Jak postrzegasz swoją wartość?

wykres ceny wartości

wykres ceny wartościCzasami wydaje mi się, że zwariowałem, zakładając własny biznes 2 lata temu (ale nie miałbym tego w żaden inny sposób). Wkrótce po rozpoczęciu działalności wiedziałem, że mam kłopoty, ponieważ mam świetny produkt, ale nie miałem pojęcia, jak go sprzedać. Ustaliłem wycenę, szacując, ile czasu mi to zajmie, a następnie pomnożąc to przez moją stawkę godzinową. W rezultacie wszystko zajęłoby mi 4 razy dłużej, a zarabiałem mniej niż na kartkach żywnościowych… i nie sypiałem.

Dopiero gdy się poznałem Matt Nettleton i otrzymał szkolenie w zakresie sprzedaży że widziałem błąd moich dróg. I określał wartość mojej usługi, zgodnie z moim szacunkiem, a nie pozwalał mój klient docenia usługę. Mógłbym pracować w dwóch różnych witrynach klientów i odwracać działania związane z marketingiem przychodzącym, a jedna mogłaby zarobić setki dolarów więcej, a druga setki tysięcy dolarów. Ta sama praca… dwie różne wartości.

Ta zmiana w sposobie, w jaki prowadziłem interesy, spowodowała gwałtowny wzrost mojego biznesu. Nadal mam wielu małych klientów, ale zostało to przyćmione przez dużych klientów, którzy cenią moje usługi bardziej ze względu na negatywny wpływ na ich organizację. Ironia polega na tym, że mniejsze zobowiązania, które mamy teraz, są w rzeczywistości najtrudniejsze, ponieważ 10% wzrost zwrotu może nawet nie pokryć naszego miesięcznego zaangażowania!

Ktoś zapytał mnie kiedyś, czy uważam, że to dobry pomysł jawnie rynkowe ceny usług w ich witrynie. Uważali, że to wspaniały znak przejrzystości i wzbudzi zaufanie w ich perspektywach. Mówię, że nie. Odpisałem na Twitterze, że kiedy opublikujesz swoją cenę, cena jest teraz funkcją że cała Twoja konkurencja będzie z Tobą konkurować. Problem z opublikowaniem ceny jest taki sam jak ja i moje wczesne wyceny. Nie bierze pod uwagę wartości Twojej usługi do perspektywy.

Jeśli jesteś Projekty 99, to działa. Konkurujesz tylko z innymi tanimi usługami. Ale byłoby po prostu głupie, gdyby niektórzy z moich współpracowników grafików podawali, ile kosztuje logo, nie rozumiejąc wartości, jaką logo może wnieść do firmy. Nowe logo mają zdefiniowane firmy! Tanie logo może być postrzegane jako tanie - razem z firmą, którą reprezentuje. Wysokiej jakości logo może zmienić to postrzeganie i przyciągnąć więcej uwagi branży.

Twój marketing jest zewnętrznym przejawem percepcji ty mieć swoją markę. Jeśli częścią wartości jest cena, jak najbardziej, dodaj „tanio” do nazwy marki i dorzuć tam konkurencyjne ceny! Jeśli jednak wartość, którą wnosisz, to doświadczenie, inteligencja, pomysłowość, wyrafinowanie i wyniki… trzymaj ceny poza witryną i niech potencjalni klienci zdecydują o wartości przywozisz. Kiedy podpisujemy z klientem 10-krotność kontraktu innego klienta, nie określamy tego ilościowo, pracując dziesięć razy ciężej. Określamy to ilościowo, próbując osiągnąć 10-krotność wyników lub uzyskać te same wyniki w jednej dziesiątej czasu.

Zachowaj ostrożność zarówno w podejściu do marketingu, jak i sprzedaży wartość a cena. One nie są takie same! Cena to kwota, jaką płacisz, wartość to ile jesteś wart dla klienta. Twój marketing powinien promować wartość, którą wnosisz, a nie koszt. A jeśli Twój zespół sprzedaży skarży się, że traci sprzedaż w oparciu o Twoje ceny, pozyskaj nowych sprzedawców. Oznacza to, że nie rozumieją i nie pomagają potencjalnemu klientowi uświadomić sobie wartości, jaką wnosisz.

Dygresja: W czasach kryzysu dodam, że nasz system zatrudnienia ma ten sam problem. Ludzie często oczekują podwyżki w oparciu o ich nakład pracy, standard życialub zmiana kosztów utrzymania. To jest ich postrzegana wartość samych siebie. Żadna z tych rzeczy nie ma znaczenia dla firmy. Opierając się na nich, niektórzy wyolbrzymiają ich wartość… a wielu innych jej nie docenia. W całej mojej karierze (poza marynarką wojenną) szczerze nigdy został odrzucony na podwyżkę. To dlatego, że zamiast mówić COLA lub standardy branżowe, Mówiłem o wyniki i zyski. Firma nie musiała się zastanawiać, aby dać mi 20% podwyżkę, kiedy je oszczędzałem lub zarabiałem dwa razy tyle.

Komentarze 5

  1. 1

    Cześć Douglas

    Nie mogłem się bardziej zgodzić. Półtora roku temu natknąłem się na kilka książek Alana Weissa, dzięki którym zdałem sobie sprawę ze wszystkich błędów, jakie popełniłem przy wycenie moich usług. Jak trafnie mówi: „Główną przyczyną niskich kosztów konsultacji jest niska samoocena”. W usługach * absolutnie nie ma sensu * sprzedawanie czasu, tak jakby wartość, którą wnosimy do klienta, była skorelowana z czasem spędzonym. Jeśli klient wyraźnie utożsamia cenę z otrzymaną wartością, to wszystko jest dobre dla każdego. Nikt się nie pieprzy. Dodaj do tego, że ma tendencję do tworzenia bardziej produktywnych relacji narzeczonych, ponieważ obie strony są szczęśliwe. 

    Osobiście wolę zdecydowanie radzić sobie z powiedzeniem tak klientowi niż powiedzieć nie ...

  2. 4

    A więc prawda - twoje punkty naprawdę przemówiły do ​​mnie, ponieważ uczę się tych samych lekcji, co ty, i w ten sam sposób. Nie jest źle, jeśli podążanie twoimi śladami stawia mnie na równi z tobą kilka lat później! Dzięki za bardzo wnikliwy artykuł.

  3. 5

    A więc prawda - twoje punkty naprawdę przemówiły do ​​mnie, ponieważ uczę się tych samych lekcji, co ty, i w ten sam sposób. Nie jest źle, jeśli podążanie twoimi śladami stawia mnie na równi z tobą kilka lat później! Dzięki za bardzo wnikliwy artykuł.

Co o tym myślisz?

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.