Technologia sprzedaży: przeszłość, teraźniejszość i przyszłość
Podczas gdy nadrzędny nacisk koncentruje się na treści Martech Zone is MarTechzwiązane, technologia sprzedaży jest często pomijana. Jednak posiadanie solidnego stosu MarTech bez technologii sprzedaży pozostawia ogromną lukę w organizacji. Dlatego stale wprowadzamy i omawiamy sprzedaż jako część ogólnej strategii, jeśli chodzi o transformację cyfrową organizacji.
Ważne jest, aby pamiętać, że warunki Technologia sprzedaży oraz Sales Enablement są często wymieniane. W tym artykule omawiam wspomaganie sprzedaży jako podzbiór technologii sprzedaży… ale nie twierdzę, że tak jest w rzeczywistości. Każda technologia wspomagająca sprzedaż może być zidentyfikowana jako możliwościami AI, Platforma.
Czym jest technologia sprzedaży?
Technologia sprzedaży odnosi się do wykorzystania oprogramowania i narzędzi cyfrowych do wspierania i automatyzacji różnych zadań i procesów w sprzedaży, takich jak generowanie leadów, zarządzanie relacjami, prognozowanie i analiza danych. Celem technologii sprzedaży jest poprawa wydajności i skuteczności zespołów sprzedaży oraz zapewnienie im wglądu i danych potrzebnych do zawierania większej liczby transakcji, szybszego zawierania transakcji i zwiększania przychodów dla organizacji.
Jak cyfrowa transformacja sprzedaży?
Zarówno konsumenci, jak i klienci biznesowi radykalnie zmienili swoje zachowania w ciągu ostatnich dziesięcioleci. Przed internetem kupujący byli w dużej mierze zależni od marek, które docierały do nich, aby informować ich o innowacjach i rozwiązaniach, o których mogli wiedzieć lub nie. Szybko do przodu, kupujący szukają problemów online, identyfikują rozwiązania i sprawdzają reputację, zanim skontaktują się ze sprzedawcą w Twojej organizacji.
Podczas gdy niektóre organizacje błędnie uważają, że zmniejszyło to zależność od przedstawicieli handlowych, ja twierdzę, że zależność organizacji od utalentowanych przedstawicieli handlowych, którzy są uzbrojeni w technologię, to przepaść między wysoce skutecznymi a słabymi organizacjami handlowymi. Czemu?
- Złożoność – firmy oferują swoim klientom stale poszerzający się wachlarz rozwiązań. Kiedy kupujący wyszukują Twoje rozwiązania online, często stają się tak samo kompetentni jak Twoi przedstawiciele handlowi w kwestii tego, co lub co nie jest możliwe. Prawdopodobnie są świadomi twoich wyróżników, a nawet cen, zanim skontaktują się ze sprzedawcą. Wymaga to niewiarygodnie utalentowanego przedstawiciela handlowego – takiego, który potrafi uważnie słuchać potencjalnego klienta, edukować go, jak wpłynąć na wewnętrznych decydentów, i w pełni pomóc mu wyobrazić sobie, w jaki sposób rozwiązanie rozwiąże problemy organizacji.
- objętość – firmy rekrutują i kierują się do znacznie większej liczby potencjalnych klientów niż dekady temu. Żyjemy teraz na globalnym rynku, na którym nie ma dziesiątek potencjalnych klientów, ale mogą ich być miliony. Wymaga to od organizacji inteligencji, aby poprawić kwalifikację potencjalnych klientów i nadać priorytet tym zaangażowaniom, tak aby przedstawiciele handlowi spędzali czas na najbardziej prawdopodobnych i dochodowych okazjach.
- Prędkość – firmy chcą natychmiastowej pomocy, chcą marek, które rozumieją ich wyzwania i oczekują spersonalizowanego, kompleksowego i łatwego w obsłudze procesu sprzedaży. Klienci tracą cierpliwość. Klienci chcą działać we własnym tempie i oczekują, że marki, które ich obsługują, będą działać w tym samym tempie… lub szybciej… aby wdrożyć i wdrożyć rozwiązanie.
Oznacza to, że Twoi przedstawiciele handlowi muszą być niesamowitymi uczniami i słuchaczami, muszą wykazywać dużą dbałość o szczegóły, muszą być niesamowicie zorganizowani, muszą być skuteczni i wytrwali oraz… oczywiście… muszą mieć talent do negocjacji, udzielania cennych porad i szybkiego budowania relacji . Nie jestem pewien, czy jest to w ogóle możliwe bez wykorzystania technologii.
Nic dziwnego, że Marketing oparty na koncie został przyjęty przez wiele organizacji, aby sprzedaż mogła proaktywnie kierować reklamy do konkretnych potencjalnych firm. Wymaga to przedstawiciela handlowego, który świetnie radzi sobie z danymi, dochodzeniem i kreatywnością w tworzeniu rozwiązania, które zmieni postrzeganie przez potencjalnego klienta, czy powinien robić interesy z Twoją firmą.
Jakie są rodzaje technologii sprzedaży?
