Sprzedaż online: wykrywanie czynników wywołujących kupowanie przez potencjalnego klienta

wyzwalacze zakupów online

Jedno z najczęściej zadawanych pytań to: Skąd wiesz, jakiego przekazu użyć w przypadku strony docelowej lub kampanii reklamowej? To właściwe pytanie. Niewłaściwa wiadomość zniweluje dobry projekt, właściwy kanał, a nawet świetną prezentację.

Odpowiedź brzmi oczywiście, zależy to od tego, na jakim etapie cyklu zakupowego znajduje się Twój klient. Każda decyzja o zakupie składa się z 4 głównych kroków. Jak możesz stwierdzić, gdzie jest Twój potencjalny klient? Musisz zidentyfikować ich kupowanie wyzwalaczy.

Aby zagłębić się w te czynniki wywołujące zakup, posłużmy się przykładem, do którego wszyscy możemy się odnieść: zakupy w centrum handlowym.

Informacje o kupowaniu wyzwalaczy w centrum handlowym

Najlepsze doświadczenia zakupowe są w centrum handlowym. Są po prostu tak cholernie dobrzy w przekształcaniu cię z wędrującej, zagubionej duszy w klienta. Przyjrzyjmy się więc, jak wchodzą w interakcje z Tobą i naucz się kilku lekcji na temat identyfikowania czynników powodujących zakup.

Weź pod uwagę, że widzisz sklep, w którym nigdy wcześniej nie byłeś, i zatrzymaj się na zewnątrz, patrząc na niego. Może jesteś w centrum handlowym i patrzysz na znak, próbując dowiedzieć się, kim są i co robią. Zanim jeszcze zdecydujesz się zaangażować w tę konkretną firmę, w zasadzie jesteś włóczęga.

To mocny termin, ale dobrze jest wyjaśnić tę początkową część każdej interakcji. Ten termin odnosi się do osób, które po prostu odwiedzają Twoją witrynę, a następnie od razu ją wyskakują; do opisania tego zdarzenia używany jest termin „wysoki współczynnik odrzuceń”. To są Włóczędzy, na tym etapie nawet nie ma perspektyw. Są to ludzie, którzy po prostu przychodzą, aby spędzić trochę czasu, więc zaczynamy zwiększać liczbę klientów w tej fazie.

Jak współdziałać z włóczęgą: „Dowiedz się więcej”

Jest to pierwsze wezwanie do działania w każdej strategii marketingowej skierowane nawet do najbardziej niewykwalifikowanego klienta dowiedz się więcej. To podstawowe zaproszenie ma stanowić najniższy poziom zaangażowania, o jaki można poprosić potencjalnego klienta - po prostu poświęć trochę czasu, aby dowiedzieć się więcej.

W ramach projektu dowiedz się więcej Wezwanie do działania jest również jedną z najczęściej stosowanych strategii online, aby zachęcić potencjalnych klientów do udzielenia informacji. Cały marketing treści to w zasadzie dowiedz się więcej strategia. Każda bezpłatna oferta, która uczy potencjalnego klienta czegoś, czego wcześniej nie znali, to dowiedz się więcej wezwanie do działania.

Te dowiedz się więcej wezwania do działania mogą być sformułowane w odniesieniu do tego, czego uczysz. Na przykład, Witryna CrazyEgg mówi Pokaż moją mapę cieplną co właściwie uczy ich potencjalnego klienta czegoś nowego, czego wcześniej nie wiedzieli.

Szukana przyczyna zakupu to ktoś, kto zareaguje na Twoje dowiedz się więcej wezwanie do działania. Podnoszą ręce i dają ci pozwolenie na dalsze sprzedawanie im.

Pamiętaj, że potencjalny klient reaguje, ponieważ naprawdę chce się czegoś nauczyć - więc nie ukrywaj materiałów sprzedażowych za dowiedz się więcej wezwanie do działania. Jeśli uważasz, że potencjalny klient jest gotowy do zakupu, daj mu Kup teraz lub napraw to wezwanie do działania, które jest znacznie bardziej zgodne z ich oczekiwaniami.

Lekcja: Potrzebujesz czegoś jasne i odważne wyjaśnić, kim jesteś Próżniak.

Powrót do centrum handlowego

Załóżmy, że coś Cię w sklepie przyciągnęło. To jest punkt, w którym wchodzisz do sklepu, ponieważ po prostu próbujesz zorientować się, co się dzieje lub co sprzedają.

Wiesz, co będzie dalej. Podchodzi do Ciebie sprzedawca i pyta, czy czegoś szukasz. Twoja odpowiedź jest prawie automatyczna,

"Po prostu szukam."

