Outsourcing B2B Lead Generation 2021: 10 najważniejszych powodów, dla których warto pokochać Outbound

Przyczyny pozyskiwania potencjalnych klientów na zewnątrz

Jeśli jesteś zaangażowany w jakąkolwiek organizację B2B, szybko przekonasz się, że generowanie leadów jest istotną częścią prowadzenia biznesu. W rzeczywistości:

62% profesjonalistów B2B powiedziało, że priorytetem jest zwiększenie liczby potencjalnych klientów. 

Raport dotyczący zapotrzebowania

Jednak nie zawsze jest łatwo wygenerować wystarczającą liczbę potencjalnych klientów, aby zagwarantować szybki zwrot z inwestycji (ROI) - lub jakąkolwiek rentowność, jeśli o to chodzi.

Ogromne 68% firm zgłosiło borykanie się z generowaniem leadów, a jeszcze inny 61% osób zajmujących się marketingiem B2B uważa, że ​​głównym wyzwaniem jest generowanie leadów.

Insights CSO

W tym miejscu pojawia się generowanie potencjalnych klientów wychodzących, perspektywiczne podejście do biznesu, które zapewnia markę, obniża koszty i znajduje tylko kwalifikowanych potencjalnych klientów. Istnieje wiele powodów, dla których możesz chcieć zlecić generowanie potencjalnych klientów na zewnątrz, niezależnie od tego, czy próbujesz wejść na nowe rynki, czy też chcesz uzyskać dodatkowe wsparcie dla swojego zespołu sprzedaży. 

I rozumiemy. Zbudowaliśmy własny biznes na generowaniu leadów wychodzących (jeśli wolisz, pijemy własnego szampana!). Oto 10 naszych ulubionych powodów, dla których uwielbiamy wychodzić z CIENCE w 2021 r. Oraz jakie korzyści może przynieść Twoja firma, dodając trochę - lub dużo - outsourcingu do strategii generowania potencjalnych klientów. 

Powód 1: ruch wychodzący uzyskuje najbardziej bezpośredni zwrot z inwestycji

Ze względu na złożoność i niepewność dzisiejszego prowadzenia działalności, wiele firm B2B wybiera wychodzące generowanie potencjalnych klientów, aby uzyskać jak najbardziej bezpośredni zwrot z inwestycji. Zamiast czekać na przychodzące wyniki, które mogą zająć 6 do 12 miesięcy (lub dłużej!) w dół, możesz uzyskać szybszy zwrot z outsourcingowe usługi generowania leadów znacznie niższym kosztem. 

Pomyśl o tym - generalnie istnieje wysoki wskaźnik rotacji sprzedaży wewnętrznej (stawka dobrowolna tak 16%; mimowolne jest często wyższe) nie wspominając o samym wydatku związanym z zatrudnieniem stałej wewnętrzny zespół ds. generowania leadów (prawdziwi eksperci w swojej dziedzinie), aby zapewnić pewny zwrot z inwestycji. Jeśli przestaniesz zastanawiać się nad kosztem wykonania własnej strategii generowania potencjalnych klientów, zwrot z inwestycji wynosi Outsourcing SDR staje się dużo bardziej rozsądnym rozwiązaniem. 

Outsourcing generowania leadów najlepiej sprawdza się w hiper-targetowaniu potencjalnych klientów, z którymi chcesz prowadzić interesy. Biorąc pod uwagę fakt, że można tu z góry określić wydatki, a następnie bezpośrednio przypisać wynik (zwykle w postaci odbywających się spotkań), istnieje krystalicznie czysta matematyka, która określa zwrot z inwestycji. To może być najczystsza formuła każdego kanału wejścia na rynek, jaki możesz zaakceptować.

Powód 2: Zwiększa ekspozycję Twojej marki

Czy wiesz, że większość konsumentów - 80% kupujących (wg Badanie Google SERP 2018) - czy podczas wyszukiwania produktów w internecie wybierze znajomą markę, niezależnie od tego, czy pojawi się ona jako pierwsza w wynikach wyszukiwania? 

Trend nie zmienia się w scenariuszach zakupów B2B. Chociaż w dzisiejszych czasach ludzie są znacznie bardziej doświadczeni w badaniach i wiedzy o produktach, świadomość marki nadal pozostaje krytycznym elementem, który zapewnia przewagę konkurencyjną i buduje lojalność wobec marki.  

