów, w jaki uczymy dzieci o świecie i o tym, jak się zachować. Okazuje się, że historie są równie potężne, jeśli chodzi o przekazanie wiadomości dorosłym. Badania wielokrotnie wykazały, że opowiadanie historii jest jednym z najlepszych sposobów przekonywania ludzi do działania.

Weź na przykład, badanie przeprowadzona przez profesora marketingu w Wharton Business School, która przetestowała dwie różne broszury zaprojektowane w celu przekazywania darowizn na fundusz Save the Children. Pierwsza broszura opowiadała o Rokii, siedmioletniej dziewczynce z Mali, której „życie zmieni się” dzięki darowiźnie na rzecz organizacji pozarządowej. Druga broszura zawierała fakty i liczby związane z losem głodujących dzieci w całej Afryce - na przykład fakt, że „ponad 11 milionów ludzi w Etiopii potrzebuje natychmiastowej pomocy żywnościowej”.

Zespół z Wharton stwierdził, że broszura zawierająca historię Rokii przyniosła znacznie więcej darowizn niż ta zawierająca statystyki. Może się to wydawać sprzeczne z intuicją - w dzisiejszym świecie opartym na danych podejmowanie decyzji w oparciu o „przeczucie”, a nie fakty i liczby jest często marszczone. Ale to badanie Whartona pokazuje, że w wielu przypadkach emocje kierują decyzjami o wiele bardziej niż myślenie analityczne. Następnym razem, gdy będziesz chciał przekonać odbiorców do działania, rozważ opowiedzenie historii, która ożywi Twój przekaz, zamiast przedstawiać same dane.

  1. Rozmowy mają przewagę, jeśli chodzi o perswazję.

Specjaliści od marketingu wiedzą, że budowanie treści, które angażują odbiorców i zachęcają ich do dalszej interakcji, jest bardziej efektywne niż coś, co konsumuje się biernie, ale to samo można odnieść do odpowiednika marketerów: sprzedaży. Przeprowadzono wiele badań dotyczących perswazji w kontekście prezentacji sprzedażowych. RAIN Group przeanalizowała zachowanie sprzedawców, którzy zdobyli ponad 700 ofert B2B, w przeciwieństwie do zachowań sprzedawców, którzy zajęli drugie miejsce. Badania te ujawniły, że jednym z najważniejszych aspektów zwycięskiej promocji - to znaczy perswazyjnej - jest nawiązanie kontaktu z odbiorcami.

Przyglądając się dziesięciu najważniejszym zachowaniom, które oddzielały przekonujących sprzedawców od tych, którzy nie wygrali transakcji, naukowcy z RAIN Group odkryli, że potencjalni klienci wymieniają współpracę, słuchanie, zrozumienie potrzeb i osobiste kontakty jako jedne z najważniejszych. W rzeczywistości współpraca z potencjalnym klientem jest oznaczona jako najważniejsze zachowanie numer dwa jeśli chodzi o wygrywanie promocji, tuż po przeszkoleniu potencjalnego klienta nowymi pomysłami.

Tworzenie prezentacji jak podczas rozmowy - i tworzenie struktury, która pozwala publiczności zająć miejsce kierowcy w podejmowaniu decyzji, o czym rozmawiać - jest kluczowym narzędziem do efektywnej sprzedaży. Mówiąc szerzej, w każdej prezentacji, w której próbujesz przekonać publiczność do działania, rozważ przyjęcie bardziej opartego na współpracy podejścia, jeśli chcesz odnieść sukces.

Pobierz naukę o skutecznych prezentacjach

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.