Wideo> = Obrazy + Historie

konfiguracja wideo biznesowego

Ludzie nie czytają. Czy nie jest to straszne do powiedzenia? Jako bloger jest to szczególnie niepokojące, ale muszę przyznać, że ludzie po prostu nie czytają. E-maile, strony internetowe, blogi, oficjalne dokumenty, informacje prasowe, wymagania funkcjonalne, umowy akceptacyjne, warunki świadczenia usług, creative commons…. nikt ich nie czyta.

Jesteśmy zajęci - po prostu chcemy znaleźć odpowiedź i nie chcemy tracić czasu. Naprawdę nie mamy czasu.

Ten tydzień był dla mnie tygodniem maratonu, w którym pisałem materiały marketingowe, odpowiadałem na e-maile, pisałem dokumenty dotyczące wymagań dla programistów i ustalałem z potencjalnymi oczekiwaniami, co możemy dostarczyć… ale większość z nich nie została dokładnie wykorzystana. Zaczynam dostrzegać, o ile obrazy i historie mają większy wpływ na cykl sprzedaży, cykl rozwoju i cykl wdrażania.

Stało się oczywiste, że diagramy są niezbędne do stworzenia fizycznego śladu w pamięci ludzi. Być może to jeden z powodów, dla których Wspólne rzemiosło jest tak skuteczny z ich filmy.

W zeszłym miesiącu spędziliśmy dzień i noc na RFP gdzie odpowiedzieliśmy na dziesiątki pytań dotyczących naszego produktu i jego możliwości. Przemyśleliśmy sformułowania, stworzyliśmy świetne diagramy i odbyliśmy kilka spotkań z firmą, zarówno osobiście, jak i telefonicznie. Rozdaliśmy nawet interaktywną płytę CD, która zawierała przegląd naszej działalności i usług.

Pod koniec procesu znajdujemy się na drugim miejscu w biegu.

Dlaczego?

Szczerze mówiąc, wszystkie rozmowy głosowe, materiały marketingowe i dokumentacja, nad którymi spędziliśmy godziny, nadal nie wyjaśniały klientowi zwięzłego obrazu, który mieliśmy kluczową cechę że wymagali. Zrobiliśmy… ale we wszystkich stosach dokumentacji, spotkań, wiadomości itp. Ta wiadomość została utracona.

Nie jest ironią, że firma zajmująca pierwsze miejsce miała okazję w pełni zademonstrować (w laboratorium wewnętrznym) klientowi produkt końcowy. Zostaliśmy wprowadzeni w ten proces znacznie później i nie naciskaliśmy na wewnętrzną demonstrację. Byliśmy pewni, że w pełni przekazaliśmy potrzebnych rozwiązań.

Pomyliliśmy się.

Z opinii klienta wynika, że ​​nasza demonstracja była zbyt techniczna i brakowało jej mięso tego, czego wymagał klient. Nie zgadzam się – zdecydowanie skupiliśmy całą naszą prezentację na technicznych aspektach naszego systemu, biorąc pod uwagę, że firma poniosła żałosną porażkę z poprzednim dostawcą. Wiedzieliśmy, że nasza aplikacja jest samodzielna, więc chcieliśmy dowiedzieć się, w jaki sposób nasza technologia jest różnicowaniem, którego potrzebowali.

Nie wiedzieli tego.

Patrząc wstecz, myślę, że prawdopodobnie moglibyśmy zrezygnować z wielu połączeń, dokumentacji, a nawet diagramów i po prostu stworzyć film pokazujący, jak aplikacja działała i przekroczyła ich oczekiwania. Wiem, że ostatnio dużo piszę o wideo na moim blogu – ale naprawdę zaczynam wierzyć w medium.

Komentarze 7

  1. 1

    Doug,
    Rozmawiałem o tym z Markiem dzisiaj w koszykówce i pierwszą rzeczą, o którą go zapytałem, było „czy rysowałeś zdjęcia z klientem?” Z mojego doświadczenia wynika, że ​​nic lepiej nie łączy dyskusji biznesowych i technicznych niż dyskusja na żywo na „białej tablicy”, w której wszystkie powiązania, systemy, przyczyny, użytkownicy itp. Są prezentowane na tablicy podczas dyskusji na żywo z klientem. Zgadzam się z tobą, że nikt nic nie czyta. Jeśli coś piszę, lubię czytać z klientem słowo w słowo - to wymaga, aby dokumenty były krótkie.