Nazywam to telewidz.

Ktoś, kto dopiero zaczyna angażować się w Twój biznes, ale tak naprawdę nie wie, czy masz coś do kupienia, po prostu szuka.

Ale szukają tylko dlatego, że jeszcze nie zorientowali się, czego chcą lub potrzebują. Zadaniem sklepu jest rozplanowanie wszystkiego w taki sposób, abyś sam mógł to odkryć, ponieważ prawdopodobnie nie będziesz w tym momencie angażować się w kontakt ze sprzedawcą.

A telewidz jest bardzo zainteresowany pierwszym wrażeniem. Na tym etapie sytuacja jest bardzo emocjonalna i wizualna. Dlatego sklep wystawia łóżko z narzutą, szafkami nocnymi i meblami - abyś mógł sobie to wyobrazić w swoim domu.

Nie tylko ustawiają łóżka pod ścianą i zmuszają Cię do przejścia przez nie.

Ty też będziesz musiał pomóc telewidz wizualizuj ich życie po użyciu Twojego produktu lub usługi.

Sprzedawca, który angażuje się zbyt wcześnie - i zbyt mocno - na tym etapie nie będzie rosnącymi klientami. Będą ich ścigać.

Ale co ważniejsze, jeśli nie mogą sobie wyobrazić, że wychodzą z czymś w tym sklepie, wkrótce wyjdą. Ich czas jest cenny i jeśli coś w tym sklepie nie wywrze wpływu, po prostu pójdą dalej.

Jak nawiązać kontakt z patrzącym: „Lepsze życie”

To wezwanie do działania jest najbardziej znane nam w reklamach telewizyjnych. Ponieważ prawdopodobnie nie wstaniesz z kanapy i nie kupisz czegoś od razu, większość dużych marek stara się, abyś poczuł się lepiej kupując ich produkt - kiedy w końcu do niego dojdziesz.

Pomyśl o prawie każdej reklamie piwa, jaką kiedykolwiek widziałeś. Będziesz seksowniejszy, będziesz mieć więcej przyjaciół, bogatszy…. Masz pomysł.

Jasne, że lepsze życie rozwiązuje problem, po prostu jeszcze nie został zidentyfikowany.

Strategia marketingowa polega po prostu na oznaczeniu produktu jako tworzącego lepsze życie - cokolwiek to oznacza dla Twojego idealnego klienta. Dlatego to wezwanie do działania koncentruje się na Twoim błąd potrzeb, czegoś, czego potrzebujesz, ale jeszcze nie zwerbalizowałeś ani nawet o tym nie pomyślałeś. Działa na poziomie emocjonalnym.

W ramach projektu telewidz najlepiej odpowiada na lepsze życie wezwania do działania, ponieważ chcą tego, co pokazujesz - nawet jeśli nie sądzili, że tego chcą, zanim Cię poznali. Jest to kluczowy sposób, aby pomóc potencjalnemu klientowi zidentyfikować ich potrzeby - nawet jeśli nie są wypowiedziane.

Nie myśl, że to wezwanie do działania jest przydatne tylko w reklamach telewizyjnych. Ma to również kluczowe znaczenie w marketingu bezpośrednim.

Jeśli Twój potencjalny klient od razu nie wie lub nie wierzy, że ma potrzebę, którą się zajmujesz, będziesz musiał pokazać, w jaki sposób Twój produkt lub usługa stworzy lepsze życie.

W zależności od tego, jak szybko przekonasz potencjalnego klienta, że ​​możesz zapewnić mu lepsze życie, możesz mieć Uzyskaj życie bez stresu or Wydawaj więcej pieniędzy wezwanie do działania. To odpowiednik reklamy piwa w marketingu bezpośrednim.

Tutaj wyzwalacz zakupu odpowiada na Twoje lepsze życie wezwanie do działania. Odpowiadając na to, podnieśli ręce i wskazali, że naprawdę chcą tego, co oferujesz. Oczywiście nie mają pojęcia, jak to działa ani ile to kosztuje; nadal musisz zdobyć prawo do zamknięcia sprzedaży, ale na razie jesteś na dobrej drodze.

Lekcja: Musisz namalować wizję na telewidz z opisem, jak możesz zmienić swoje życie.

Przeglądanie w sklepie centrum handlowego

Teraz wyobraź sobie, że patrzysz na ten nowy sklep i nagle coś przyciąga Twoją uwagę.

Zdajesz sobie sprawę, że jest to coś, co może ci się spodobać lub potrzebujesz. To byłby moment, w którym mógłbyś podnieść coś z półki, badając to.

