Studia przypadków dotyczące marketingu: czy możemy być uczciwi?

Studium przypadku kłamstwa

Pracując w branży SaaS tak długo, nadal jęczę, pobierając i czytając studia przypadków. Nie zrozumcie mnie źle, faktycznie pracowałem w kilku firmach, w których odkryliśmy, że klient robi niesamowite rzeczy z naszą platformą lub który osiągnął niesamowite rezultaty… i popchnęliśmy i promowaliśmy studium przypadku na ich temat.

Marketing to jednak nie tylko pozyskiwanie. Marketing polega na identyfikowaniu świetnych perspektyw, dostarczaniu im badań, których potrzebują, aby dokonać zakupu, a następnie utrzymywaniu świetnych klientów, aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji marketingowych.

Wyznaczanie szalonych oczekiwań klientowi fluksa nie jest świetnym marketingiem, jest równoznaczne z fałszywa reklama – chyba że jest napisany konstruktywnie i uczciwie.

Wskazówki dotyczące pisania świetnych studiów przypadku

Nie mówię, aby unikać studiów przypadków klientów, którzy osiągnęli świetne wyniki. Myślę, że to absolutnie świetna strategia, aby dzielić się historiami klientów, którzy skorzystali lub byli dobrze obsługiwani przez twoje produkty lub usługi. Ale pisząc studium przypadku, musisz być ostrożny w ustalaniu oczekiwań z następnym klientem… lub klientem, który wykorzystuje studium przypadku, aby wpłynąć na decyzję o zakupie swojego wewnętrznego zespołu. Oto kilka porad:

  • tło - przedstawić klienta i to, co starał się osiągnąć.
  • Zasoby ludzkie - porozmawiaj z wewnętrznymi i zewnętrznymi zasobami talentów, z których skorzystał klient, które pomogły osiągnąć niesamowite rezultaty.
  • Zasoby budżetowe - porozmawiać z budżetem wewnętrznym, który został zastosowany do inicjatywy.
  • Chronometraż - sezonowość i ramy czasowe często odgrywają rolę w tym, jak dobrze inicjatywa może przynosić rezultaty. Udostępnij je w swoim studium przypadku.
  • Średni - ustal oczekiwania co do średnich wyników, które klienci osiągną bez talentu, budżetu i harmonogramu, które zastosował ten klient.
  • Pociski i wezwania - pamiętaj o dokładnym wskazaniu cała kolekcja elementy, które doprowadziły do ​​lepszych wyników.

Stwierdzenie, że klient uzyskał 638% zwrotu z inwestycji to świetne studium przypadku, którym warto się podzielić… ale ustalenie oczekiwań dotyczących tego, w jaki sposób osiągnął to poza Twoimi produktami i usługami, jest jeszcze ważniejsze!

Oprawa oczekiwania to kluczowa strategia rozwoju dla marketerów retencja oraz dożywotnia wartość każdego klienta. Jeśli stawiasz absurdalne oczekiwania, których przeciętny klient nie jest w stanie osiągnąć, będziesz miał kilku złych klientów. I słusznie, moim zdaniem.

Mity, nieporozumienia i narzekania

Naprawdę mam nadzieję, że spodoba ci się Mity, nieporozumienia i narzekania serial, nad którym pracowaliśmy! Zwracają uwagę na nasze kanały społecznościowe i uwielbiam wysiłek, jaki nasi partnerzy produkcyjni z Ablog Cinema wkładają w serial.

Oto transkrypcja:

AJ Ablog: [00:00] Doug, zobacz. Więc zobaczyłem to studium przypadku i kupiłem te magiczne fasolki.

Douglas Karr: [00:06] Magiczna fasola?

AJ Ablog: [00:06] Te magiczne ziarna kawy, tak. Mają leczyć raka.

Douglas Karr: [00:10] Masz ziarna kawy, które leczą raka?

AJ Ablog: [00:12] Mam ziarna kawy, tak. Widzieć? Po prostu przeczytaj, po prostu przeczytaj.