    Przepraszam za długi komentarz, ale uderzyłeś mnie w gorący przycisk i zostałem dzisiaj wciągnięty do rozmowy…
    -Scott

    • 2

      Cześć Scott,

      Twoja rozmowa z Markiem zdecydowanie zachęciła do tego wpisu na blogu i zgadzam się z Tobą. Biorąc pod uwagę ilość materiału, jaki potrzebowaliśmy, aby wykorzystać tę konkretną perspektywę w krótkim czasie, myślę, że nawet wyjście poza obrazy byłoby konieczne - być może połączenie obrazów, nagranych demonstracji i pokazów na żywo.

      Na pewno od samego początku byliśmy w niekorzystnej sytuacji - druga firma była już osadzona bez naszej wiedzy - ale fakt, że mamy lepszy produkt, byłby znacznie bardziej widoczny, gdybyśmy zostawili wszystkim uczestnikom żywą pamięć o naszych produktach lepsze możliwości.

      Dzięki za inspirację!
      Doug

  2. 3

    Przykro nam, że nie dokonałeś sprzedaży. Twoja uczciwość jest bardzo ceniona. Bycie drugim w czymś ważnym to pokorne doświadczenie. Wygląda na to, że trafiłeś w sedno dzięki swoim spostrzeżeniom na nośniku wideo. Jeśli myślisz o prezentacji sprzedażowej jako doświadczeniu edukacyjnym dla klienta, będziesz pamiętać, że ludzie uczą się na różne sposoby. Nauczyciele wiedzą, że niektórzy ludzie uczą się poprzez słuchanie, inni uczą się przez czytanie, inni uczą się przez działanie. Jeśli możesz zapewnić różnorodne doświadczenia edukacyjne, osiągniesz swoje cele edukacyjne. Zawsze możesz przygotować wiele prezentacji z różnymi stylami i ocenić liczbę odbiorców podczas prezentacji. Jeśli dadzą ci małe wskazówki, takie jak powiedzenie „Słyszę cię, Doug” lub „Nie wiem, dokąd zmierzasz”, możesz uzyskać mały wgląd w ich styl uczenia się… .. a następnie udać się w tym kierunku . Powodzenia w następnej prezentacji. I dzięki za fajny mały filmik na Blogach w witrynie Commoncraft! To było takie świeże! A także dziękuję za linki zwrotne z poprzedniego komentarza… Umieszczam Twojego bloga na mojej liście blogów z no-nofollow na mojej stronie!

    • 4

      Dzięki Penny! Twój komentarz dotyczy czegoś bardzo ważnego - takiego, jakim był nasz cel kształcić Klient. Gdyby to była sala wykładowa, nasi uczniowie by oblali. Musimy być lepszymi nauczycielami!

  3. 5
  4. 7

    Istnieją dwie podstawowe zasady, których powinien przestrzegać każdy marketer:

    Zasada nr 1 (z dziennikarstwa) - Przeciętny człowiek ma poziom umiejętności czytania ORAZ zdolność uwagi ucznia szóstej klasy. Używaj krótkich zdań i małych słów. Ważne informacje są podawane jako pierwsze, mniej ważne na końcu.

    Zasada nr 2 (z marketingu) - Jesteśmy bombardowani ponad 30,000 1 przekonujących wiadomości dziennie (to więcej niż tylko reklamy). Aby przebić się przez bałagan, nawet dla mądrzejszych ludzi, musisz przestrzegać zasady nr XNUMX.

    Dobre zapytanie ofertowe to tylko kilka stron i będzie dotyczyło tylko tej konkretnej potrzeby klienta, nie będzie mówić o firmie odpowiadającej, jej procesie ani zawierać wielu, wielu materiałów. Jeśli tak, umieść je w indeksie, ale uwzględnij tylko te materiały, które absolutnie musisz mieć.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.