Czas przybrać twarz wojny

twarz wojny

Istnieje różnica między sprzedawcą a bliższym. Uważam, że jestem świetny sprzedawca, ale straszne bliższy. Wiem, że sprzedałem wiele dużych zaręczyn, ale nigdy nie byłem tym, do którego dążyłem atrament (podpisanie umowy). Nie lubię cofać wielkości kontraktu ani wywierać presji na potencjalnego klienta, aby podpisał go wcześniej. Na szczęście w mojej pracy otaczają mnie talenty, które lubią te możliwości.

Nasze zamykacze są w stanie szybko rozpoznać możliwości z klientem, korzyści płynące z naszej aplikacji i wywrzeć niezbędną presję, aby sfinalizować sprzedaż. To może brzmieć jak manipulacja - zgodziłbym się, gdybym nie sądził, że naprawdę zmieniamy sukces naszych klientów.

Stwierdziliśmy, że im większe zaangażowanie i im szybciej zaczniemy, tym szybszy zwrot z inwestycji dla naszego klienta - więc oboje jesteśmy szczęśliwi w dłuższej perspektywie. Stwierdziliśmy również, że jest odwrotnie - nasi mniejsi klienci wymagają zarówno największej uwagi, a wyniki nie pojawiają się tak szybko. Duży klient może zobaczyć wartość w tygodniach, mały klient może zająć miesiące.

Biorąc pod uwagę ciężar recesji, stoimy przed wyzwaniem dla firm, które mają dolary na zamknięcie roku, ale naprawdę muszą być zmuszone do powierzenia nam swoich inwestycji. Firmy wolałyby w ogóle nie wydawać i nie ryzykować wzrostu, niż wydawać pieniądze z możliwością ich utraty.

To wtedy potrzebujesz bliższy. Bliżej nie niskie ceny aby dostać sprzedaż, włożyli swoje twarz wojny i rzuć wyzwanie potencjalnemu klientowi, aby sfinalizował sprzedaż.

W tym tygodniu widziałem to w akcji. Pracowaliśmy z potencjalnym klientem, który absolutnie skorzystałby na naszej platformie blogowej, ale on nie może się doczekać podpisania kontraktu. Wielkość kontraktu to ułamek ich całkowitego budżetu, więc nie trzeba się zastanawiać. Zwrot z inwestycji będzie wielokrotnie większy niż w przypadku innych wysiłków.

Nasz bliżej założyliśmy jego twarz wojny i poszedł do bitwy. Zbadał ich obecną strategię i przypomniał potencjalnemu klientowi, że zainwestowali już dużo czasu i energii w strategię, która nie przyniosła im żadnych rezultatów… nie… i że to my byliśmy różnicą. Im bliżej rozmowy kończyło się właściwe pytanie: „Czy chcesz kontynuować swoją nieudaną strategię, czy też zainwestować z nami w zwycięską strategię?”. Blisko!

Brzmi szorstko, ale to są ciężkie czasy. Firmy wyczerpują teraz budżety na 2008 rok, więc możesz być uspokojony, że sprzedaż zbliża się do Ciebie, a recesja nie jest wielkim problemem.

W 2009 r. Lepiej postaw swoją twarz w obliczu wojny, ponieważ będziesz musiał walczyć o dolary z budżetu, które mogą nawet nie istnieć! Upewnij się, że zatrudniasz osoby zamykające - nie sprzedawców - a możesz wyjść bez szwanku. Talent naszych sprzedawców jest dużą częścią tego, co napędza nasz rekordowy wzrost w tej chwili i zapewni nam dalszy wzrost w 2009 roku.

Komentarze 6

  1. 1
    • 2

      Kamizelka kuloodporna nie pomoże w zamknięciu sprzedaży, SBM! Nie chcę, aby potencjalny klient był przestraszony lub onieśmielony. Strach to paraliżująca emocja - zwłaszcza w biznesie.

      Wręcz przeciwnie, chcę, aby ich uspokoił. Problem, który widzimy w tej gospodarce, polega na tym, że firmy się powstrzymują - nawet jeśli ich rozwój leży w ich najlepszym interesie. Sprzedaż musi pokonać ten strach.

      Dziękuję za dodanie do rozmowy.

  2. 3

    O rany, wspaniale jest słyszeć, jak ktoś mówi o biznesie w PRAWDZIWYM świecie. Wszystko, co słyszę, to Twitter to i FriendFeed tamto oraz marketing za pośrednictwem serwisów społecznościowych. Daj mi spokój, większość właścicieli firm jest po prostu zbyt zajęta na Twitterze, ponieważ firmy, które mają produkt do sprzedaży, musisz zrozumieć proces sprzedaży od jednego końca do drugiego, co obejmuje zamknięcie, a zamykanie jest sztuką, w której nie można się bać. Pamiętaj, najgorsze, co kiedykolwiek mogą powiedzieć, to nie, a to tylko jeden bliżej TAK !!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    Moje pytanie do wszystkich guru marketingu, w tym Setha Godina, brzmi: co można zrobić, aby sprzedać produkt, który dotrze do małych i średnich firm lokalnych? Pozwólcie, że przedstawię trochę informacji o mnie. Pracuję w branży usług finansowych przez około 17 lat w Nowym Jorku. Moim zadaniem było zbieranie pieniędzy i zarządzanie nimi. Zebrałem zarządzane miliony na dwa sposoby: prowadząc seminaria dla inwestorów indywidualnych i dzwoniąc na zimno dyrektorów spółek giełdowych. Moje największe konto wynosiło 45 milionów… bez żartów. Teraz mam firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych, która projektuje witryny kosztujące około 3,000 USD i więcej. Jaka byłaby rada, która umożliwiłaby mi spotkanie i zamknięcie większej liczby właścicieli firm? Próbowałem zapłacić za kliknięcie, bezużyteczne. Sieci społecznościowe… tak, właśnie to nazywam G do G (Guru do Guru). Dzwonienie na zimno przyciągnęło prawie wszystkich moich klientów, z wyjątkiem ustnych wiadomości. Daj mi nowe i świeże spojrzenie….

  4. 6

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.