Możliwości marketingu w segmencie upstream, upselling i downstream dla rozwoju firmy
Jeśli zapytasz większość ludzi, gdzie znajdują swoich odbiorców, często otrzymasz bardzo wąską odpowiedź. Większość działań reklamowych i marketingowych jest związana z wyborem dostawcy podróż kupującego… Ale czy to już za późno?
Jeśli jesteś konsultacje w zakresie transformacji cyfrowej firma; na przykład możesz wypełnić wszystkie szczegóły w arkuszu kalkulacyjnym, przeglądając tylko bieżących potencjalnych klientów i ograniczając się do strategii, w których jesteś biegły. Możesz zbadać słowa kluczowe i skupić się na wyszukiwarkach dla tych użytkowników, którzy szukają agencja transformacji cyfrowej, konsultant ds. strategii cyfrowej, firma wdrożeniowa, itp.
Przejście w górę ścieżki zakupów B2B
Nie chodzi tylko o twoje Adresatami. Dotyczy to również Twoich obecnych klientów, aktywności potencjalnych klientów i ich dalszych działań.
Wracając do przykładu firmy konsultingowej zajmującej się transformacją cyfrową. Jeśli firma otrzyma znaczne fundusze na rozwój swojej organizacji… kluczowym krokiem w tym procesie jest inwestycja w transformację cyfrową. Lub, jeśli kluczowy personel jest przetasowany w organizacji, ich nowi przywódcy mogą dążyć do zmiany ich obsługi klienta.
Tak więc, jeśli jestem firmą zajmującą się transformacją cyfrową, w moim najlepszym interesie jest budowanie relacji z firmami działającymi na wyższym szczeblu. Może to obejmować:
- Firmy venture capital - prezentacje dla klientów VC byłyby świetnym sposobem na budowanie świadomości i edukację potencjalnych klientów.
- Fuzje i przejęcia - idealne byłoby zapewnienie badań i edukacji firmom zajmującym się fuzjami i przejęciami. W miarę łączenia się i pozyskiwania klientów będą mieli wyzwania związane z centralizacją cyfrowych doświadczeń.
- Adwokaci i księgowi - jednym z pierwszych kroków, jakie firmy podejmują w miarę rozwoju, jest współpraca z przedstawicielami prawnymi i finansowymi.
- Firmy rekrutacyjne - Firmy, które skalują się lub mają rotację na stanowiskach kierowniczych, często współpracują ze specjalistami ds. Rekrutacji, aby wprowadzić talenty do organizacji.
Z jakimi firmami możesz współpracować, którzy znajdują się przed Twoimi potencjalnymi klientami?
Świadczenie dodatkowych usług dla obecnych klientów
Jedną z najbardziej frustrujących wiadomości od klienta jest: „Nie wiedzieliśmy, że Twoja firma to zapewniła!” po usłyszeniu wiadomości, że podpisali umowę z inną firmą.
Krytycznym krokiem we wdrażaniu klienta jest poinformowanie o wszystkich produktach, usługach i możliwościach partnerów, jakie może im zaoferować Twoja firma. Ponieważ masz już ugruntowaną relację z firmą, być może jesteś już wymieniony w ich systemach księgowych płatności, zawarłeś już umowy o świadczenie usług… często łatwo jest rozszerzyć relacje, które masz z nimi.
Współpraca z innymi organizacjami, którym ufasz, jest często doskonałą okazją do budowania wartości, a nawet generowania przychodów. Współpracujemy z wieloma firmami, które znamy i którym ufamy, wykonują świetną robotę dla naszych klientów. To zwycięska strategia zarówno dla Twoich klientów, jak i dla Twojego własnego przepływu gotówki.
Jakie firmy partnerskie znasz i którym ufasz, którym możesz przedstawić swoich klientów? Czy masz z nimi umowy polecające?
Bycie zasobem podrzędnym dla obecnych klientów
Po zakończeniu wdrożenia z klientami często kontaktuje się z nimi dostawca oprogramowania, aby przemawiać na konferencjach, uczestniczyć w wywiadach i cytować w publikacjach branżowych.
Ponieważ zapewniłeś klientowi wyjątkowe wrażenia, poświęć czas na współpracę z nim w zakresie możliwości promocyjnych. Twoja firma public relations powinna starać się zapewnić im możliwości przemawiania, a Twój zespół marketingowy powinien pomagać im w tworzeniu artykułów dotyczących przywództwa na stronach branżowych.
Gdy zdobędą te możliwości, naturalne jest, że Twoja firma zostanie wspomniana w kontekście treści, które dostarczają. Ponieważ nie działają dla ty ani nie zapłaciłeś by ty, mówią do publiczności jako autorytet i zaufany współpracownik. Tego rodzaju rzecznictwo klientów zapewni niesamowitą świadomość wykonywanej pracy.
Jak możesz pomóc swoim klientom promować ich sukces we współpracy z Tobą? Jakie zasoby możesz im zapewnić w tym procesie, aby zwiększyć świadomość swojej firmy?
Wnioski
Po co spieszyć się w to samo miejsce, w którym znajdują się wszyscy Twoi konkurenci? Rozpocznij pracę na wyższym i niższym poziomie oraz przed obecnymi klientami, aby zwiększyć swoją aktywność.