Douglas Karr: [00:16] Święte pali. Leczy raka. Łysienie typu męskiego. Zaburzenie erekcji. Zaparcie. Trema.

AJ Ablog: [00:23] Rozwiązuje również Count [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Arachnofobia?

AJ Ablog: [00:27] Nie, to jest film. Jest sponsorowany przez film.

Douglas Karr: [00:30] Wolne prędkości internetu? Zastanawiam się, kto napisał to studium przypadku.

AJ Ablog: [00:34] Nie wiem, właśnie to zobaczyłem, przeczytałem i to oczywiście prawda.

Douglas Karr: [00:37] Jak to działa?

AJ Ablog: [00:39] Jeszcze tego nie próbowałem.

Douglas Karr: [00:41] Chodźmy zrobić kawę.

AJ Blog: [00:43] W porządku, zróbmy to.

AJ Blog: [00:51] Witamy w mitach-

Douglas Karr: [00:52] Błędne przekonania-

AJ Ablog: [00:53] I Rants, program, w którym Doug i ja lubimy rozmawiać o rzeczach w Internecie, które naprawdę nas wkurzają.

Douglas Karr: [00:59] Tak, a dzisiejszy program dotyczy obietnic, obietnic, które firmy składają na podstawie studiów przypadków.

AJ Ablog: [01:05] Tak jak obietnice, które złożył twój tata i których nigdy nie dotrzymał.

Douglas Karr: [01:10] To trochę ciemno. Ale widzisz to każdego dnia, zwłaszcza że dużo pracuję w oprogramowaniu, więc pomagam firmom programistycznym. I biorą jednego klienta, osiągnęli jeden wyjątkowy, niesamowity wynik przy użyciu ich oprogramowania i mówią: „O mój Boże, musimy to napisać w studium przypadku”. Otrzymujesz to studium przypadku, w którym to oprogramowanie zwiększyło ich zwrot z inwestycji o 638% lub cokolwiek innego. Chodzi o to, że mogą mieć tysiące klientów, a jeden klient uzyskał taki wynik. Nie pozwolilibyśmy na to nigdzie indziej. Nie pozwolilibyśmy firmie farmaceutycznej, aby pacjent z rakiem, który raz zażył aspirynę, że jej rak ustąpił i powiedział: „Hej, ta aspiryna leczy raka”. Nigdy na to nie pozwolimy, ale z jakiegoś powodu w przypadku studiów przypadków pozwalamy na to cały czas. Problem w tym, że są firmy i konsumenci, którzy czytają studium przypadku i…

AJ Blog: [02:15] Tak naprawdę nie wiedzą.

Douglas Karr: [02:16] Tak, czują, że to prawda, jakby firmie nie pozwolono kłamać.

Prowadzący: [02:21] To nie jest kłamstwo, jeśli w to wierzysz.

Douglas Karr: [02:24] A firma nie kłamie.

AJ Ablog: [02:27] Ale nie mówią ci całej prawdy.

Douglas Karr: [02:29] Racja. Oni po prostu używają tego absolutnie najlepszego scenariusza. Może to była platforma marketingowa lub coś w tym rodzaju i mieli świetny zespół marketingowy, i to był sezon, w którym uzyskali najwięcej zleceń, a ich konkurent właśnie wypadł z rynku, a ich cena po prostu spadła. I tak wszystkie te rzeczy łącznie zwiększyły swoje wyniki o 638%.

AJ Ablog: [02:52] Tak, lub to jak firma wideo mówiąca: „Hej, spójrz, jak wspaniale wypadła ta kampania”, z wyjątkiem faktu, że ta marka ma już świetnych fanów. Zrobili to, co musieli zrobić w mediach społecznościowych. Nie chodzi o sam film, ale o wszystkie inne rzeczy połączone z nim, a potem o uznaniu, mówiąc: „Och, spójrz, co zrobił dla ciebie mój film”.

