Filmy marketingowe i sprzedażoweSales Enablement

Wideo> = Obrazy + Historie

Ludzie nie czytają. Czy nie jest to straszne do powiedzenia? Jako bloger jest to szczególnie niepokojące, ale muszę przyznać, że ludzie po prostu nie czytają. E-maile, strony internetowe, blogi, oficjalne dokumenty, informacje prasowe, wymagania funkcjonalne, umowy akceptacyjne, warunki świadczenia usług, creative commons…. nikt ich nie czyta.

Jesteśmy zajęci – po prostu chcemy dotrzeć do odpowiedzi i nie chcemy tracić czasu. Naprawdę nie mamy czasu.

Ten tydzień był dla mnie tygodniem maratonu, w którym pisałem materiały marketingowe, odpowiadałem na e-maile, pisałem dokumenty dotyczące wymagań dla programistów i ustalałem z potencjalnymi oczekiwaniami, co możemy dostarczyć… ale większość z nich nie została dokładnie wykorzystana. Zaczynam dostrzegać, o ile obrazy i historie mają większy wpływ na cykl sprzedaży, cykl rozwoju i cykl wdrażania.

Stało się oczywiste, że diagramy są niezbędne do stworzenia fizycznego śladu w pamięci ludzi. Być może to jeden z powodów, dla których Wspólne rzemiosło jest tak skuteczny z ich filmy.

W zeszłym miesiącu spędziliśmy dzień i noc na RFP gdzie odpowiedzieliśmy na dziesiątki pytań dotyczących naszego produktu i jego możliwości. Przemyśleliśmy sformułowania, stworzyliśmy świetne diagramy i odbyliśmy kilka spotkań z firmą, zarówno osobiście, jak i telefonicznie. Rozdaliśmy nawet interaktywną płytę CD, która zawierała przegląd naszej działalności i usług.

Pod koniec procesu znajdujemy się na drugim miejscu w biegu.

Dlaczego?

Szczerze mówiąc, wszystkie rozmowy głosowe, materiały marketingowe i dokumentacja, nad którymi spędziliśmy godziny, nadal nie wyjaśniały klientowi zwięzłego obrazu, który

mieliśmy kluczową cechę że wymagali. Zrobiliśmy… ale we wszystkich stosach dokumentacji, spotkań, wiadomości itp. Ta wiadomość została utracona.

Nie jest ironią, że firma zajmująca pierwsze miejsce miała okazję w pełni zademonstrować (w laboratorium wewnętrznym) klientowi produkt końcowy. Zostaliśmy wprowadzeni w ten proces znacznie później i nie naciskaliśmy na wewnętrzną demonstrację. Byliśmy pewni, że w pełni przekazaliśmy potrzebnych rozwiązań.

Pomyliliśmy się.

Z opinii klienta wynika, że ​​nasza demonstracja była zbyt techniczna i brakowało jej mięso tego, czego wymagał klient. Nie zgadzam się – zdecydowanie skupiliśmy całą naszą prezentację na technicznych aspektach naszego systemu, biorąc pod uwagę, że firma poniosła żałosną porażkę z poprzednim dostawcą. Wiedzieliśmy, że nasza aplikacja jest samodzielna, więc chcieliśmy dowiedzieć się, w jaki sposób nasza technologia jest różnicowaniem, którego potrzebowali.

Nie wiedzieli tego.

Patrząc wstecz, myślę, że prawdopodobnie moglibyśmy zrezygnować z wielu połączeń, dokumentacji, a nawet diagramów i po prostu stworzyć film pokazujący, jak aplikacja działała i przekroczyła ich oczekiwania. Wiem, że ostatnio dużo piszę o wideo na moim blogu – ale naprawdę zaczynam wierzyć w medium.

Douglas Karr

Douglas Karr jest dyrektorem ds. marketingu OtwórzWglądy i założycielem Martech Zone. Douglas pomógł dziesiątkom odnoszących sukcesy start-upów MarTech, pomagał w due diligence ponad 5 miliardów dolarów w przejęciach i inwestycjach Martech i nadal pomaga firmom we wdrażaniu i automatyzacji ich strategii sprzedaży i marketingu. Douglas to uznany na całym świecie ekspert ds. transformacji cyfrowej oraz MarTech i mówca. Douglas jest także autorem przewodnika dla manekinów i książki o przywództwie biznesowym.

Powiązane artykuły

Powrót do góry przycisk
Zamknij

Wykryto Adblock

Martech Zone jest w stanie udostępnić Ci te treści bez żadnych kosztów, ponieważ zarabiamy na naszej witrynie poprzez przychody z reklam, linki partnerskie i sponsoring. Będziemy wdzięczni za usunięcie blokady reklam podczas przeglądania naszej witryny.