Technologia reklamowaAnalizy i testyMarketing treściCRM i platformy danychE-commerce i handel detalicznyMarketing e-mailowy i automatyzacjaMarketing zdarzeńMarketing mobilny i tabletowyPublic RelationsSzkolenia sprzedażowe i marketingoweSales EnablementSearch MarketingMedia społecznościowe i marketing influencerów

Tytuły pracy związane ze wzrostem przychodów w sprzedaży i marketingu

Z jednym analitykiem, który podał globalną recesję a 98% prawdopodobieństwa, to prawie pewne, że w nowym roku firmy będą musiały stawić czoła poważnym wyzwaniom. Korporacje zareagowały na przewidywany powolny wzrost — wraz z astronomiczną inflacją — zamrożeniem strategicznych inwestycji i wdrożeniem środków ograniczających koszty w celu zbudowania swojej odporności. 

W rezultacie środowisko sprzedaży staje się coraz trudniejsze. Co sprzedawcy mogą zrobić, aby przygotować się do sprzedaży w czasie recesji? 

Co najważniejsze, firmy muszą przyjrzeć się schematowi organizacyjnemu, ściśle dopasowując wewnętrzne zespoły od sukcesu produktu i klienta po sprzedaż i marketing. Każda osoba w tych wyrównanych zespołach musi wiedzieć, jak wygląda sukces ich organizacji. A gdy na horyzoncie widać pogorszenie koniunktury, sukces oznacza jedno: przychody. 

W jaki sposób pojedyncza uwaga skupia się na dochód wpływają na wewnętrzne role i obowiązki? Firmy, uznając, że generowanie przychodów i wzrost to coś więcej niż tylko sprzedaż, będą zwiększać liczbę tytułów stanowisk ukierunkowanych na przychody. Zamiast operacji sprzedażowych i marketingowych zaczniemy widzieć operacje przychodowe. Z kolei dyrektorzy ds. sprzedaży zostaną zastąpieni przez bardziej zorientowanych na wyniki dyrektorów ds. przychodów. 

Dochody królują

Wydajność i przejrzystość poprawiają się, gdy granica między marketingiem a sprzedażą zaciera się, a kierownictwo rozumie, że przychody powinny być inicjatywą całej firmy. Gdy liderzy zmienią sposób myślenia i uznają, że odpowiedzialność za zwiększanie przychodów spada na sprzedaż, marketing, i zespoły sukcesu klienta, kompleksowe role z dochód w tytule stanie się bardziej popularny. Oto niektóre z tych ról:

  • Główny urzędnik skarbowy (CRO) – kierownik wyższego szczebla, który jest odpowiedzialny za napędzanie wzrostu przychodów i nadzorowanie wszystkich funkcji generujących przychody w organizacji. CRO jest zwykle odpowiedzialny za kierowanie zespołami ds. sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta oraz łączenie ich wysiłków w celu optymalizacji generowania przychodów.
  • Menedżer konta przychodów – Ta osoba jest odpowiedzialna za zarządzanie relacjami z kluczowymi klientami w celu napędzania wzrostu przychodów.
  • Analityk przychodów – Ta osoba jest odpowiedzialna za analizę danych i wydawanie zaleceń w celu poprawy wyników w zakresie przychodów.
  • Analityk danych o przychodach – Ta osoba jest odpowiedzialna za wykorzystywanie danych i analiz w celu napędzania wzrostu przychodów i/lub uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji w celu oceny i ukierunkowania potencjalnych klientów, a także przewidywania wzrostu przychodów.
  • Menedżer wzrostu przychodów – Ta osoba jest odpowiedzialna za identyfikowanie i wykorzystywanie nowych możliwości wzrostu przychodów.
  • Menadżer do spraw dochodów – Osoba ta jest odpowiedzialna za opracowywanie i wdrażanie strategii optymalizacji generowania przychodów dla biznesu.
  • Kierownik operacji przychodowych – Ta osoba jest odpowiedzialna za koordynację i optymalizację różnych procesów, systemów i danych, które obsługują kompleksowy cykl przychodów.
  • Planer przychodów – Osoba ta jest odpowiedzialna za opracowywanie prognoz przychodów i budżetów.
  • Dyrektor Strategii Przychodowej – Ta osoba jest odpowiedzialna za opracowywanie i realizację długoterminowych strategii przychodów dla biznesu.
  • Menedżer sukcesu przychodów – Ta osoba jest odpowiedzialna za pomaganie klientom w osiąganiu pożądanych rezultatów i maksymalizowaniu wartości, jaką otrzymują z produktu lub usługi, w celu napędzania wzrostu przychodów firmy. Revenue Success Manager może być również odpowiedzialny za identyfikowanie możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej z obecnymi klientami oraz za opracowywanie i wdrażanie strategii zwiększania utrzymania i ekspansji klientów.

