Sales Enablement

Utopijna przyszłość sprzedaży kanałów

Partnerzy handlowi i sprzedawcy z wartością dodaną (VAR) to rudowłosi pasierbowie (traktowani bez przysługi wynikającej z pierworództwa), jeśli chodzi o uzyskanie uwagi i zasobów od producentów niezliczonych sprzedawanych przez nich produktów. Jako ostatni przechodzą szkolenie i jako pierwsi są pociągani do odpowiedzialności za dotrzymanie swoich norm. Przy ograniczonych budżetach marketingowych i przestarzałych narzędziach sprzedaży mają trudności z skutecznym komunikowaniem, dlaczego produkty są wyjątkowe i różne.

Co to jest sprzedaż kanałowa? Metoda dystrybucji stosowana przez firmę do sprzedaży swoich produktów, zwykle polegająca na podziale siły sprzedaży na grupy, które koncentrują się na różnych kanałach sprzedaży. Na przykład firma może wdrożyć strategię sprzedaży kanałowej, aby sprzedawać swój produkt za pośrednictwem wewnętrznych sił sprzedaży, dealerów, sprzedawców detalicznych lub marketingu bezpośredniego. Słownik biznesowy.

W ostatnich latach byliśmy świadkami gwałtownego rozwoju sektora technologii marketingowych, powodując firmy badawcze Gartner słynnie to przewidzieć Dyrektorzy marketingu przekroczyliby wydatki CIO na IT do roku 2017. To prowadzi mnie do zastanowienia się, jak lub czy producenci OEM dostosują swoją strategię marketingową, a co ważniejsze, czy nowy nacisk zostanie położony na narzędzia wspierające sprzedaż, które mogłyby znacząco wpłynąć na wzrost i sukces sprzedaży w tym kanale?

Ponieważ nowe technologie szybko zmieniają krajobraz marketingu i sprzedaży, wyobrażam sobie, że przyszłość sprzedaży kanałowej złagodzi niektóre z wyzwań, przed którymi stoją obecnie partnerzy kanałowi i VAR:

  • Trening – Niedawne badanie przeprowadzone przez Qvidian pokazuje, że to Pomyślne przeszkolenie przedstawiciela handlowego zajmuje średnio 9 miesięcyi czasami może minąć nawet rok, zanim staną się w pełni skuteczne. Podczas gdy przeciętny przedstawiciel może być odpowiedzialny za sprzedaż jednego określonego produktu lub linii produktów, zadaniem VAR jest sprzedaż wielu produktów różnych firm. Jeśli ta statystyka jest prawdziwa dla przedstawicieli sprzedaży bezpośredniej, można tylko założyć, że przeszkolenie partnera dystrybucyjnego, którego zadaniem jest nauczenie się zasad dla bardziej rozbudowanego zestawu produktów od więcej niż jednego producenta, może zająć znacznie więcej czasu.
  • Brak angażujących narzędzi sprzedażowych – 40% wszystkich materiałów marketingowych nie jest używanych przez zespoły sprzedażowe, co ma sens, biorąc pod uwagę, że często są to statyczne broszury i materiały pomocnicze, zapętlone filmy lub ustandaryzowane prezentacje PowerPoint, które tak naprawdę nie pomagają w tworzeniu angażującego procesu sprzedaży. Ponieważ obecni nabywcy szukają coraz większej kontroli, partnerzy handlowi muszą być w stanie zapewnić interaktywne i angażujące doświadczenie sprzedaży dla wszystkich sprzedawanych produktów/rozwiązań. Sprzedając produkty różnych firm bezpośrednio konkurujących ze sobą, prawdopodobnie partnerzy handlowi będą spędzać czas na próbach sprzedaży produktów, które najłatwiej im odróżnić, a tym samym zawierać transakcje. Producenci produktów zdali sobie z tego sprawę i już zwracają się do wirtualnych modeli produktów 3D, które wyglądają i zachowują się jak rzeczywisty produkt, aby przekazać swoją ofertę zespołom sprzedaży i partnerom handlowym. Jednak partnerzy handlowi są często ostatnimi, którzy otrzymują te interaktywne narzędzia wspomagające sprzedaż ze względu na wysokie opłaty licencyjne za oprogramowanie, jeśli w ogóle otrzymują interaktywne narzędzia, co pozostawia ich w OGROMNEJ niekorzystnej sytuacji. .
  • Globalizacja – Firmy VAR i partnerzy handlowi często znajdują się na całym świecie, potencjalnie bardzo daleko od najbliższej lokalizacji producenta lub centrów demonstracji produktów. Dlatego potrzebują narzędzi, które pozwolą im lepiej sprzedawać się w dowolnym miejscu i czasie. Podczas gdy aplikacje mobilne zaczynają łagodzić ten problem, wiele tabletów/smartfonów ma większą popularność w różnych krajach, co utrudnia wdrażanie treści, ponieważ narzędzie wspomagające sprzedaż musi być w stanie pracować na KAŻDYM urządzeniu, jakim dysponuje partner handlowy. Bariery językowe czynią również wiele narzędzi sprzedażowych bezużytecznymi, chyba że można je przetłumaczyć na język lokalny do użytku w innych krajach.
  • Uniwersalny dostęp – Jak wspomnieliśmy wcześniej, przedstawiciele rozproszeni po całym świecie korzystają z wielu różnych urządzeń, od laptopów po urządzenia mobilne i potrzebują narzędzia, które płynnie działa na wielu platformach – zapewniając uniwersalne doświadczenie niezależnie od lokalizacji. Według Qvidian najważniejszym powodem, dla którego dział sprzedaży lekceważy materiały marketingowe, jest niemożność ich zlokalizowania lub uzyskania dostępu. Oznacza to, że przekazanie odpowiednich informacji partnerom kanałowym i specjalistom VAR na właściwych urządzeniach ma kluczowe znaczenie dla płynnego i spójnego przekazywania wiadomości. Do użytku w regionach, w których trudno jest uzyskać stały dostęp do Internetu, lub w miejscach takich jak siedziby firm lub szpitale, gdzie dostęp do Internetu jest często ograniczony, partnerzy dystrybucyjni potrzebują aplikacji działającej w trybie ONLINE i OFFLINE, na laptopach, smartfonach i tabletach. Często tego rodzaju aplikacje wymagają licencji (zależnych od liczby użytkowników), co stawia partnerów dystrybucyjnych i dostawców VAR w bardzo niekorzystnej sytuacji, ponieważ wielu producentów OEM waha się przed wyborem narzędzia umożliwiającego sprzedaż, z którego partnerzy mogą, ale nie muszą, korzystać .