Usługi generowania potencjalnych klientów wychodzących mogą zapewnić ekspertów ds. Rozwoju sprzedaży, którzy mogą umieścić odpowiednie komunikaty wychodzące tam, gdzie ich potrzebujesz - od reklam i rozmów telefonicznych po marketing e-mailowy i komunikację online - aby Twoja marka została zauważona i zainteresowani Twoimi potencjalnymi klientami. Zasadniczo masz więcej „ataków”, aby zwiększyć ekspozycję marki - rozwiązanie typu „wielki szlem”, które może zbudować zaufanie do Twojej marki i ostatecznie przynieść lepsze wyniki. 

Powód 3: Obsługuje wielokanałowe kampanie marketingowe 

Według wiceprezesa CIENCE ds. Sprzedaży, Michaela Maynesa, najlepszą możliwą strategią zasięgu jest wielokanałowy. Ale przy tak wielu dostępnych kanałach, jak przeprowadzić skuteczną wychodzącą kampanię wielokanałową, aby osiągnąć zamierzone cele? Firmy nieustannie szukają tego złotego biletu, który działa. Ale co, jeśli chcesz wykorzystać kilka złote bilety na dotarcie do grupy docelowej i nie tylko? 

Strategiczne wdrożenie wychodzącej kampanii wielokanałowej może być trudne - czasochłonne i wymagające dużych zasobów, aby skutecznie znaleźć te perspektywy, potrzebujesz starannie zaplanowanej taktyki i orkiestracji. W tym miejscu pojawia się strategia outsourcingu w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów - aby wykonać ciężkie zadanie za Ciebie. 

Silne pozyskiwanie potencjalnych klientów na zewnątrz może pomóc w ich wykorzystaniu wysoce ukierunkowane kanały wychodzące i gromadzić dane z wielu źródeł, a następnie korzystać z nowych kanałów, aby znaleźć tych kwalifikowanych potencjalnych klientów. Chcesz przestać czekać na przychodzące, aby zobaczyć wyniki? Zainwestuj w wielokanałową kampanię marketingową, która daje moc obu. 

Powód 4: Zwiększa konwersje przychodzące

Czy wiesz, że ruch wychodzący odgrywa znaczącą rolę w zamykaniu transakcji przychodzących? W rzeczywistości, zgodnie z Badanie CIENCE 2019, znaczące 17% zamkniętych transakcji przychodzących to transakcje wspomagane ruchem wychodzącym. Nazywamy ten efekt pomocą wychodzącą lub procent przychodzących potencjalnych klientów (lub przekonwertowanych przychodzących potencjalnych klientów), na które początkowo kierował kanał wychodzący, taki jak rozmowa telefoniczna lub wiadomość e-mail, co skutkuje zamknięciem transakcji przychodzących.

Statystyki ofert wspomaganych dla połączeń wychodzących

Nic dziwnego, że wyjazd wychodzący stał się kluczowym czynnikiem przyczyniającym się do wskaźnika sukcesu połączeń przychodzących z następujących powodów: 

  • Rozpowszechnia informacje o Twoich produktach i usługach wśród konsumentów 
  • Zwiększa świadomość rozwiązań, które oferuje Twoja firma 
  • Zapewnia Twojej marce lub firmie większą ekspozycję 
  • Przyciąga więcej odwiedzających do Twojej witryny 

Często zdarza się, że potencjalni klienci wracają w sekwencji do Twojej marki, gdy są na rynku w celu znalezienia rozwiązania takiego jak Twoje (pomyśl o tym jako o ponownym kierowaniu). 

Jako bardziej bezpośredni sposób dotarcia do potencjalnego klienta, metody wychodzące wykorzystują możliwości konwersji i wspierają przychodzące potencjalne sprzedaży.

Powód 5: precyzyjnie kieruje reklamy na Twoje ICP i persony kupujących 

Firmy B2B powinny poświęcić dużo czasu na początku cyklu sprzedaży i kampanii marketingowej, aby opracować solidny idealny profil klienta (ICP) i ukierunkować go na osobowość użytkownika. Ale co, jeśli masz ograniczone zasoby lub brakuje Ci wiedzy, aby stworzyć wytyczne dotyczące zarządzania procesem pozyskiwania potencjalnych klientów?  