Role skoncentrowane na przychodach będą coraz częściej pojawiać się na tablicach ogłoszeń, ponieważ obejmują cele zespołów marketingu, sprzedaży i produktów, wpychając je pod jeden parasol. W efekcie ma to na celu tradycyjnie różne cele w kierunku tej samej niezawodnej gwiazdy północnej: generowanie zysku.

Nowe role związane z przychodami otwierają również drzwi do odświeżonej perspektywy organizacyjnej. B2B firmy wcześniej koncentrowały się na smarketingu — mariażu zespołów sprzedaży i marketingu — i budowaniu dostosowania. Jednak odizolowane stosy technologii i konkurujące ze sobą interesy podzieliły zespoły ds. marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta, zamieniając prawdziwą spójność w mrzonkę. Odświeżony schemat organizacyjny skoncentrowany na przychodach jest kluczową poprawką, ponieważ zachęca członków zespołu ds. marketingu do wspólnej pracy, a nie tylko równoległej. Ta jedność oznacza mniej godzin zmarnowanych na nieistotne projekty i, co najważniejsze, większe generowanie przychodów.

Spójność sprzedaży i marketingu może zwiększyć przychody o 32%.

Aberdeen

Teraz wyobraź sobie możliwości całkowitego dostosowania poprzez dochody.

Nowe role = nowe strategie

Firmy muszą również inwestować w technologię wspierającą nową strukturę operacji przychodów. W przeszłości zespoły marketingu i sprzedaży pracowały w oddzielnych stosach technicznych, tworząc silosowe dane i niepowiązane zespoły. Ale nie musi tak być.

RevTech określi krajobraz marketingu i sprzedaży. RevTech wypełnia lukę między marketingiem a sprzedażą, koordynując dane i kierując wysiłki całej organizacji w kierunku jednego celu: przychodów. Kiedy zespoły skupiają się wokół jednego głównego celu, wzrost biznesu, lepsze marże zysku i wyższe wskaźniki sprzedaży są nie tylko możliwe, ale i prawdopodobne. 

Synchronizacja zespołów marketingu i sprzedaży jest kluczowa, ale równie ważny jest następny element układanki. Zespoły produktowe muszą również współpracować ze swoimi przyjaciółmi ze sprzedaży i marketingu, aby osiągać wyniki. Liderzy biznesowi powinni rozważyć połączenie zespołów produktowych i marketingowych pod tym samym kierownikiem, aby uzyskać najlepszą synergię. Co więcej, podczas reorganizacji zespołów niezwykle ważne jest przyjęcie technologii, które zapewniają widoczność i wgląd w nastroje klientów. Gdy zespoły marketingu lub sprzedaży nie udostępniają tych danych innym zespołom, agenci sukcesu klienta nie mają wglądu w to, jak dostarczyć świetny produkt. 

A posiadanie stosu RevTech, który zapewnia solidną obsługę klienta, jest ważniejsze niż kiedykolwiek. Dzisiejsi klienci oczekują wysoce spersonalizowanej obsługi.

66% klientów B2B oczekuje takiej samej lub lepszej personalizacji w życiu zawodowym (w porównaniu do życia osobistego).

Forrester

Firmy nie mogą dłużej przetrwać, niezdarnie przekazując leady lub przekazując klientom ogólne treści. Ustalanie priorytetów RevOps tytuły i inwestowanie w solidne RevTech stack eliminuje zgadywanie, tworząc bezproblemową obsługę zarówno dla pracowników, jak i klientów.

Każda recesja się skończy. Niektóre firmy wykorzystają kryzys na rynku, aby wykazać się kreatywnością, zachować ostrożność w wydatkach i nadać priorytet technologii i odpowiedzialności ukierunkowanej na przychody. Inne firmy będą ciąć budżety marketingowe przy pierwszych oznakach załamania i będą miały trudności z odzyskaniem równowagi, gdy zacznie się ożywienie rynku. Nie pozwól, aby Twoja organizacja znalazła się w tej drugiej kategorii. 

Joe McNeilla

Joe McNeill jest dyrektorem podatkowym w firmie Wpływ 2 oraz Lider Sprzedaży Technologii B2B, który łączy entuzjazm w zakresie świadczenia usług klientom, wzmacniania pozycji pracowników i solidnych operacji przychodów, aby umożliwić organizacjom skalowanie i rozwój.

Powiązane artykuły

Powrót do góry przycisk
Zamknij

Wykryto Adblock

Martech Zone jest w stanie udostępnić Ci te treści bez żadnych kosztów, ponieważ zarabiamy na naszej witrynie poprzez przychody z reklam, linki partnerskie i sponsoring. Będziemy wdzięczni za usunięcie blokady reklam podczas przeglądania naszej witryny.