Douglas Karr: [03:12] Racja. Powiedziałbym więc tylko, że jako firma jednym z problemów, które napotykasz na późniejszym etapie, jest to, że stawiasz klientowi te wspaniałe oczekiwania, że ​​teraz ten klient wchodzi na pokład po przeczytaniu tego studium przypadku i oczekuje tego typu wydajności.

AJ Ablog: [03:31] Ten sam wynik, tak.

Douglas Karr: [03:32] Więc te firmy często rzucają tam te studia przypadków, są z tego naprawdę dumne, zaczynają robić z tego interesy, a potem zdobywają rozczarowanych klientów. A więc moja sprawa jest taka, że ​​jeśli zamierzasz zrobić studium przypadku, nie mówię, że nie używaj go, że ktoś uzyskał wyjątkowe wyniki.

AJ Ablog: [03:47] Tak, istnieje wiele dobrych studiów przypadku.

Douglas Karr: [03:49] Tak, ale bądź szczery w studium przypadku. „Hej, to nie jest typowa reakcja, jaką otrzymujemy. To nie są typowe wyniki. Oto trzy czynniki, które doprowadziły do ​​wzrostu poza naszą platformą lub poza oprogramowaniem”.

AJ Ablog: [04:04] Racja. Bądź uczciwy i stawiaj oczekiwania.

Douglas Karr: [04:06] Tak, po prostu bądź szczery. Myślę, że studium przypadku to niesamowita okazja, aby poinformować kolejnego klienta lub potencjalnego klienta o tym, co jest możliwe, ale nie o tym, co będzie normą.

AJ Ablog: [04:20] Racja, nie jesteś jedną z tych reklam sprzedaży o 3:00 nad ranem, które mówią: „To przydarzy ci się za każdym razem, ponieważ tak właśnie robimy”.

Reklama: [04:29] I fajna rzecz w tych ćwiczeniach katan… och, to boli. O. To bardzo bolało. Kawałek tego, tylko wskazówka mnie dopadła, Odell.

Douglas Karr: [04:40] W przypadku konsumentów i firm, które czytają studia przypadków, proszę przyjąć je z przymrużeniem oka lub odsunąć. Jeśli ktoś powie: „Uzyskujemy taki rodzaj zwrotu z inwestycji na poziomie 638%”, odsuń się i zapytaj: „Jaki jest średni zwrot z inwestycji, jaki uzyskujesz u klientów?” A potem dla firm, które publikują te studia przypadków, powiedz, że był to wyjątkowy wynik, który osiągnęli ci faceci, ale musimy wam o tym powiedzieć, ponieważ było to bardzo kreatywne, a oto wszystkie inne czynniki, które się w tym kryły. A teraz pomagasz swojemu następnemu klientowi i mówisz: „Hej, chciałbym uzyskać wyniki, które oni osiągnęli. Wiem, że prawdopodobnie ich nie dostaniemy, ale spójrz, kiedy zrobili to, to, to i to…

AJ Ablog: [05:24] „I moglibyśmy zrobić bardzo podobne-”

Douglas Karr: [05:26] „Moglibyśmy zrobić coś podobnego i polepszyć nasze wyniki” i myślę, że to… więc daj sobie spokój z tym, by po prostu pokazywać swoje najlepsze, super wyniki i przedstawiać swoim klientom niespełnione oczekiwania. A następnie wobec firm i konsumentów, którzy kupują, bądź sceptyczny. Bądź sceptyczny wobec tych studiów przypadku.

Mówca: [05:49] Mogę otworzyć oczy. Mogę otworzyć twoje oczy.

AJ Ablog: [05:57] Czy był kiedyś czas, kiedy zostałeś oszukany przez studium przypadku lub reklamę w takim sensie? Chciałbym je usłyszeć w komentarzach poniżej. Jeśli podoba Ci się ten film, upewnij się, że Ci się spodobał i zasubskrybuj, a do zobaczenia w następnym filmie.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.