Ta lista nie jest wyczerpującą listą technologii sprzedaży… a nowe technologie są stale rozwijane i integrowane w organizacjach sprzedaży. Chciałem jednak przedstawić przegląd tego, jakie rodzaje krytycznych technologii sprzedaży są obecnie dostępne dla organizacji. Jedną z tendencji, którą można tu zauważyć, jest to, że funkcjonalność tych systemów może się w dużym stopniu nakładać.
- Generowanie Leadów – Inwestycja w platformę do generowania leadów może zwiększyć liczbę leadów, poprawić jakość leadów, zapewnić wydajniejsze zarządzanie leadami, zapewnić lepszy wgląd w sprzedaż, aby zrozumieć swoich klientów i… ostatecznie prowadzi do przyspieszenia przychodów. Oto kilka przykładów platform generujących leady:
- Platformy automatyzacji marketingu (HubSpot, Marketo, Pardot)
- Menedżer ds. relacji z klientami (CRM) systemy (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Narzędzia punktacji i kwalifikacji leadów (LeadSquared, Leadpages)
- Zarządzanie relacjami – Inwestycja w platformę do zarządzania relacjami może poprawić jakość obsługi klienta, ponieważ Twój zespół sprzedaży ma dostęp do każdej interakcji z potencjalnym klientem i zapewnia lepsze zarządzanie danymi, dzięki czemu te interakcje mogą być udostępniane i nie zostaną utracone podczas zmiany personelu w obu organizacji, może zacieśnić współpracę między kierownictwem, sprzedażą, obsługą klienta i innymi działami… ostatecznie przyspieszając generowanie przychodów i zwiększając możliwości utrzymania i sprzedaży dodatkowej. Niektóre przykłady systemów zarządzania relacjami obejmują:
- systemy CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Platformy zaangażowania w sprzedaż (Outreach, ToutApp, Takware)
- Platformy marketingu e-mailowego (Intuicyjny Mailchimp, Stałym kontakcie, sendinblue)
- Prognozy – Inwestycja w rozwiązanie do prognozowania sprzedaży może poprawić dokładność rozwoju firmy, pomóc zespołom sprzedaży w lepszym planowaniu działań, zapewnić kierownictwu wgląd w strategię sprzedaży i alokację zasobów, poprawić współpracę między działami sprzedaży… co ostatecznie przyspiesza generowanie przychodów. Przykłady systemów prognostycznych obejmują:
- Oprogramowanie do prognozowania sprzedaży (Pipefy, Funnel, ProForecast)
- systemy CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Dane – Inwestycja w dane potencjalnych klientów i klientów może zapewnić lepsze targetowanie dzięki lepszemu zrozumieniu i analizie Twoich idealnych klientów (ICP). Wykorzystując dane potencjalnych klientów do informowania o sprzedaży, zespoły sprzedaży mogą poprawić punktację potencjalnych klientów, ustalać priorytety potencjalnych klientów i dostarczać potencjalnym klientom dokładniejsze oferty. Wszystko to może zwiększyć wyniki sprzedaży i wygenerować dodatkowe przychody. Przykłady firm danych obejmują:
- Analiza danych – Inwestycja w analizę danych może pomóc Twoim pracownikom sprzedaży zdobyć większą wiedzę na temat ich potencjalnych klientów i klientów, może identyfikować trendy i wzorce w wynikach sprzedaży, zwiększyć wydajność, uwolnić czas dla zespołów sprzedaży, aby mogły skupić się na sprzedaży… wszystko to prowadzi do szybszego generowania przychodów. Przykłady narzędzi do analizy danych obejmują:
- wywiad biznesowy (BI) i narzędzi analitycznych (Tableau, Power BI, Looker)
- systemy CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Narzędzia do wizualizacji danych (Datawrapper, Flourish, RAWGraphs)
- Zarządzanie dokumentami – Inwestycja w rozwiązania do zarządzania dokumentami może pomóc zespołom sprzedaży w wydajniejszym organizowaniu, przechowywaniu i zarządzaniu dokumentami związanymi ze sprzedażą, zmniejszając wysiłek ręczny i poprawiając dostęp do krytycznych informacji. Elektroniczne zarządzanie dokumentami i rozwiązanie umożliwia szybkie dostarczanie i realizację ofert, zestawień prac (SOW) i umowy o świadczenie usług (MSA). Poprawia to czas reakcji, współpracę, bezpieczeństwo, obsługę klienta… i ostatecznie zwiększa przychody.
- Platformy do podpisu elektronicznego i zarządzania dokumentami (PandaDoktor, DocuSign, Adobe Sign, HelloSign)
- Platformy podpisu cyfrowego (Zarejestruj się teraz, RightSignature, eSignLive)
- Udostępnianie plików i narzędzia do współpracy (Dropbox, Obszar roboczy Google, OneDrive)
- Narzędzia spotkań – Oprogramowanie do prezentacji, wideokonferencje i narzędzia do udostępniania ekranu mogą być wykorzystywane do prowadzenia wirtualnych spotkań sprzedażowych i demonstracji produktów, zapewniając zespołom sprzedaży możliwości edukowania siebie i swoich klientów w zakresie produktów.
