Jaki jest koszt pozyskania i utrzymania klienta?

przejęcie kontra utrzymanie

Istnieje pewna dominująca mądrość, że koszt pozyskania nowego klienta może wynosić od 4 do 8 razy koszt utrzymania jeden. mówię panująca mądrość ponieważ widzę, że te statystyki są często udostępniane, ale nigdy nie znajduję odpowiednich zasobów. Nie wątpię, że utrzymanie klienta jest tańsze dla organizacji, ale są wyjątki. Na przykład w biznesie agencyjnym możesz często handlu górę - klient, który odchodzi, zostaje zastąpiony przez bardziej dochodowego. W tym przypadku utrzymanie klienta mógłby z czasem będzie kosztować Twoją firmę.

Mimo to większość obliczeń jest nieaktualna ze względu na wpływ klientów na nasze działania marketingowe. Media społecznościowe, referencje online, witryny z recenzjami i wyszukiwarki zapewniają niesamowite narzędzia polecające dla nowych klientów. Kiedy firmy, z którymi współpracujesz, są zadowolone, często udostępniają to w swojej sieci lub w innych witrynach. Oznacza to, że słaba retencja w dzisiejszych czasach negatywnie wpłynie na Twoją strategię przejęć!

Formuły dotyczące pozyskiwania a retencja (roczne)

  • Wskaźnik utraty klientów = (Liczba klientów, którzy opuszczają każdego roku) / (całkowita liczba klientów)
  • Wskaźnik utrzymania klienta = (Całkowita liczba klientów - liczba klientów, którzy opuszczają każdego roku) / (całkowita liczba klientów)
  • Wartość życia klienta (CLV) = (łączne zyski) / (wskaźnik utraty klientów)
  • Koszt pozyskania klienta (CAC) = (całkowity budżet marketingu i sprzedaży, w tym wynagrodzenia) / (liczba pozyskanych klientów)
  • Koszt zużycia = (Długookresowa wartość klienta) * (liczba utraconych klientów rocznie)

Przyjrzyjmy się wpływowi osób, które nigdy wcześniej nie wykonywały tych obliczeń. Twoja firma ma 5,000 klientów, co roku traci 500 z nich, a każdy z nich płaci 99 USD miesięcznie za Twoją usługę z marżą zysku w wysokości 15%.

  • Wskaźnik utraty klientów = 500/5000 = 10%
  • Wskaźnik utrzymania klienta = (5000-500) / 5000 = 90%
  • Długookresowa wartość klienta = (99 $ * 12 * 15%) / 10% = 1,782.00 $

Jeśli Twój CAC wynosi 20 USD na klienta, to solidnie zwrot z inwestycji marketingowychwydając 10 500 USD na zastąpienie 1 klientów, którzy odeszli. Ale co by było, gdybyś mógł zwiększyć retencję o 5%, wydając kolejne 25,000 USD na klienta? To byłoby 1,782 1,980 dolarów wydane na program utrzymania. To zwiększyłoby twój CLV z 5,000 $ do XNUMX $. Przez całe życie swoich XNUMX klientów właśnie zwiększyłeś swoje zyski o prawie milion dolarów.

W rzeczywistości 5% wzrost wskaźnika retencji klienta zwiększa zyski o 25% do 95%

Niestety, zgodnie z zebranymi danymi infografika z Invesp44% firm bardziej koncentruje się na #kupowaniu, a tylko 18% na # retencji. Firmy muszą zdawać sobie sprawę z tego, że treści i strategie społecznościowe często zapewniają większą wartość w zakresie utrzymania, niż w przypadku nabycia.

pozyskiwanie klientów kontra utrzymanie

Komentarze 2

  1. 1
  2. 2

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.