Czas przybrać twarz wojny
Istnieje różnica między sprzedawcą a bliższym. Uważam, że jestem świetny sprzedawca, ale straszne bliższy. Wiem, że sprzedałem wiele dużych zaręczyn, ale nigdy nie byłem tym, do którego dążyłem atrament (podpisanie umowy). Nie lubię cofać wielkości kontraktu ani wywierać presji na potencjalnego klienta, aby podpisał go wcześniej. Na szczęście w mojej pracy otaczają mnie talenty, które lubią te możliwości.
Nasze zamykacze są w stanie szybko rozpoznać możliwości z klientem, korzyści płynące z naszej aplikacji i wywrzeć niezbędną presję, aby sfinalizować sprzedaż. To może brzmieć jak manipulacja - zgodziłbym się, gdybym nie sądził, że naprawdę zmieniamy sukces naszych klientów.
Stwierdziliśmy, że im większe zaangażowanie i im szybciej zaczniemy, tym szybszy zwrot z inwestycji dla naszego klienta - więc oboje jesteśmy zadowoleni w dłuższej perspektywie. Zidentyfikowaliśmy również coś odwrotnego - nasi mniejsi klienci wymagają zarówno największej uwagi, jak i rezultaty nie pojawiają się tak szybko. Duży klient może zobaczyć wartość w tygodniach, mały klient może zająć miesiące.
Biorąc pod uwagę ciężar recesji, stoimy przed wyzwaniem dla firm, które mają dolary na zamknięcie roku, ale naprawdę muszą być zmuszone do powierzenia nam swoich inwestycji. Firmy wolałyby w ogóle nie wydawać i nie ryzykować wzrostu, niż wydawać pieniądze z możliwością ich utraty.
To wtedy potrzebujesz bliższy. Bliżej nie niskie ceny aby dostać sprzedaż, włożyli swoje twarz wojny i rzuć wyzwanie potencjalnemu klientowi, aby sfinalizował sprzedaż.
W tym tygodniu widziałem to w akcji. Pracowaliśmy z potencjalnym klientem, który absolutnie skorzystałby na naszej platformie blogowej, ale on wciąż ociągał się z podpisaniem umowy. Wielkość kontraktu to ułamek ich całkowitego budżetu, więc nie trzeba się zastanawiać. Zwrot z inwestycji będzie wielokrotnie większy niż w przypadku innych wysiłków.
Nasz bliżej założyliśmy jego twarz wojny i poszedł do bitwy. Zbadał ich obecną strategię i przypomniał potencjalnemu klientowi, że zainwestowali już dużo czasu i energii w strategię, która nie przyniosła im żadnych rezultatów… nie… i że to my byliśmy różnicą. Im bliżej rozmowy kończyło się właściwe pytanie: „Czy chcesz kontynuować swoją nieudaną strategię, czy też zainwestować z nami w zwycięską strategię?”. Blisko!
Brzmi szorstko, ale to są ciężkie czasy. Firmy wyczerpują teraz budżety na 2008 rok, więc możesz być uspokojony, że sprzedaż zbliża się do Ciebie, a recesja nie jest wielkim problemem.
W 2009 r. Lepiej postaw swoją twarz w obliczu wojny, ponieważ będziesz musiał walczyć o dolary z budżetu, które mogą nawet nie istnieć! Upewnij się, że zatrudniasz osoby zamykające - nie sprzedawców - a możesz wyjść bez szwanku. Talent naszych sprzedawców jest dużą częścią tego, co napędza nasz rekordowy wzrost w tej chwili i zapewni nam dalszy wzrost w 2009 roku.