Marketing e-mailowy: prosta analiza utrzymania listy subskrybentów

Retencja

Abonent retencja ma swoje korzenie w przemyśle prasowym. Kilka lat temu pracowałem w firmie zajmującej się marketingiem baz danych, specjalizującej się w analizie subskrypcji gazet. Jednym z kluczowych wskaźników służących do segmentacji i marketingu pod kątem potencjalnych subskrypcji była ich zdolność do „utrzymania”. Nie chcieliśmy (zawsze) sprzedawać perspektyw, które nie byłyby dobrze zachowane, więc gdy chcieliśmy zdobyć perspektywy jakościowe, sprzedawaliśmy je do sąsiedztw i gospodarstw domowych, o których wiedzieliśmy, że są dobrze zachowane. Innymi słowy, nie złapali 13-tygodniowej oferty specjalnej, a następnie wykupili kaucję, faktycznie odnowili i zostali.

Aby przeanalizować, jak dobrze produkt sobie radzi i jak dobrze radzi sobie nasz marketing, nieustannie analizowaliśmy utrzymanie naszych klientów. Pomogłoby nam to w utrzymaniu celu. Pomogłoby nam również oszacować, ilu klientów odejdzie, a ilu zostanie, abyśmy mogli odpowiednio zaplanować nasze kampanie akwizycyjne. W miesiącach letnich, kiedy ludzie wyjeżdżaliby na wakacje, moglibyśmy sprzedawać osoby o niskim poziomie retencji po prostu po to, aby utrzymać wzrost (liczba subskrybentów = dolary reklamowe w branży prasowej).

Krzywa retencji

Krzywa retencji

Dlaczego warto analizować zachowanie listy?

Jestem szczerze zaskoczony, że biorąc pod uwagę wartość adresu e-mail, e-marketerzy nie przyjęli analizy retencji. Analiza retencji subskrybentów poczty e-mail jest cenna z kilku powodów:

  1. Niski poziom retencji wiąże się z wysokim poziomem zgłaszania śmieci / spamu. Monitorowanie przechowywania listy pomoże Ci w budowaniu reputacji i unikaniu problemów z dostarczalnością u dostawców usług internetowych.
  2. Wyznaczanie celów retencji to świetny sposób na zapewnienie, że Twoje treści są pełne. Po prostu powie Ci, ile razy możesz zaryzykować niską zawartość, zanim subskrybent zdecyduje się zwolnić za kaucją.
  3. Analiza retencji powie Ci, jak bardzo Twoje listy są degradowane i ilu subskrybentów musisz nadal dodawać, aby utrzymać ich liczbę i; w rezultacie Twoje cele dochodowe.

Jak zmierzyć retencję i wyczerpanie na liście subskrybentów poczty e-mail

Przykład, który tu podałem, jest całkowicie wymyślony, ale możesz zobaczyć, jak może pomóc. W tym przypadku (patrz wykres) następuje spadek po 4 tygodniach i kolejny po 10 tygodniach. Gdyby to był prawdziwy przykład, mógłbym chcieć umieścić w około 4 tygodniu dynamiczną zawartość, która naprawdę dodaje trochę zip do kampanii! To samo w 10 tygodniu!

Na początek arkusz kalkulacyjny, którego używam, w zasadzie bierze każdego subskrybenta i oblicza datę jego rozpoczęcia oraz datę anulowania subskrypcji (jeśli zrezygnowali z subskrypcji. Pamiętaj, aby sprawdzić obliczenia - wykonują niezłą robotę ukrywając informacje, gdzie powinny być puste i licząc tylko na warunki.

Zobaczysz, że wynikowa siatka zawiera całkowitą liczbę dni, przez które subskrybowali, jeśli zrezygnowali z subskrypcji. To są informacje, które wykorzystam w drugiej części analizy do obliczenia wskaźnika retencji w każdym tygodniu.

Dni abonenta

Krzywa utrzymania jest dość standardowa w każdej branży, w której mierzy się subskrypcje, ale można ją również wykorzystać do analizy retencji w innych branżach - dostawy żywności (ile dostaw i jak często, zanim ktoś wyjdzie na dobre… może specjalne „podziękowanie” tuż przed tym) punkt jest w porządku), strzyżenie, wypożyczanie filmów… Ty to nazywasz i możesz obliczyć zużycie i retencję dla swojej klienteli.

Utrzymanie klientów jest zazwyczaj dużo tańsze niż pozyskanie nowych. Możesz użyć analizy retencji, aby obliczyć i monitorować krzywe retencji.

Na moim fałszywym przykładzie zobaczysz, że aby utrzymać liczbę moich list, muszę dodać kolejne 30 +% subskrybentów w ciągu kilku miesięcy. Obecnie nie ma standardów marketingu e-mailowego dla analizy retencji - więc w zależności od branży i kampanii, zachowanie listy i jej zużycie mogą się znacznie różnić.

Pobierz arkusz kalkulacyjny przechowywania programu Excel

Arkusz kalkulacyjny przechowywania

Pobierz przykładowy arkusz kalkulacyjny programu Excel

To tylko prymitywna próbka, którą zebrałem w tym poście. Zawiera jednak wszystkie informacje, których potrzebujesz, aby móc przeanalizować swoją retencję. Po prostu kliknij prawym przyciskiem myszy poniższy wykres i wykonaj „Zapisz jako”, aby pobrać arkusz kalkulacyjny, który utworzyłem lokalnie.

Jeśli potrzebujesz pomocy w wykonaniu tego typu analizy na swoich listach, daj mi znać! Naprawdę przydaje się, gdy masz dane dotyczące gospodarstwa domowego, dane demograficzne, behawioralne, treści i wydatki. Pozwala to na niesamowitą segmentację, aby lepiej kierować marketing i treści do odbiorców.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.