W tym momencie porównujesz i kontrastujesz. Patrzysz na cenę, patrzysz na metkę i patrzysz na to, co w niej jest.

Teraz jesteś Klient, naprawdę zaangażowany i gotowy do podjęcia decyzji, czy jest to coś, czego potrzebujesz.

Należy pamiętać, że przed tym punktem prawdopodobnie nie byłbyś zainteresowany rozmową ze sprzedawcą. I na pewno nie byłbyś zainteresowany funkcjami produktu.

Sklep naprawdę może zacząć się angażować Kupujący ułatwiając dostosowanie swoich potrzeb do zalet ich produktów. Spraw, aby było łatwe do odczytania i łatwe do znalezienia.

Co więcej, zapewniaj spersonalizowane i dostosowane narzędzia i usługi, które łączą potrzeby potencjalnego klienta z oferowanymi przez Ciebie korzyściami. Im bardziej spersonalizowane, tym lepiej.

Interakcja z kupującym: „Napraw to”

Zanim potencjalny klient jest gotowy do zakupu, często chce po prostu rozwiązać swoje problemy - co oczywiście może zachęcić ich do zakupu.

W ramach projektu napraw to Wezwanie do działania ma na celu rozwiązanie problemu potencjalnego klienta.

Quick Sprout ma się świetnie napraw to wezwanie do działania na ich stronie głównej.

Identyfikują problem: nie masz wystarczającego ruchu.

Chcesz to naprawić? Następnie zarejestruj się.

W ramach projektu napraw to Wezwanie do działania może prowadzić do sprzedaży, ale częściej je poprzedza.

Zobaczysz wiele firm korzystających z napraw to wezwanie do działania niemal natychmiast. To dobrze, jeśli problem, który próbujesz rozwiązać, jest tak oczywisty, że trzeba go przedstawić.

Ale dla wielu właścicieli firm ten problem może być niejasny. Często nasi potencjalni kandydaci odczuwają ból, ale nie wiedzą, skąd ten ból pochodzi. Jeśli zauważysz, że musisz wyjaśniać to potencjalnym klientom, możesz przeskoczyć do napraw to wezwanie do działania zbyt szybko.

W ramach projektu Klient wie, jaki jest jego problem i chce go naprawić. Każdy język, który zachęca go do rozwiązania tego problemu, kwalifikuje się.

To mocne wezwanie do działania i często można go wykorzystać, aby dowiedzieć się, jakiego rodzaju masz potencjalnego klienta i jak najlepiej mu pomóc.

Często, napraw to wezwania do działania pojawiają się w grupach, a potencjalny klient wybiera ten, który odpowiada ich potrzebom. Tutaj strategia marketingowa polega na sortowaniu potencjalnych klientów według segmentów potrzeb, aby można było wskazać im kierunek właściwego rozwiązania.

W tym przypadku wyzwalaczem zakupu jest interakcja z Twoim napraw to wezwanie do działania. Klikając na nią, Twój potencjalny klient podniósł rękę i wskazał, że tak, w rzeczywistości odczuwa ból, który opisujesz i chce, aby zniknął. Teraz pora omówić, jak to robisz.

Lekcja: Musisz przedstawić plik Korzyści Twojego produktu lub usługi w sposób, który odpowiada Twoim potrzebom Klient - tylko fakty w tym momencie, ale nie wcześniej.

Potrzebujesz pomocy w rozmowie handlowej, która powinna nastąpić po napraw to wezwanie do działania? Pobierz bezpłatny skrypt sprzedaży z wysokimi biletami i wypełnij puste pola, aby zamknąć więcej ofert usług z wysokimi biletami:

Pobierz skrypt sprzedaży z wysoką ceną

Kieruje się do kasy fiskalnej

Jeśli ta decyzja jest pozytywna, Twój potencjalny klient przechodzi z kupującego do bycia Kupujący.

Kupujący to ktoś, kto jest gotowy do zakupu.

Tutaj handel detaliczny oddziela zwycięzców od przegranych. Jak się czujesz w sklepie, kiedy jesteś gotowy do zakupu, ale nie możesz znaleźć kasy? Albo gorzej, znajdziesz to, ale nie ma nikogo, kto by ci pomógł?

Czy kiedykolwiek wyszedłeś ze sklepu, ponieważ nie mogłeś kupić tego, co chciałeś?

Sprzedawcy, dla których znalezienie kasy jest oczywiste, dobrze sobie radzą. Albo jest w oczywistym miejscu, albo towarzyszy Ci sprzedawca, który zabierze Cię tam osobiście.

