Tytuły pracy związane ze wzrostem przychodów w sprzedaży i marketingu
Z jednym analitykiem, który podał globalną recesję a 98% prawdopodobieństwa, to prawie pewne, że w nowym roku firmy będą musiały stawić czoła poważnym wyzwaniom. Korporacje zareagowały na przewidywany powolny wzrost — wraz z astronomiczną inflacją — zamrożeniem strategicznych inwestycji i wdrożeniem środków ograniczających koszty w celu zbudowania swojej odporności.
W rezultacie środowisko sprzedaży staje się coraz trudniejsze. Co sprzedawcy mogą zrobić, aby przygotować się do sprzedaży w czasie recesji?
Co najważniejsze, firmy muszą przyjrzeć się schematowi organizacyjnemu, ściśle dopasowując wewnętrzne zespoły od sukcesu produktu i klienta po sprzedaż i marketing. Każda osoba w tych wyrównanych zespołach musi wiedzieć, jak wygląda sukces ich organizacji. A gdy na horyzoncie widać pogorszenie koniunktury, sukces oznacza jedno: przychody.
W jaki sposób pojedyncza uwaga skupia się na dochód wpływają na wewnętrzne role i obowiązki? Firmy, uznając, że generowanie przychodów i wzrost to coś więcej niż tylko sprzedaż, będą zwiększać liczbę tytułów stanowisk ukierunkowanych na przychody. Zamiast operacji sprzedażowych i marketingowych zaczniemy widzieć operacje przychodowe. Z kolei dyrektorzy ds. sprzedaży zostaną zastąpieni przez bardziej zorientowanych na wyniki dyrektorów ds. przychodów.
Dochody królują
Wydajność i przejrzystość poprawiają się, gdy granica między marketingiem a sprzedażą zaciera się, a kierownictwo rozumie, że przychody powinny być inicjatywą całej firmy. Gdy liderzy zmienią sposób myślenia i uznają, że odpowiedzialność za zwiększanie przychodów spada na sprzedaż, marketing, i zespoły sukcesu klienta, kompleksowe role z dochód w tytule stanie się bardziej popularny. Oto niektóre z tych ról:
- Główny urzędnik skarbowy (CRO) – kierownik wyższego szczebla, który jest odpowiedzialny za napędzanie wzrostu przychodów i nadzorowanie wszystkich funkcji generujących przychody w organizacji. CRO jest zwykle odpowiedzialny za kierowanie zespołami ds. sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta oraz łączenie ich wysiłków w celu optymalizacji generowania przychodów.
- Menedżer konta przychodów – Ta osoba jest odpowiedzialna za zarządzanie relacjami z kluczowymi klientami w celu napędzania wzrostu przychodów.
- Analityk przychodów – Ta osoba jest odpowiedzialna za analizę danych i wydawanie zaleceń w celu poprawy wyników w zakresie przychodów.
- Analityk danych o przychodach – Ta osoba jest odpowiedzialna za wykorzystywanie danych i analiz w celu napędzania wzrostu przychodów i/lub uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji w celu oceny i ukierunkowania potencjalnych klientów, a także przewidywania wzrostu przychodów.
- Menedżer wzrostu przychodów – Ta osoba jest odpowiedzialna za identyfikowanie i wykorzystywanie nowych możliwości wzrostu przychodów.
- Menadżer do spraw dochodów – Osoba ta jest odpowiedzialna za opracowywanie i wdrażanie strategii optymalizacji generowania przychodów dla biznesu.
- Kierownik operacji przychodowych – Ta osoba jest odpowiedzialna za koordynację i optymalizację różnych procesów, systemów i danych, które obsługują kompleksowy cykl przychodów.
- Planer przychodów – Osoba ta jest odpowiedzialna za opracowywanie prognoz przychodów i budżetów.
- Dyrektor Strategii Przychodowej – Ta osoba jest odpowiedzialna za opracowywanie i realizację długoterminowych strategii przychodów dla biznesu.
- Menedżer sukcesu przychodów – Ta osoba jest odpowiedzialna za pomaganie klientom w osiąganiu pożądanych rezultatów i maksymalizowaniu wartości, jaką otrzymują z produktu lub usługi, w celu napędzania wzrostu przychodów firmy. Revenue Success Manager może być również odpowiedzialny za identyfikowanie możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej z obecnymi klientami oraz za opracowywanie i wdrażanie strategii zwiększania utrzymania i ekspansji klientów.