Wyobraź sobie utopijną przyszłość sprzedaży kanałów

Narzędzia wspierające sprzedaż stworzone specjalnie dla kanałów zapewnią nie tylko 100% dostępność interaktywnych produktów (poprzez ich wirtualną demonstrację). Pokazywałyby jednak także, jak różne produkty mogą ze sobą współdziałać, aby lepiej sprostać wyzwaniom biznesowym klientów, niezależnie od tego, która firma je produkuje. Dzięki temu każdy partner stanie się ekspertem produktowym, ponieważ będzie miał natychmiast do dyspozycji odpowiednie demonstracje produktów, materiały pomocnicze i komunikaty marketingowe. Ostatecznie partnerzy dystrybucyjni mogliby zintegrować wszystkie te wirtualne demonstracje produktów 3D, niezależnie od producenta OEM, w jedno interaktywne narzędzie umożliwiające sprzedaż z własną marką, umożliwiając im zademonstrowanie najlepszych rozwiązanie dla konsumentów poprzez ujednolicenie różnych ofert ich partnerów.

Idealne narzędzie nie tylko miałoby dostęp do wszystkich linii produktów, ale także nieograniczeni użytkownicy mieliby dostęp 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, online lub offline, z dowolnego miejsca na świecie — zapewniając uniwersalne wrażenia niezależnie od lokalizacji i platformy. . Łatwy do przetłumaczenia tekst ułatwiłby tworzenie międzynarodowych wersji aplikacji, a uniwersalna kompatybilność między urządzeniami zamieniłaby posiadane przez partnerów urządzenia w zniewalający akcelerator sprzedaży.

Chociaż może się to wydawać marzeniem, uważam, że przyszłość interaktywnych, wieloplatformowych narzędzi, takich jak ta dla partnerów handlowych i sprzedawców VAR, może nie być zbyt odległa!

Dana Drissel

Dana Drissel jest strategicznym innowatorem marketingowym, specjalizującym się w programach opartych na kampaniach, które przyciągają, zatrzymują i pielęgnują potencjalnych klientów w trakcie sprzedaży. Obecnie starszy dyrektor ds. Marketingu Kaon Interaktywny, zdefiniowała markę korporacyjną, przeprowadziła pomiary celów opartych na ROI i wprowadziła szeroki pakiet rozwiązań Kaon, budując szybko rosnącą bazę wiodących w branży klientów z różnych sektorów biznesowych.

Powiązane artykuły

Powrót do góry przycisk
Zamknij

Wykryto Adblock

Martech Zone jest w stanie udostępnić Ci te treści bez żadnych kosztów, ponieważ zarabiamy na naszej witrynie poprzez przychody z reklam, linki partnerskie i sponsoring. Będziemy wdzięczni za usunięcie blokady reklam podczas przeglądania naszej witryny.