Wszystko inne jest porażką doświadczenia. Nie możesz być rosnącymi klientami, jeśli nie mogą kupować od Ciebie.

Może to być oczywiste, jeśli masz witrynę e-commerce. Ale czasami nasze produkty lub usługi wymagają kilku kroków, aby zamknąć transakcję.

Jeśli tak, nie „chowaj kasy”. Upewnij się, że potencjalny klient wie, jak zostać klientem.

Interakcja z kupującym: „Kup teraz”

Najbardziej bezpośrednie i powszechne wezwanie do działania to takie, które oczekuje od potencjalnego klienta wyciągnięcia portfela: Kup Teraz!

Możesz zobaczyć Kup teraz wyrażone na różne sposoby w różnych obszarach produktów. W katalogu e-commerce to wezwanie do działania może najpierw brzmieć „Dodaj do koszyka”. Zasadniczo jednak prosimy potencjalnego klienta o zakup rzeczy, którą dodają do koszyka.

Inne czasy, Kup teraz mogą być wyrażone w odniesieniu do produktu, który chcesz kupić. Na przykład Zostań członkiem lub Zbuduj mój plan. Tego typu sformułowania są znacznie bardziej adekwatne i specyficzne dla sytuacji i mogą znieść reakcję poprzez personalizację żądania.

czasami Kup teraz nie wiąże się z pieniędzmi, ale zamiast tego wymaga od potencjalnego klienta rozpoczęcia korzystania z produktu za darmo. Ta różnica jest powszechna w modelach biznesowych „freemium”, produktach, które mają bezpłatny okres próbny lub gwarancję zwrotu pieniędzy.

We wszystkich tych przypadkach Kup teraz wezwanie do działania jest skierowane do potencjalnego klienta gotowego do podjęcia działań.

W zależności od produktu lub usługi może to zająć trochę czasu. W przypadku handlu elektronicznego często użytkownik może przejść z Próżniak do Kupujący bardzo szybko, więc Dodaj do koszyka i Koszyk zakupów ma sens.

Ale czasami musisz zbudować zaufanie u potencjalnego klienta i Kup teraz Wezwanie do działania w pierwszej interakcji jest za dużo, za wcześnie.

Zamiast tego zbuduj strategię marketingową, która najpierw buduje zaufanie, a następnie rzuć się za pomocą Kup teraz wezwanie do działania po zasygnalizowaniu przez potencjalnego klienta, że ​​przeszedł przez wszystkie fazy zakupu.

Wyzwalacz kupowania jest tutaj ostatecznym ze wszystkich wyzwalaczy zakupów; kliknięcie Kup teraz przycisk. Oczywiście, jak wiesz, twoja praca nie jest skończona. Musisz mieć czysty, precyzyjny proces transakcji, radzić sobie z ostatnimi zastrzeżeniami i wypełniać je w sposób, który ułatwi prowadzenie interesów z Tobą.

Wiele firm zostało zniszczonych przez wirtualne „długie kolejki przy kasie” - nawet jeśli nie masz fizycznego sklepu.

Lekcja: Musisz wyjaśnić jak prowadzić biznes z Twoim Kupujący; jasno określ, jak kupić produkt i skutecznie go wykonać.

Łączenie wszystkich 4 wezwań do działania w celu wykrycia bodźców kupujących

Każde wezwanie do działania należy kierować do odpowiednich odbiorców. Budujemy zaufanie i wiarygodność - powoli - z każdą komunikacją lub treścią. Musisz dopasować treść do wezwania do działania.

Tak samo źle jest mieć wezwanie do działania zbyt wcześnie, jak pozwolić potencjalnemu klientowi się wycofać.

Nie zachęcaj kupującego do zakupu, a następnie kontynuuj z Więcej wezwanie do działania.

Ten proces przechodzenia z Próżniak przez telewidz, do Klient, do Kupujący to jest to, co nazywam migracją. Jest to zdolność potencjalnego klienta do podjęcia decyzji o zaangażowaniu się w biznes na coraz głębszym poziomie, dopóki nie zdecyduje się zostać klientem.

W pewnym sensie nie jesteście rosnącymi klientami - oni rozwijają się sami. Jedyne, co możesz zrobić, to zapewnić im to, czego potrzebują - dokładnie wtedy, gdy tego potrzebują - i wykryć sygnał migracji - bodźce do zakupów - w momencie, w którym mają miejsce.
Kiedy nauczysz się używać każdego z czterech wezwań do działania z odpowiednimi odbiorcami, przekonasz się, że prowadzisz potencjalnego klienta przez proces sprzedaży płynnie i z maksymalnym zaufaniem.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.