Role skoncentrowane na przychodach będą coraz częściej pojawiać się na tablicach ogłoszeń, ponieważ obejmują cele zespołów marketingu, sprzedaży i produktów, wpychając je pod jeden parasol. W efekcie ma to na celu tradycyjnie różne cele w kierunku tej samej niezawodnej gwiazdy północnej: generowanie zysku.
Nowe role związane z przychodami otwierają również drzwi do odświeżonej perspektywy organizacyjnej. B2B firmy wcześniej koncentrowały się na smarketingu — mariażu zespołów sprzedaży i marketingu — i budowaniu dostosowania. Jednak odizolowane stosy technologii i konkurujące ze sobą interesy podzieliły zespoły ds. marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta, zamieniając prawdziwą spójność w mrzonkę. Odświeżony schemat organizacyjny skoncentrowany na przychodach jest kluczową poprawką, ponieważ zachęca członków zespołu ds. marketingu do wspólnej pracy, a nie tylko równoległej. Ta jedność oznacza mniej godzin zmarnowanych na nieistotne projekty i, co najważniejsze, większe generowanie przychodów.
Spójność sprzedaży i marketingu może zwiększyć przychody o 32%.
Aberdeen
Teraz wyobraź sobie możliwości całkowitego dostosowania poprzez dochody.
Nowe role = nowe strategie
Firmy muszą również inwestować w technologię wspierającą nową strukturę operacji przychodów. W przeszłości zespoły marketingu i sprzedaży pracowały w oddzielnych stosach technicznych, tworząc silosowe dane i niepowiązane zespoły. Ale nie musi tak być.
RevTech określi krajobraz marketingu i sprzedaży. RevTech wypełnia lukę między marketingiem a sprzedażą, koordynując dane i kierując wysiłki całej organizacji w kierunku jednego celu: przychodów. Kiedy zespoły skupiają się wokół jednego głównego celu, wzrost biznesu, lepsze marże zysku i wyższe wskaźniki sprzedaży są nie tylko możliwe, ale i prawdopodobne.
Synchronizacja zespołów marketingu i sprzedaży jest kluczowa, ale równie ważny jest następny element układanki. Zespoły produktowe muszą również współpracować ze swoimi przyjaciółmi ze sprzedaży i marketingu, aby osiągać wyniki. Liderzy biznesowi powinni rozważyć połączenie zespołów produktowych i marketingowych pod tym samym kierownikiem, aby uzyskać najlepszą synergię. Co więcej, podczas reorganizacji zespołów niezwykle ważne jest przyjęcie technologii, które zapewniają widoczność i wgląd w nastroje klientów. Gdy zespoły marketingu lub sprzedaży nie udostępniają tych danych innym zespołom, agenci sukcesu klienta nie mają wglądu w to, jak dostarczyć świetny produkt.
A posiadanie stosu RevTech, który zapewnia solidną obsługę klienta, jest ważniejsze niż kiedykolwiek. Dzisiejsi klienci oczekują wysoce spersonalizowanej obsługi.
66% klientów B2B oczekuje takiej samej lub lepszej personalizacji w życiu zawodowym (w porównaniu do życia osobistego).
Forrester
Firmy nie mogą dłużej przetrwać, niezdarnie przekazując leady lub przekazując klientom ogólne treści. Ustalanie priorytetów RevOps tytuły i inwestowanie w solidne RevTech stack eliminuje zgadywanie, tworząc bezproblemową obsługę zarówno dla pracowników, jak i klientów.
Każda recesja się skończy. Niektóre firmy wykorzystają kryzys na rynku, aby wykazać się kreatywnością, zachować ostrożność w wydatkach i nadać priorytet technologii i odpowiedzialności ukierunkowanej na przychody. Inne firmy będą ciąć budżety marketingowe przy pierwszych oznakach załamania i będą miały trudności z odzyskaniem równowagi, gdy zacznie się ożywienie rynku. Nie pozwól, aby Twoja organizacja znalazła się w tej drugiej kategorii.