Dlaczego Twój marketing B2B potrzebuje systemu wczesnego ostrzegania

5808940 s

Powiedzenie drzemiesz, przegrywasz odnosi się bezpośrednio do marketingu, ale niestety niewielu marketerów zdaje sobie z tego sprawę. Zbyt często czekają do ostatniej chwili, aby dowiedzieć się o wartościowych potencjalnych klientach lub kliencie, który jest bliski odejścia, a te opóźnienia mogą poważnie wpłynąć na wyniki finansowe organizacji. Każdy marketer B2B potrzebuje system wczesnego ostrzegania to pomaga zamienić potencjalnych klientów w wyniki.

Za mało, za późno

Współcześni marketerzy zazwyczaj mierzą sukces kampanii na podstawie zakończonych wygranych transakcji lub przez krótkoterminowy serwer proxy, np Zakwalifikowani potencjalni klienci (SQL). Problem z tym jest 4-krotny. Na początek to ignoruje i nie raportuje zaangażowanych użytkowników who simply don’t want to speak with Sales. These are the prospects that prefer to get their information self-serve rather than have it pitched to them by a sales rep. Thanks to the wealth of information on the Internet, the number of self-serve prospects are on the rise. Google found that Nabywcy biznesowi nie kontaktują się bezpośrednio z dostawcami, dopóki 57 procent procesu zakupu nie zostanie zakończone. Tych klientów nie można przeoczyć. Uwzględnienie serwerów własnych w analizie kampanii zapewni dokładniejszy obraz skuteczności kampanii.

Po drugie, spojrzenie na potencjalnych klientów w dalszej części cyklu sprzedaży sprawia, że ​​marketing jest zobowiązany do oceny i zachowania przedstawicieli handlowych. Poszczególni przedstawiciele mogą nie chcieć konwertować potencjalnych klientów, jeśli nie są pewni, że jest to atrakcyjna perspektywa, ponieważ ich strategia jest taka skup się na najlepszych ofertach and keep their conversion rates high. Other reps may do the opposite and convert leads too easily, or they do so en masse , only after being confronted by marketing. Too many conversions can exaggerate a campaign’s effectiveness, which impacts where marketing allocates its future resources.

W obu przypadkach marketing kończy się cyklem sprzedaży. Marketing ciężko pracuje nad generowaniem potencjalnych klientów, są one ignorowane pod koniec kwartału, ponieważ sprzedaż koncentruje się na zamykaniu transakcji, a potencjalni klienci tracą ważność. Jest to notoryczny punkt krytyczny w relacjach sprzedaży i marketingu.

Trzeci problem z mierzeniem sukcesu w ten sposób jest taki marketing narażony jest na potencjalne braki w kilku procesach, w tym poszukiwanie potencjalnych klientów, skala sprzedaży, wiadomości itp. Na przykład, powiedzmy, marketing prowadzi świetną kampanię, która skutkuje silnym zaangażowaniem dzięki bezpłatnej wersji próbnej. Jeśli przedstawiciel ds. Rozwoju sprzedaży (SDR) nie wykonuje dobrze po zakończeniu (np. Czeka zbyt długo, wysyła e-maile z błędami ortograficznymi lub jest niegrzeczny podczas rozmowy telefonicznej itp.) Lub nie jest widoczny, aby zobaczyć pozytywne wyniki próba może zakończyć się odwołaniem pomimo dobrych wyników.

Jeśli więcej zapytań SQL prowadzi do niższych współczynników konwersji, marketerzy muszą skoncentrować swoje wysiłki na niższej ścieżce, aby zawrzeć więcej transakcji. Wreszcie, metody oceniania potencjalnych klientów są zazwyczaj bardzo krytyczne, a punkty są przypisywane potencjalnym klientom za klikanie wiadomości e-mail, pobieranie plików i odwiedzanie stron internetowych. Zamiast podejścia naukowego punktacja ołowiu jest zwykle kwestią przypuszczenia.

Bycie proaktywnym

Najlepszym podejściem jest pozwolić, aby zachowanie potencjalnych klientów służyło jako system wczesnego ostrzegania aby powiedzieć, czy Twoje kampanie są na drodze do sukcesu. Można to zmierzyć na podstawie bezpłatnej wersji próbnej lub subskrybentów freemium, którzy faktycznie używają Twojego produktu. Oczywiście nadal chcesz zmierzyć, czy zamieniają się w SQL lub płacących klientów, ale patrząc na te dane, można dowiedzieć się, jaki procent potencjalnych klientów naprawdę angażuje się w Twój produkt, a który nie. Jest to ważne, ponieważ marketerzy muszą od razu wiedzieć, czy kampania przyciąga odpowiednich ludzi. W ten sposób mogą zatrzymać i ponownie skalibrować słabo działającą kampanię, zanim będzie za późno.

Aby uzyskać tego rodzaju widoczność, musisz dostosować swój produkt do rejestrowania działań klientów, a następnie powiązać to z kampanią, z której pochodzą. preact tworzy tę widoczność, zbierając te dane i łącząc je z Salesforce lub systemami automatyzacji marketingu, takimi jak Marketo i Hubspot, aby marketerzy mogli z łatwością podjąć najlepsze działania. Oznacza to koniec czekania, aż będzie za późno, aby wkroczyć.

Zatrzymanie klienta jest krytyczną częścią każdej firmy, ale wiele z tych samych metod można zastosować, aby zapewnić potencjalnym klientom jak najlepsze doświadczenia z Twoim produktem. Nasze podejście do zmniejszania rotacji klientów jest również skutecznym sposobem na wczesne sprawdzenie, czy kampania zakończyła się sukcesem w cyklu sprzedaży. Daje to marketerom lepszy wgląd w zwrot z inwestycji w ich wysiłki i upoważnia ich do proaktywności.

Systemy wczesnego ostrzegania

W innych dziedzinach systemy wczesnego ostrzegania są wykorzystywane do zapobiegania katastrofom. Łapią choroby, zanim się rozprzestrzenią, ostrzegają ludzi przed zbliżającym się huraganem lub wykrywają oszustwa, zanim wyrządzą one poważne szkody. Jednak systemy wczesnego ostrzegania mogą być również wykorzystywane, aby uzyskać przewagę nad konkurencją i zapewnić rzeczywisty zwrot z inwestycji. Marketerzy B2B nie muszą już polegać na intuicji ani czekać, aż szansa minie. Dane i wgląd w zachowania klientów pozwalają marketerom być bardziej proaktywnymi i zapewnić, że żaden cenny potencjalny klient nie zostanie pominięty.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.