Trzy klucze do rozwiązania ogromnego problemu technologicznego w marketingu

Pomoc

Zbyt często technologia staje się uosobieniem sukcesu. Ja też byłam tego winna. Technika jest łatwa do kupienia i dlatego wydaje się natychmiastowa aktualizacja! Pierwsza dekada pierwszej dekady XXI wieku była związana z przychodami, więc z otwartymi ramionami pędziliśmy w kierunku automatyzacji marketingu, w kurzu zamówień i ostatecznych poradników - zaczynaliśmy działać z naszą nowo odkrytą platformą. Jeśli chodzi o strategię, rzuciliśmy się w oczy, ponieważ strategia wydawała się powolna; to nie było seksowne.

Marketing za wszelką cenę miał zająć miejsce przy stole przychodów - to był okrzyk bojowy. Ale kiedy minęły lata i obiecane miary zwrotu z inwestycji po prostu nigdy nie nadeszły, krzyki te zamieniły się w rzeczywiste łzy. Łatwo jest opłakiwać Martech, patrząc na zyski, które generuje - mniej niż jeden procent wszystkich potencjalnych klientów obecnie zamienia się w klientów. To oszałamiająca porażka. A jeśli nie rozwiążemy pierwotnej przyczyny tego objawu, zawód marketingu grozi wykorzenienie, prawie zanim się zaczął.

Bardzo ważne jest, aby zaatakować ten problem u źródła, ponieważ dobrze finansowani dostawcy technologii są skłonni zrzucić winę na coś, co umożliwia zakup większej ilości oprogramowania, na przykład zmiany w zachowaniu kupujących. Jedyną prawdziwą zmianą, która musi nastąpić, jest podejście marketingowe. Aby odnieść sukces w marketingu i naprawdę odnieść sukces w biznesie, musisz jednakowo i świadomie przemyśleć trzy elementy, które rządzą tym sukcesem: strategię, technologię i taktykę. I wszystkie muszą być wyrównane na całej planszy.

Więc jak to wygląda? Cieszę się, że zapytałeś. Oto moja opinia.

Strategia: pierwsze domino

Bez względu na stanowisko, musisz zrozumieć nadrzędną strategię swojej organizacji. W kategoriach laika, jakie są ostateczne cele firmy? Marketerzy, sprzedawcy, pracownicy obsługi klienta… wszyscy w Twoim zespole powinni znać odpowiedź na to krytyczne pytanie. Powinien być pierwszą rzeczą, którą wszyscy znają, rozumieją i na której zależy. Jeśli nie jest to jasno określone, zapytaj: co staramy się osiągnąć? Jakie są nasze kluczowe dźwignie wzrostu? Logicznie rzecz biorąc, następnym krokiem jest zrozumienie, co możesz zrobić codziennie, aby pomóc w realizacji tej strategii wzrostu. Krótko mówiąc, bądź zmianą, którą chcesz zobaczyć w biznesie.

Służy to dwóm celom:

  1. Aby mieć pewność, że poświęcasz czas na pracę nad ważnymi rzeczami.
  2. Przestać robić wszystko, co nie. Brzmi prosto, ale byłbyś zdumiony ilością hałasu, który występuje w większości biznesów z powodu fundamentalnego rozdźwięku między strategią a taktyką. Zobaczysz dramatyczną zmianę, gdy zaczniesz działać od miejsca strategii. Zamiast ekscytować się marketingiem jednorazową czynnością, taką jak zorganizowanie wydarzenia, a następnie bieganie bez wyraźnego celu… zatrzymasz się. Zapytasz: co chcemy osiągnąć? Kogo chcemy zaangażować? Dlaczego to wydarzenie zamiast kolejnej inicjatywy?

Często słyszymy o firmach B2B realizujących strategię wartości życiowej klienta, w której dążą do zwiększenia przychodów i zaangażowania od obecnych klientów zamiast pozyskiwania nowych. Wątkiem całej ich organizacji powinno być zatem wpływanie na negatywną rezygnację. Kiedy ustalisz swoją strategię, a następnie ustalisz odpowiednią mapę drogową od samego początku, zaczniesz wybijać nawet najwznioślejsze cele o wiele szybciej niż w innym przypadku.

