Nawet pływająca martwa ryba

ryba

Dorastając zostałem wychowany przez optymistę i pesymistę, moja mama była prawdopodobnie najzabawniejszą i najbardziej przyjazną osobą, jaką kiedykolwiek spotkałeś. Upewniła się, że wychowywałem się z dobrym nastawieniem, życząc wszystkim dobra i pomagając innym. Kiedy zacząłem się uczyć i dojrzewać, zapytałem ją, dlaczego pomaga niektórym ludziom, których naprawdę nie lubi, a jej odpowiedź była prosta.

Matt, każdy może czuć się lepiej, a pomaganie im pomaga społeczności. Pamiętaj, że „przypływ podnosi wszystkie łodzie”. Nie wiedziałem, że jej przesłanie było wielkim przesłaniem, które podniosę, studiując ekonomię później, kiedy uczęszczałem do college'u. Po raz kolejny dowiedziałem się, że jeśli chodzi o gospodarkę, kiedy sprawy mają się dobrze, „przypływ podnosi wszystkie łodzie”.

Lata boomu lat 90. naprawdę udowodniły, że moja mama i moi profesorowie ekonomii byli geniuszami. Przez ponad 15 lat (do 2008 r.) rosnący przypływ gospodarczy naprawdę podniósł łódź wszystkich. Dla większości małych firm te lata były doskonałe, nabywców było mnóstwo, zyski były wygodne, a przy pewnym wysiłku łatwo było się wydostać i znaleźć chętnych i zdolnych perspektyw, aby zwiększyć swoje przychody.

rybka.jpgW 2008 roku druga połowa przesłania moich rodziców zaczęła nabierać sensu. Mój tata jest świetnym facetem, ale w przeciwieństwie do mojej mamy był całkiem dobry w skupianiu umysłu na minusach tego, co się właściwie działo. Jego przesłanie do mnie było trochę inne. Powiedział mi Nawet martwe ryby unoszą się na wodzie. Miał na myśli to, że kiedy przypływ się podnosi, wszystko porusza się w górę, ale nie wszystko jest łodzią. Jego uwaga była naprawdę prosta: złe gospodarki nie tworzą słabości, złe gospodarki ujawniają słabość.

Od kilku lat uczymy się żyć z przesłaniem mojego taty. A przez MY mam na myśli amerykańską gospodarkę. Widzieliśmy ogromną liczbę firm, które podjęły złe decyzje. A kiedy czasy były łatwe, te decyzje wyglądały dobrze, nie było prawdziwych problemów ani konsekwencji dla złych wyborów. Ale gdy tylko natrafiliśmy na wyboje na drodze, konsekwencje te zostały ujawnione i zbyt często ta ekspozycja prowadziła do katastrofalnej awarii.

Jako trener sprzedaży spędzam dni pracując z właścicielami firm, którzy widzą zupełnie nową stronę swojej działalności. Sprzedawcy, których uważali za świetnych, okazali się nie robić nic więcej, jak tylko ujarzmiać przypływ kilku kluczowych klientów, którzy się rozwijali. Sprzedawcy, którzy byli gotowi trochę obniżyć cenę w dobrych czasach, giną teraz, kiedy nie mają nic innego, jak tylko obniżyć ceny.

Sprzedawcy, którzy nie szukali stale potencjalnych klientów, widzieli, jak ich sprzedaż spada teraz, gdy konkurenci kradną ich konta. Dwa lata temu te słabości mogły nie mieć znaczenia, gospodarka była silna, kupujących było wielu, a marże zdrowe. Gospodarka rosła, a słabe procesy sprzedaży i niewłaściwe zespoły sprzedażowe były problemami, ale po prostu nie były wystarczająco duże, aby je naprawić.

Dziś jest inaczej, twoja firma jest zakładnikiem. Twój zespół sprzedaży kontroluje Twoją przyszłość i jeśli nie wiesz, że działa zgodnie z właściwą strategią, we właściwej strukturze i ma odpowiednie umiejętności, nawet powrót do zdrowia będzie wyzwaniem.

Jeden komentarz

  1. 1

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.