- Prezentacja (Powerpoint, Prezentacje Google, Keynote)
- Wideokonferencje (Google Meet, Zoom, Microsoft Teams)
- Seminarium internetowe (ON24, GotoWebinar, BlueJeans)
- Coaching sprzedaży – Technologie, które pomagają w profesjonalnym rozwoju przedstawicieli handlowych, szybciej rekrutują nowych przedstawicieli handlowych i szkolą specjalistów ds. sprzedaży w zakresie korzystania z technologii, mogą poprawić wyniki sprzedaży, skrócić czas wdrażania nowych pracowników, poprawić możliwości sprzedaży i usprawnić podejmowanie decyzji w oparciu o dane i zwiększać zadowolenie klientów, co skutkuje dodatnim zwrotem z inwestycji.
- Zarządzanie wynikami sprzedaży (SPM) (Aviso, Xactly, CallidusCloud)
- Narzędzia wspierające sprzedaż (sejsmiczne, Highspot, Showpad)
- Coaching sprzedażowy oparty na sztucznej inteligencji (SalesHood, Chorus.ai, Accredible)
- Nauka i szkolenia sprzedażowe (LinkedIn Learning, Salesforce Trailhead, Hubspot Academy)
Uwaga: Ta lista nie jest wyczerpująca, a nowe technologie są stale rozwijane i integrowane w organizacjach sprzedaży.
Jak sztuczna inteligencja wpływa na technologię sprzedaży?
Sztuczna inteligencja (AI) ma znaczący wpływ na technologię sprzedaży, umożliwiając organizacjom sprzedażowym automatyzację powtarzalnych zadań, usprawnienie podejmowania decyzji i personalizację doświadczeń sprzedażowych dla swoich klientów.
Na całym świecie 40% sprzedawców używa lub wdraża technologię sztucznej inteligencji w swoich przepływach pracy w celu automatyzacji lub usprawnienia sprzedaży.
Wizualny kapitalista
Oto 6 sposobów, w jakie sztuczna inteligencja wpływa na technologię sprzedaży:
- Analityka predykcyjna – Oparte na sztucznej inteligencji narzędzia do analizy predykcyjnej mogą analizować duże ilości danych i dostarczać zespołom ds. sprzedaży wgląd w to, którzy potencjalni klienci mają największe szanse na zamknięcie, jak wygląda prognoza i jak mogą poprawić swoje wyniki sprzedaży.
- Prognozy sprzedaży – Algorytmy sztucznej inteligencji mogą pomóc organizacjom handlowym lepiej przewidywać przyszłe wyniki sprzedaży, biorąc pod uwagę dane historyczne, trendy rynkowe i inne istotne czynniki.
- Punktacja i kwalifikacja ołowiu – Sztuczna inteligencja może pomóc zautomatyzować proces oceniania potencjalnych klientów, pomagając zespołom sprzedaży w ustaleniu priorytetów działań następczych i skupieniu się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach.
- Personalizacja – Sztuczna inteligencja może pomóc zespołom sprzedaży spersonalizować ich zasięg i wiadomości, aby lepiej angażować potencjalnych klientów i klientów, analizując dane i zachowania klientów.
- Chatboty i wirtualni asystenci – Oparte na sztucznej inteligencji chatboty i wirtualni asystenci mogą pomóc zespołom sprzedaży zautomatyzować rutynowe zadania, takie jak odpowiadanie na najczęściej zadawane pytania, planowanie spotkań i dostarczanie informacji o produktach.
- Recepcja może pozyskiwać cenny feedback od użytkowników i utrzymywać bezpośrednią komunikację dzięki funkcjom aplikacji: wiadomościom, powiadomieniom automatycznym i narzędziom wspierającym spersonalizowaną obsługę według potrzeb użytkowników. – Oparte na sztucznej inteligencji narzędzia do coachingu sprzedażowego mogą dostarczać informacji zwrotnych w trakcie interakcji sprzedażowych lub po nich, pomagając przedstawicielom handlowym identyfikować obszary wymagające poprawy i wprowadzać szybkie korekty – ułatwiając i wydajniej organizacjom handlowym dostarczanie zespołom sprzedaży spójnych i wysokiej jakości informacji zwrotnych .
Korzystanie z narzędzi sztucznej inteligencji może oznaczać różnicę między zamknięciem transakcji a utratą potencjalnego klienta. Firmy, które zautomatyzowały odpowiedzi na formularze kontaktowe, odnotowały 71% wzrost współczynnika otwarć i 152% wzrost współczynnika klikalności (CTR)
Instytut Poczty
Sztuczna inteligencja przekształca proces sprzedaży, pomagając zespołom sprzedaży pracować wydajniej, szybciej zamykać transakcje i zapewniać lepszą obsługę klienta.
Zespół Raconteur opracował tę infografikę, Świat technologii sprzedaży. Zawiera szczegółowe wyniki a
Związane z Martech Zone Treść