Zlecając generowanie potencjalnych klientów na zewnątrz, możesz przyspieszyć proces badawczy z wyszkolonymi specjalistami, którzy wykorzystują informacje o sprzedaży, aby jak najlepiej określić Twój ICP i personę kupującego. Twoja firma może wtedy zaprojektować solidną strategię marketingową w oparciu o następujące kryteria:

  • Idealny profil klienta (lub ICP) - jest to dokładny opis firmy, która najprawdopodobniej zostanie Twoim kolejnym klientem. Powinieneś utworzyć specjalny ICP dla każdej kampanii wychodzącej, aby wykorzystać go jako przewodnik do wyszukiwania wysokiej jakości potencjalnych klientów. 

  • Buyer Persona (lub BP) - Pozwala to zrozumieć potencjalnych nabywców i komunikować się z nimi na każdym etapie lejka sprzedażowego. Obejmuje to informacje o wcześniejszych, istniejących i potencjalnych cechach psychologicznych klientów, zwyczajach zakupowych i wzorcach zachowań. 

Eksperci ds. Generowania leadów wychodzących doskonale rozumieją, kim są Twoi klienci, a kim nie - otrzymasz specjalistów ds. Badań, którzy mogą tworzyć dane specjalnie dla Twojej firmy, aby sprawdzać wymagania potencjalnych klientów i realizować strategię wychodzenia. 

Powód 6: Identyfikuje decydentów

W strategii pozyskiwania potencjalnych klientów dotarcie do decydentów jest najwyższym priorytetem. Dobre generowanie leadów polega na znajdowaniu właściwych osób i rozmawianiu z nimi, ale skąd wiesz, jak precyzyjnie do nich dotrzeć, a nawet wiedzieć, gdzie ich znaleźć? Przy średniej liczbie osób na zespół zakupów w 6.8, jakie jest prawdopodobieństwo, że będziesz w stanie rozszyfrować, kto jest kim odpowiedzialny za:

  • Przyjmowanie spotkań
  • Wprowadzanie inicjatyw zakupowych do ich organizacji 
  • Zamykanie transakcji biznesowych

Zidentyfikuj decydentów

Doświadczony wychodzący SDR może nakreślić organizacje i zidentyfikować decydentów, z umiejętnościami analitycznymi, aby oddzielić dobrych potencjalnych klientów od złych. Wykorzystując SDR do rozpoczęcia rozmów z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, można umówić spotkania z najbardziej wykwalifikowanymi decydentami, eliminując stracony czas, który może wpłynąć na produktywność Twojego zespołu.

Powód 7: penetruje nowe rynki 

W przypadku marketingu przychodzącego strategie generowania potencjalnych klientów często obracają się wokół pozyskania określonej grupy docelowej, która obejrzy Twoje treści - co często ogranicza Cię do niszy. Ale dzięki wychodzeniu na rynek możesz przyciągać nowe rynki, a nawet testować nowe w całym cyklu sprzedaży. 

Plan marketingowy polegający na generowaniu potencjalnych klientów może odegrać potężną rolę nie tylko w dotarciu do docelowych odbiorców, ale także na nowych rynkach. Dzięki armii wszechstronnie utalentowanych zewnętrznych specjalistów, którzy poprowadzą szarżę, będziesz w stanie rozszerzyć liczbę potencjalnych klientów na nowe grupy demograficzne i lokalizacje geograficzne.

Outbound świetnie nadaje się również do testowania nowych rynków, na których można uzyskać natychmiastową odpowiedź z rynku i odpowiednio się dostosować. Twoje SDR mogą zapewnić cenny wgląd w to, co działa (a nie) w strategii Twojej kampanii. 

Powód 8: Szybciej trafia na rynek

Przychody, wydarzenia, public relations, partner dystrybucyjny, rozwój oparty na produkcie (PLG) lub oparte na sieci działania związane z wejściem na rynek wymagają czasu. Chociaż strategie te mogą być silnymi składnikami ogólnych celów biznesowych, ich opracowanie zajmie znacznie więcej czasu. Z drugiej strony generowanie leadów wychodzących najlepiej służy do kierowania potencjalnych klientów wysokiej jakości, którzy mogą być gotowi do zakupu Twojego produktu lub usługi, co pozwala szybciej wejść na rynek. 

Dodatkowo możliwość opracowania pliku przewaga pierwszego gracza w świadomości osób mających wpływ na decyzje klientów docelowych jest w rzeczywistości kluczem do dominacji sprzedaży i prawdziwego przywództwa na rynku. Ustalanie planu i punktów odniesienia dla idealnych nabywców powinien Myślenie o produkcie lub usłudze takiej jak Twoja, tak wyróżnia się inteligentne firmy.

