Dlaczego nie wiesz, kim jestem?

jestem królem

Ważne jest, aby wstępnie kwalifikować naszych potencjalnych klientów, aby mieć pewność, że otrzymujemy odpowiedniego klienta. Jeśli podpiszemy niewłaściwych klientów, od razu wiemy, ponieważ nasza produktywność pozostaje w tyle, wzrasta liczba spotkań, a w relację wkracza coraz więcej frustracji. Nie chcemy tego. Chcemy, aby klienci rozumieli nasz proces, cenili nasze relacje i widzieli wyniki, jakie im osiągamy.

Dziś po południu musiałem zrobić zadzwoń mojemu przyjacielowi i koledze, Czad Pollitt w Kuno Creative. Chad ma świetne relacje z dużym sprzedawcą, od którego chcemy kupować. Dzięki zasięgowi naszego bloga, ścisłemu związkowi, jaki mamy z ich branżą i kluczowi klienci, których mamy… Jestem przekonany, że liderzy w ich firmie byliby wdzięczni za współpracę z nami.

Niestety, mają proces inboardingu, który wymagał rozmowy z handlowcem, udzielenia odpowiedzi na szereg pytań kwalifikacyjnych, rozmowy z channel managerem, obejrzenia kilku filmów przesłanych przez channel managera, odpowiedzi na arkusz kalkulacyjny z około 50 pytaniami… i Bóg wie, co dalej.

Czy oni nie wiedzą, kim jestem?

Nie mam na myśli tego w sensie egocentrycznego kretyna. Jestem po prostu sfrustrowany, że naprawdę nie wiem kim jestem! Ich organizacja rozrosła się… podobnie jak ich proces… i teraz mają w swoim procesie sprzedaży warstwę ludzi, którzy nie są zaznajomieni z branżą, tak naprawdę nie wiedzą, że mam w niej dobre imię i reputację. Nie sądzę, żeby poświęcili trochę czasu, żeby spojrzeć. Jestem po prostu kolejnym numerem w ich lejku sprzedażowym.

Jestem sfrustrowany, ponieważ ciężko pracowałem, aby zbudować rozpoznawalność i ogromne poparcie, które mam. Nie jestem Steve Jobs… ale w ich małej niszy w branży jestem prawie pewien, że pojawiam się wśród 25 najlepszych ludzi, którzy rozumieją, co próbują osiągnąć, mówią o tym i dzielą się tym. Nasz blog ma ogromny zasięg ich branży, ale ludzie w procesie sprzedaży są tego nieświadomi.

To świetny przykład sprzedaży proces poszedł źle. Pierwszą rzeczą, jaką robię, gdy firma kontaktuje się ze mną w sprawie ewentualnego interesu, jest zbadanie jej. Czasami prowadzimy interesy, ponieważ będą świetnym klientem… ale wiele razy robimy interesy, ponieważ będzie to dla nas ogromna szansa!

Prawdopodobnie nie zamierzam wypełniać arkusza kalkulacyjnego. Poczekam, aż kontakt Chada zobaczy, czy chcieliby zostać partnerami innego lidera w branży. Byłoby rozczarowujące, gdyby tego nie zrobili, odkąd usiadłem na demonstracji i zobaczyłem narzędzia, których mógłbym użyć dla naszych klientów… ale gdyby woleli poddać mnie 42-etapowemu procesowi, aby mnie zdyskwalifikować, zamiast zrozumieć, kim jestem, to ja Nie jestem pewien, czy chcę robić z nimi interesy.

Wszystko, co robi firma, nie powinno być wrzucane do procesu. Procesy są świetne dla maszyn, ale ludzie są w stanie myśleć i podejmować niesamowite decyzje, które nie zawsze pasują do procesu. Twoi potencjalni klienci nie są wpisami w arkuszu kalkulacyjnym… to prawdziwi ludzie. Powinieneś mieć wyjątki dla wszystkiego, co robisz… od terminów, przez budżet, po zastosowane zasoby. Chcę, aby każdy z moich idealnych perspektyw czuł się tak, jakbym rozumiał kim oni są, dlaczego są ważne, jak możemy im pomóc.

Ten sprzedawca też powinien.

Komentarze 4

  1. 1

    Bravo Doug! Jestem nowy na Twoim blogu i jak dotąd uważam, że Twoje informacje są bardzo cenne. Zgadzam się z tobą, czasami boty muszą zostać odłożone na bok, a interesy są prowadzone przez odpowiednie strony. Kropka.

  2. 2

    Proces jest ważny. Zwykle pomaga zarówno kupującemu, jak i sprzedającemu. Ale czasami trzeba go odłożyć na rzecz dialogu. Ważną częścią sprzedaży jest wiedza, kiedy odejść od procesu i po prostu porozmawiać z ludźmi.

    Zgodzili się, że „badania są krytyczne”. Zawsze wiesz, z kim rozmawiasz.

    Dzięki za opinię, Douglas. Przełoży twoją opinię w praktyce.

  3. 3

    Cześć Douglas,
    Pierwszy raz tutaj i miło cię tu poznać. Wszystko, co tu napisałeś, brzmi zachęcająco 
    i pouczające. Ciągle tu wracam.

  4. 4

    Niezależnie od tego, czy masz na myśli rozwój firmy, czy tylko
    wdrożenie nowej technologii, która ma wpływ odczłowieczający i
    pomniejszanie znaczenia relacji międzyludzkich. I to naprawdę jest marketing
    korzyści dla kadry kierowniczej w znalezieniu sposobu na podkreślenie relacji między osobami
    relacje, niezależnie od wielkości firmy i rodzaju stosowanej technologii
    ona wdraża.

    W moim obszarze usług profesjonalnych, jeśli nie opracuję
    relacja z konsumentem, czy świadczę usługi dla dużej firmy
    lub mały, zazwyczaj nie zamierzam osiągnąć sprzedaży tych usług. Jego
    bardzo rzadko po prostu wypełnię formularz, udzielę ankiety, udzielę wywiadu
    a następnie zdobądź projekt. Po prostu nie zdarza się to w mojej pracy; zawsze tak było
    o związkach. Dla mnie każdy klient powinien mieć poczucie, że wiesz kto
    oni są. To jest związek. A jeśli nie możesz znaleźć sposobu na zrobienie
    klienci czują się wyjątkowo, stracisz interes.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.