Przestraszony sprzedawca

Przerażone telefony sprzedażowe

W tym tygodniu spotkałem się z właścicielem firmy, z którym pracowałem nad kilkoma projektami. Jest bardzo utalentowany i prowadzi dobrze rozwijającą się firmę. Jako młoda, mała firma musiał starać się zachować równowagę między swoim kalendarzem a budżetem.

Miał poważne zaręczyny, które jak zaplanowano z nowym klientem, niespodziewanie się opóźniły. Zagroziło to kondycji finansowej jego firmy, ponieważ zainwestował w sprzęt niezbędny do pracy. Nigdy nie wyobrażał sobie, że utknie… nie tylko bez dochodów, ale także w obliczu zbliżającej się płatności za sprzęt.

Kilka tygodni temu nie zdawałem sobie sprawy z jego trudnej sytuacji. Zapytał mnie o radę na temat swojej witryny, ponieważ nie konwertowała dobrze, więc przeprowadziłem go przez OKRESY ćwiczenie. Pracował nad treścią i zamierzał również opracować krótkie wprowadzenie wideo.

Kiedy śledziłem z nim w tym tygodniu, opowiedział o swojej sytuacji. Zapytałem, co z tym robi. Powiedział, że pracuje nad witryną, pracuje nad wideo i pracuje nad kampanią e-mailową skierowaną do swoich klientów.

Wezwij ich

Zapytałem: „Czy dzwoniłeś do swoich klientów?”.

„Nie, mam zamiar kontynuować po wysłaniu tej kampanii e-mailowej”, odpowiedział.

„Zadzwoń do nich teraz”, odpowiedziałem.

"Naprawdę? Co mam powiedzieć? ”, Zapytał… zmartwiony, że zawołałby niespodziewanie.

„Powiedz im prawdę. Zadzwoń do nich, daj im znać, że masz lukę w swoim harmonogramie z powodu nieoczekiwanego wycofania się klienta. Poinformuj ich, że podobała ci się praca z nimi przy poprzednich zadaniach i że jest kilka możliwości, które widzisz, aby z nimi pracować. Poproś ich o osobiste spotkanie, aby omówić te możliwości ”.

"W porządku."

"Teraz."

"Ale…"

"TERAZ!"

„Przygotowuję się do spotkania tutaj za godzinę, zadzwonię później”.

„Twoja firma ma kłopoty i szukasz wymówek. Możesz teraz wykonać jeden telefon przed spotkaniem. Ty to wiesz i ja to wiem ”.

- Boję się - powiedział.

„Boisz się telefonu, którego nie wykonałeś, gdy Twoja firma jest w niebezpieczeństwie?” Zapytałam.

"W porządku. Robię to."

Około 20 minut później wysłałem mu SMS-a, aby zobaczyć, jak przebiegła rozmowa. Był podekscytowany… zadzwonił do klienta i byli otwarci na możliwość ponownej współpracy. W tym tygodniu umówili się na kolejne spotkanie w jego biurze.

Wykonać połączenie telefoniczne

Podobnie jak mój kolega powyżej, jestem przekonany, że potrafię pomagać moim klientom, ale proces sprzedaży i negocjacji wciąż jest czymś, co mi się nie podoba… ale robię to.

Wiele lat temu, my trener sprzedaży, Matt Nettleton, dał mi trudną lekcję. Kazał mi podnieść słuchawkę stojącą przed nim i zapytać o perspektywę biznesową. Dostałem od tej rozmowy ogromny kontrakt, który poszybował w górę firma doradztwa marketingowego.

Uwielbiam media cyfrowe… treści, e-maile, media społecznościowe, wideo, reklamy… to wszystko zapewnia duży zwrot z inwestycji… jutro. Ale to nie zamknie ci umowy już dziś. Możesz sprzedać więcej widżetów, biletów i innych drobnych ofert za pośrednictwem mediów cyfrowych. Ale jeśli Twoja firma nie łączy się osobiście z potencjalnym klientem przez telefon lub osobiście, nie zamierzasz zamykać dużych transakcji biznesowych, których potrzebuje Twoja firma.

Kilka miesięcy temu byłem w podobnej sytuacji. Miałem dużego klienta, który powiadomił mnie, że stracił finansowanie i będziemy musieli znacznie zmniejszyć nasz budżet. Nie miałem żadnych kłopotów finansowych… i miałem listę firm, które już się ze mną kontaktowały, szukając pomocy. Jednak nowym klientom ciężko jest się rozwijać, budować z nimi relacje i nie mają najlepszego zwrotu z inwestycji. Pozyskanie nowego klienta nie było czymś, na co czekałem.

Alternatywnie spotkałem się z każdym z moich obecnych klientów i szczerze powiedziałem o luce w przychodach, którą miałem nadzieję nadrobić. W ciągu tygodnia renegocjowałem umowę z kluczowym klientem i otrzymałem drugą ofertę od innego klienta na zwiększenie zaangażowania. Wystarczyło, że połączyłem się z nimi osobiście, poinformowałem ich o sytuacji i przedstawiłem rozwiązanie na stole razem z nimi.

To nie był e-mail, film, aktualizacja społecznościowa ani reklama. Potrzeba było rozmowy telefonicznej lub spotkania z każdym, aby to się stało.

Trzy uderzenia… Dalej

Jedna kontynuacja w tej sprawie. Musisz uważać, inwestując cały swój czas w perspektywę, która może się nigdy nie zamknąć. Możesz spędzać nadmierną ilość czasu na sprzedaży, która nie produkuje.

Jeśli masz osobistą relację z klientem lub potencjalnym klientem - może być jeszcze gorzej. Lubią cię i chcą robić z tobą interesy, ale mogą nie być w stanie. Może to być czas, budżet lub wiele innych powodów. Są po prostu zbyt mili, żeby dać ci znać, że to się nie wydarzy. Ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, jest dręczenie ich i narażanie związku na ryzyko.

Mój dobry przyjaciel, który zajmuje się sprzedażą korporacyjną, powiedział mi, że stosuje zasadę trzech ostrzeżeń. Zadzwoni lub spotka się z potencjalnym klientem, zidentyfikuje potrzebę i zaproponuje rozwiązanie. Następnie wykonuje trzy osobiste dotknięcia, próbując albo dojść do „Nie”. lub sfinalizuj transakcję.

Jeśli się nie zamyka, informuje ich, że idzie dalej i mogą do niego zadzwonić, jeśli zajdzie taka potrzeba. W końcu wróci i będzie kontynuował, ale jeśli nie zamierzają zamknąć w ciągu kilku spotkań, nie są gotowi do robienia interesów z… już dziś.

Jeśli potrzebujesz teraz interesu, musisz zadzwonić już teraz.

Zrób to.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.