Zwiększenie rozmiaru lejka marketingowego dzięki większej liczbie generowanych leadów wychodzących doda więcej możliwości do twojego lejka sprzedaży, co przełoży się na więcej zamkniętych transakcji i przyspieszy cykl sprzedaży. Outsourcing generowania leadów pozwala skupić się na szybkiej strategii wejścia na rynek, która zwiększa sprzedaż i potencjalnie zwiększa przychody.

Powód 9: ustawia Twój zespół sprzedaży na sukces

Sukces Twojego zespołu zależy w dużej mierze od zdrowego lejka sprzedaży. Zlecając zespołowi utalentowanych SDR-ów w celu znalezienia odpowiednich potencjalnych klientów outsourcing, możesz skutecznie wzmocnić wewnętrzny zespół sprzedaży, aby mógł skupić się na podstawowych zadaniach ze zwiększoną wydajnością i sukcesem. Pielęgnując potencjalnych klientów, możesz zwiększyć szanse sprzedaży o około 20%, zgodnie z Raport dotyczący zapotrzebowania.

Ostatecznie wzmocni to partnerstwo i zaufanie między sprzedażą a marketingiem. Umożliwia także zbudowanie bardziej wyspecjalizowanej organizacji sprzedaży - która jest silnie skorelowana z lepszymi współczynnikami konwersji - w której dyrektorzy ds. Sprzedaży koncentrują się bardziej na zamykaniu niż poszukiwaniach. Przedstawiciele handlowi wydają średnio tylko procent 26.6 swojego czasu na sprzedaż klientom (13 godzin tygodniowo). 

Podczas gdy outsourcingowe zespoły pozyskiwania potencjalnych klientów mogą skupić się na rozwoju potencjalnych klientów, ustalaniu terminów i zimnej pomocy, wewnętrzny zespół sprzedaży może poświęcić więcej czasu na przekształcanie tych wysokiej jakości potencjalnych klientów i zawieranie umów - strategia korzystna dla wszystkich stron. 

Powód 10: pozwala na wywołanie strzałów

Przychodząc, dostajesz to, co dostajesz, ale wychodząc dostajesz kogo chcesz.

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

Moja mantra. Firmy zaczynają zdawać sobie sprawę, że generowanie leadów wychodzących jest z pewnością niezawodnym i tańszym sposobem na uzyskanie lepszego zwrotu z inwestycji i poprawę cyklu sprzedaży. Ale ile masz kontroli, zlecając generowanie leadów? 

Podobnie jak w przypadku innych usług, które możesz zlecić na zewnątrz, takich jak projektowanie witryn internetowych, reklamy w mediach społecznościowych lub reklamy typu pay-per-click (PPC), tutaj naprawdę ważne są poszukiwania wysokiej jakości usług generowania potencjalnych klientów. Znalezienie odpowiedniej usługi generowania leadów wychodzących oznacza, że ​​będziesz mieć taką kontrolę, jak gdyby SDR znajdowały się w Twoim biurze i pracowały bezpośrednio dla Ciebie. 

Dzięki firmie zajmującej się generowaniem leadów wychodzących możesz przejrzeć wszystkie swoje kampanie B2B i upewnić się, że następuje stopniowa poprawa jakości potencjalnych klientów. Twoje wyniki są przedstawiane w szczegółowych raportach zestawionych z danymi, które możesz monitorować - będziesz mieć pełną kontrolę, aby zobaczyć dokładnie, jak działają Twoje kampanie i czy Twój zespół odniósł sukces (lub zawiódł), i dokonaj szybkich korekt, aby najlepiej biznes. 

Uzyskaj korzyści z outsourcingu generowania potencjalnych klientów

Chociaż niektóre strategie marketingowe mogą działać lepiej na miejscu, inne zadania, które mogą przysporzyć Ci więcej kłopotów - i pieniędzy - niż pożytku, takie jak generowanie potencjalnych klientów, najlepiej pozostawić ekspertom ds. SDR, którzy mogą je wykonać najbardziej efektywnie.

Outsourcing generowania leadów nie jest już obcy dla marketerów, dlatego stał się istotnym elementem biznesu o sprawdzonej wartości i zdrowych zwrotach. W ramach zintegrowanego podejścia marketingowego będziesz w stanie wykorzystać strategie generowania potencjalnych klientów, aby zrealizować i rozwinąć swoją firmę w pełni. 

Umów się na spotkanie z CIENCE

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.