Proces: Jak powstaje kiełbasa

Po strategii następuje realizacja, a światłem przewodnim do wykonania jest dobrze przemyślany proces. Jeśli Twoja strategia dotyczy wartości życiowej klienta, tak jak w przykładzie, którego użyłem powyżej, możesz skupić się na silnym, powtarzalnym procesie aktywizacji klienta i rozwoju konta. Dowiesz się, jak reklamować się swoim obecnym klientom na wszystkich różnych etapach dojrzałości, i określisz, jak możesz nimi zarządzać podczas podróży, którą dla nich planujesz.

Na przykład, gdy ktoś kupi Twoje rozwiązania - co dalej? Tutaj dowiesz się, jak wygląda każdy szczebel ścieżki klienta. Załóżmy, że klient kupuje Produkt X, a następnym krokiem jest zaoferowanie szkolenia, jak odnieść z nim sukces. Potem może nastąpić edukacja klienta, dlaczego może potrzebować produktu Y i przygotowanie go do zakupu i wdrożenia. Kiedy opracujesz jasny proces i dopasujesz do niego swój zespół, a jego podstawą będzie Twoja nadrzędna strategia, klient lepiej rozpozna Twoją wartość. Wymaga to zamiaru i zdecydowanego zobowiązania do utrzymania strategii na pierwszym miejscu.

Technologia: wzmocnienie

I wreszcie - twój stack technologiczny (wiem, miałeś nadzieję, że dojdziemy do tej części). Po pierwsze, zwróć uwagę, że Twoja technologia zajmuje trzecie miejsce w tym zestawie. Wciąż jest częścią drużyny marzeń, ale nie jest graczem rozpoczynającym. Po drugie, rozpoznaj rolę, jaką powinien odgrywać - a wspierający Rola. Jill Rowley, dyrektor ds. rozwoju w Marketo powiedział, że:

Głupiec z narzędziem jest nadal głupcem.

Poszedłbym o krok dalej i twierdziłbym, że rzeczywistość jest jeszcze bardziej tragiczna, ponieważ ta osoba jest teraz niebezpieczny oszukać.

Zły proces, oderwany od strategii, to pewna recepta na porażkę, jeśli dodasz skalę i automatyzację technologii. Zejdziesz dalej, szybciej - i zniszczysz swoją markę. Twój pomiar skuteczności strategii i metodologii powinien być wzmocniony przez Twój stos technologii. Twoje systemy powinny przechwytywać dane, abyś mógł je analizować, a następnie podejmować inteligentne decyzje, czy pozostać na kursie, na którym się znajdujesz, czy też na kursie poprawnym.

Aby to zadziałało, marketing musi mieć wyraźny widok na inne platformy danych klientów. Nie wystarczy, aby każdy dział po prostu używał swojej technologii; musi być również zaprojektowany w taki sposób, aby dane mogły być przekazywane i przekazywane między działami w znaczący sposób. Kiedy projektujesz swoje systemy w celu wzmocnienia strategicznego kierunku i metodologii, maksymalizujesz ich cel. To może nie być tak efektowne, jak uczynienie technologii gwiazdą, ale pomoże ci zrobić o wiele więcej i uzyskać wyniki.

Wiele organizacji nieumyślnie koncentruje się na jednym z tych trzech elementów, a pozostałe dwa stają się czarne. Lub, co gorsza, próbują obsłużyć wszystkie trzy - ale w silosach. Kiedy ma miejsce którykolwiek scenariusz, Twój zespół nie jest przygotowany na sukces. Zamiast tego możesz przyspieszyć przychody, stawiając na pierwszym miejscu strategię, a następnie proces i technologię - w tej kolejności i jako trzy części tego samego, zgranego zespołu. To jest najlepsze miejsce, w którym naprawdę odniesiesz sukces, który nabiera kształtu i przyspiesza.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.